【JPBA所司】4タイプ別セールスの対策ポイント

・所司 憲和 経営コラム

どうも
選ばれる人になる
仕事キャラ戦略の専門家
JPBAパーソナルビジネス経営コーチ
所司 憲和(しょじ のりかず)です。
 
本日は、セールスにおいて
4タイプ別それぞれの傾向と気をつけるポイント
お伝えさせていただきます。

 
セールスでの流れは
信頼構築→未来創造→クロージング
詳しくはこちら

https://jpb.or.jp/ceo_all/presidentsales000/
基本流れはかわりませんが

お客さんが何を求める傾向にあるのか?
とわかっていると
お客さんがどうしても納得してないと
わかった時に
このタイプだからこの説明が足りないんだなと
途中で修正することができます。

仕事キャラ戦略


4タイプ別セールスの対策ポイント
左脳型の2タイプ(社長タイプと職人タイプ)
基本のベースに「質を上げること」を考える
つまり、実績を大事にする人だということです。
 

社長タイプ

結論から説明する
「要するに」の口癖があるこのタイプの方には
プロセスから説明するのではなく結論から話すことが
契約につながりやすいです。
資本である人、モノ、金、情報、時間のどれかが
なくなることを嫌がります。
時間も無駄にしたくないと思ってる傾向なので
説明は端的な方が喜ばれます。
 

職人タイプ

丁寧に順序通り説明する
同じ左脳型ではありますが

唐突に結論を話しても嫌います。
質を上げるために
順序通り話すことで、どこかに
改善の余地があるかもしれないと考えるので
丁寧に説明することが大切です。
①その場での全体の流れの説明
②状況説明
③その上での提案
感情論ではなく、
実績値で話していくことが大切です
 
右脳型の2タイプ(企画タイプと人柄タイプ)
このタイプ、感情優位で物事を決めていくタイプです。
まずは、感情を引き出すことが大事になります。
 

企画タイプ

新しい事を提案する
新しい事を常にやっていたいタイプなので

提案することは突拍子もないことが喜びます。
かと言って、すごいできそうもないことではなく
ちょっと先を提案するイメージです。
半年から1年先ぐらいです。
わかりきった事をお伝えしても
心は動かないので、まずヒアリングしていく中で
今まで何をやってきたのか?
失敗話を聞くと
何が好きでこれから何をしたいのか?
傾向がわかるので提案しやすくなります。
 

人柄タイプ

寄り添う事が大切
共感してほしいタイプなので

まずは、ヒアリングすることです。
その時、事実だけではなくその時どう思ったのか?
感情を聞き出すことが大切なところです。
ここで事実だけを提案して、論破したところで
買いますと言って、帰った後、結局買わないと
連絡来るのがオチなので
徹底的に感情を効くことです。
そして、「一緒にやりませんか」という
寄り添う事が何より大切んです。
 
 
どうでだったでしょうか?
それぞれの傾向と対策が伝わり
日々のセールスに活かしていただければ嬉しいです。

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