【新聞コラム】人口減時代、「高LTV戦略」で売り上げ増

2018年9月から全国紙 新聞「サンケイビジネスアイ」朝刊と
フジサンケイグループWebメディア「Sankei Biz」に
JPBA代表理事・親川政明の記事連載が始まりました。

【連載第3回】人口減時代、「高LTV戦略」で売り上げ増
https://www.sankeibiz.jp/business/news/180918/bsg1809180500001-n1.htm

以下、新聞記事からご紹介いたします。

□日本パーソナルビジネス協会代表理事・親川政明

総務省によると、日本の総人口は2018年1月1日時点で1億2520万人と、9年連続で減った。人口減により客数が減り、売り上げも減る。とくに国内で事業を行う企業には、避けて通れない経営課題だ。そこで勧めたいのが新規集客よりも売り上げアップに即効性がある「高LTV戦略」。広告費がかからず、新規集客に使う労働時間も減少し、短期間で売り上げが2倍、3倍になることも珍しくない。

「LTV」とは「Life Time Value」の略で「顧客生涯価値」と訳される。つまり「顧客とお付き合いをしたときから離れるまでに支払ってもらう一生分の売上代金合計」で計算式は「平均単価×顧客が離れるまでの購入回数・商品数量」となる。

例えばコンビニに毎日通い、毎回300円を使う場合のコンビニ側のLTVは「1日の購入単価300円×365日=10万9500円」。仮に同じ条件で1人の顧客が60年間コンビニを利用するなら、その売上総額は657万円となる。

単価300円の商品でも、1人の顧客獲得で年間11万円の売り上げを獲得できる計算になる。逆に、1人の顧客を失うと60年間で657万円を失う。この話をすると「1人の顧客の大切さ」が一瞬で伝わる。

シンプルに「LTV4倍」を達成すれば、売り上げも4倍になる。LTVを伸ばすには「単価を上げる」「継続率を上げる」の2点に取り組めばいい。とくに購入継続率を上げると効果が高い。新規集客は広告費などのコストがかかるが、既存客が何度も購入する場合、広告費はかからない。単価が1万円の商品でも「同じ顧客に100回売る高LTVの仕組み」をつくれば売り上げは100万円に大化けする。

購入継続率を上げるポイントは「顧客満足度を最大限に高める」こと。既存顧客に商品・サービスを満足してもらい、新規顧客を紹介してもらう。繰り返し買える商品を用意する。「高LTVの仕組み」を構築すると、売り上げが増え、労働時間を削減できる。

人口減少時代における新規集客での売り上げアップは、競合他社との顧客の奪い合いもあり、人材、資金が乏しい中小企業にとってハードルが高い。

国立社会保障・人口問題研究所によると、日本の総人口は65年に9000万人を下回り、100年後には5000万人ほどに減る。いま、勝負すべきなのは「1人の顧客に徹底的にファンになってもらい、繰り返し買ってもらう」ことだろう。何も難しいことはない。日本人は「おもてなし」の心を大切にしてきた。「顧客とつながり続ける商品」の仕組みを設計し、セールスに組み込んで、その心を形にするだけでいい。多くの顧客に愛される企業は発展する。

【プロフィル】親川政明

おやかわ・まさあき 沖縄県立泊高卒。2004年オフィスワークサポートを起業、14年合同会社ミリオンズを設立し代表(現職)、17年日本パーソナルビジネス協会(JPBA)を設立し代表理事(現職)。売り上げアップ、労働時間削減を90日以内に同時達成する経営の仕組みを提供。41歳。沖縄県出身。

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