売り込まずに、売れる方法

・安次嶺 実奈子 経営コラム


人は、自分が見たいようにしか見ていない


JPBAパーソナルビジネス経営コーチの安次嶺 実奈子(あしみね みなこ)です。

昨日、息子が保育園から持ち帰ってきた工作。

テーマは、「好きな食べ物」

画用紙に、自分の好きな食べ物の切り抜きを貼っていました。

息子の中心は、「肉」でした(笑)

作品はこちら↓

切り抜きをみながら、「何が好きなの?」と聞くと、

「アイスと、焼きそばと、お魚(マグロ)と、お肉」

と元気よく答えてくれました。が、まぁ。3歳なので、見た目で判断してのチョイスだと思いますが、

結構豪華な食材を選んでいました(笑)

 

ここで言いたいことは、

「人は、自分が見たい物を見たいようにしか見ない」ということ。

3歳の息子でさえも、勘違いをしています。大人は、自分の悩みを説明するのが、苦手な人もいます。

受け取り側が、柔軟な視点で対応することが、顧客との信頼関係を作る第一歩です。

 

顧客の話しは、良く聞いているのに、なぜか売れない・・

そんな方は、本当の悩みが何なのかを、いろんな角度から分析する力を付けるといいですね。

 

セールスやクロージングでは、顧客に誤解のないように、説明をしていいくと思いますが、

職種によっては、写真や絵、実物を見せながらなど、様々なアイテムを使用しますよね。

そして、会社だと社員の方が何名かいて、セールスをするのは一人ではないはずです。

誰が、セールスしても誤解をうけずに、納得してもらい購入して頂くには、

「セールススクリプト」(台本)

が必要になります。

 

「セールススクリプト」には、順番があります。大まかに紹介すると、

①カウンセリング

②商品説明

③クロージング

④決済

の流れになります。

 

ここで、一番時間を使わないといけない所は・・・・・

①カウンセリング

です。

 

お客さんの本当の悩みを聞き出すことで、提供できる商品が決まってきます。

 

そして、先ほども伝えましたが、

受け取り側が、柔軟な視点で対応することが、顧客との信頼関係を作る第一歩です。

 

それができると、「売り込まなくても、購入してもらえます」

 

そこを意識して、セールスをしてみると、成功パターンと失敗パターンの法則が自分なりに見えてくるので、自分分析をぜひしてみて下さいね。


家族経営・経営力について詳しくは、メルマガで書いています。

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