全部公開!最高額170万円の商品が売れた!
「未来提案型セールス9ステップ」

安次嶺 実奈子 JPBA経営者コラム

JPBA沖縄エリア支部長
パーソナルビジネス経営コーチ 安次嶺 実奈子(あしみね みなこ)です。

起業初期に多い、能力はあるのに
「自分に自信が持てない」という理由で
ご自身の価値を安く感じてしまう時期から抜け出すために
某上場会社に3年目で
勤務されている25歳女性の方の事例を元に
お伝えしています。

昨日までの記事でお伝えした内容はこちらです。

①起業しようと思った理由を明確にする。
【参考資料】
https://note.com/minakobijines/n/nf1748cc78a7b

②お客さんから「何屋さんか」が一瞬でわかるようブランディングをする。
【参考資料】
https://note.com/minakobijines/n/n82963cc0bf93

③自分の強みを生かした「商品設計」を行うこと。
【参考資料】
https://note.com/minakobijines/n/n3b4125ccd998

④「価値が伝わる商品名」をつけること
【参考資料】
https://note.com/minakobijines/n/n0020246e01af

⑤販売代金が「今すぐ入金」されるための〇〇システムの作り方
【参考資料】
https://note.com/minakobijines/n/ne73df01f72a0

今までご紹介した

1.自分とビジネスがブレない理念づくり
2.「会いたいです!」と言われるセルフブランディング
3.必ず儲けがでる商品設計
4.今日から入金されるための決済システム

そして今日お伝えする
5.末来提案型セールス(システム)
これら5点ですが
今回、「失敗しない起業の仕組み」として
お伝えしている起業の仕組みを
「PBF:パーソナルビジネスフレームワーク」
と言います。

このPBFはまだ半分程度しか
お伝えできていないのですが
先ほどの1~5までやりきるだけで
ほとんどの方は年商1500万円前後
月収でいうと100万円は超えてきます。

このPBFを6か月実践された起業家の方は
月収100万円以上を達成した人数は50人以上。
うち12人は月収200万円を超えています。

逆に言うと
年商1500万円、月収100万円に達していない人は
ほぼ、このPBFの要素の何かが
「抜けているだけ」なんですね。

「単価が高くても売れてしまう」
「お客様と寄り添いながら売上を上げていく」

この方法が自然にできるようになる
「末来提案型セールス」
についてお伝えします。

セールスと聞いて、皆さんのイメージはどうですか?
一般的なセールスのイメージは
・売り込み
・買ってもらう
・今月、ノルマがあって●件売らないといけない。
など、あまり良いイメージをお持ちの方は少ないと思います。

私たちJPBAが考えるセールスは
・お客さんにとって、必要な商品を説明する機会
・お客さんが買いたいタイミングで、購入方法をお伝えする
だと考えています。

以前、私の失敗談としてお伝えしますと
カーテン屋さんでのことですが、
お客さんにセールスをする際に良くやっていたこと。

【お客さん】
「これが欲しいわ」

と言っている商品に対して

【私】
「いやいや。この商品だと高いので、
もう少しお手頃の商品に変えませんか?」

というようなセールスをしていました。

その結果、平均単価が下がった上に
お客さんからのクレームも増えてしまいました。

私としては
「安くしてあげたのに、文句言うなんて・・・・」

お客さんの立場からすると
「初めから、自分たちが選んだ商品ではないし
あなたに勧められたから、この商品にしたのに・・・
イメージと違う!」

というようになってしまい、お互いに嫌な思いしかしませんでした。

でも、今日ご紹介する「末来提案型セールス」
を実践してからは、クレームも減り平均単価も上がりました。
具体的には、平均単価15万円→最高額の170万円の商品
を販売できるまでになったのです。
*購入してもらったのは、一般家庭のお客様です。

しかも、お客さんからは
「あなたにお願いするから、提案よろしくね」
「今日も良い買い物ができたわ」
など、嬉しい言葉を沢山頂くようになりました。

では、具体的にご紹介しますね。

①興味を持ってもらった理由を聞く(カウンセリング)
②お客さんにあった商品を提案する(商品説明)
③今までの実績・成功事例を紹介する(商品説明)
④懸念を聞き、解消する(商品説明)

—-だいたい、欲しい方はここまでで「買いたい」ですと言われます—-

⑤「今回どうされますか?」と聞く(購入する?購入しない?)
⑥価格を見せる。価格は3種類見せる(安い・普通・高い)
⑦支払い方法を決める
⑧契約し、支払い期日を聞く
⑨入金と納品を持って契約確定

という流れです。
この①~⑨までの流れを順番良く行うことが必要です。

多くのセールスで失敗するのは
十分なカウンセリングをせずに、すぐに自社商品の説明を
してしまう場合です。

また、私の事例であったように、お客さんが欲しいと言ってる商品を
素直に提供しないという場合です。

お客さんが欲しいと言ってるのに、「売らない」というのは
起業初期にはよくあることなんです。
これには、様々な要因がありますが
売り込まずにお客さんから「買いたい」と言われたり、
どうやったら買えるの?
と言われた方が、セールスが楽しいと思えるようになります。

ですので、⑨つの工程がありますが
この中で一番時間を使って丁寧に行うのは
①のカウンセリングなのです。

お客さんは、自分自信でも本当に欲しい理由を
言葉にできない場合の方が多いので、
販売者側は丁寧に聞き取りをする必要があります。

この場合、過去・現在・未来を丁寧に聞いて
言語化してあげるのがポイントです。

セールスが苦手だな。とい思っている方は
ぜひ、お客さんのお話に耳を傾けて
明確に言葉にしてあげることを意識されると
思った以上に楽しく・簡単にセールスが
うまくいきますので
ぜひ、お試しくださいね。

長くなりましたので、次回は
メルマガで取り上げてほしいというリクエストを頂きました

起業直後の収入を確保するための
「売るべき商品」「売ってはいけない商品」

についてお伝えします。

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