人は、自分が見たいようにしか見ていない
JPBAパーソナルビジネス経営コーチの安次嶺 実奈子（あしみね みなこ）です。
昨日、息子が保育園から持ち帰ってきた工作。
テーマは、「好きな食べ物」
画用紙に、自分の好きな食べ物の切り抜きを貼っていました。
息子の中心は、「肉」でした（笑）
作品はこちら↓
切り抜きをみながら、「何が好きなの？」と聞くと、
「アイスと、焼きそばと、お魚（マグロ）と、お肉」
と元気よく答えてくれました。が、まぁ。３歳なので、見た目で判断してのチョイスだと思いますが、
結構豪華な食材を選んでいました（笑）
ここで言いたいことは、
「人は、自分が見たい物を見たいようにしか見ない」ということ。
３歳の息子でさえも、勘違いをしています。大人は、自分の悩みを説明するのが、苦手な人もいます。
受け取り側が、柔軟な視点で対応することが、顧客との信頼関係を作る第一歩です。
顧客の話しは、良く聞いているのに、なぜか売れない・・
そんな方は、本当の悩みが何なのかを、いろんな角度から分析する力を付けるといいですね。
セールスやクロージングでは、顧客に誤解のないように、説明をしていいくと思いますが、
職種によっては、写真や絵、実物を見せながらなど、様々なアイテムを使用しますよね。
そして、会社だと社員の方が何名かいて、セールスをするのは一人ではないはずです。
誰が、セールスしても誤解をうけずに、納得してもらい購入して頂くには、
「セールススクリプト」（台本）
が必要になります。
「セールススクリプト」には、順番があります。大まかに紹介すると、
①カウンセリング
②商品説明
③クロージング
④決済
の流れになります。
ここで、一番時間を使わないといけない所は・・・・・
①カウンセリング
です。
お客さんの本当の悩みを聞き出すことで、提供できる商品が決まってきます。
そして、先ほども伝えましたが、
受け取り側が、柔軟な視点で対応することが、顧客との信頼関係を作る第一歩です。
それができると、「売り込まなくても、購入してもらえます」
そこを意識して、セールスをしてみると、成功パターンと失敗パターンの法則が自分なりに見えてくるので、自分分析をぜひしてみて下さいね。
家族経営・経営力について詳しくは、メルマガで書いています。
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