【JPBA所司】「お客さんに買いたい」と言われる一生モノの売れるセールス力

・所司 憲和 経営コラム

どうも
インスタグラムからリピート客を増やす
『サロンオーナーのための経営術』
JPBAパーソナルビジネス経営コーチ
所司 憲和(しょじ のりかず)です。
本日は、セールについて話したいと思います。
一般的なセールスでありがちなのが
・過度に下から行き、お願いして売る
「安くするから、お願いします」
・不安を煽り、商品を売る
「買わないとこの先、やばいことになりまよ」
・誇張した情報を提供して売る
「これさえ買えば、集客は絶対できます」
などのセールス方法は
お客さんに嫌がられることになり
信用を落とす行為になります。
そのようなセールス方法で
一時的に売上が上がったとしても
信用の低下やクレームにつながり、
既存客から紹介客の紹介が
売れる可能性は限りなく低くなります。
そうすると常に新規集客をし続けなかればなりません。
広告費用が利益を圧迫することになります。
よって「最高のセールス」とは
お客さんにとって最高の貢献ができると判断した場合、
お客さんの不安を取り除くことであり、
そして、それを行うためには
条件と定義があります。

セールスの条件

顧客が金銭を払うために必要な最低条件は以下の通りです。

1.顧客自身が商品を知っていること

(広告・告知が必要)

2.顧客自身が商品の必要性を感じていること

(見る・触れるなどの無料商品またはフロント商品が必要)

3.顧客が商品の買い方(支払い方法や納品方法)を知って実行すること

(セールスが必要)
よってセールスとは顧客にどのように商品が買えるかを伝え、
顧客が商品が必要かどうか、
自分(自社)が顧客に商品を販売してもよいかどうかを判断し、
必要であれば顧客に決断を促す行為です。
完結にまとめるとセールスとは
見込み顧客にとって商品が必要かどうかを判断し、
必要な場合は購入を支援することです。
すなわち購入を希望しない顧客に対してはセールスを行うことは必要ないこととなります。
また、見込み客が購入を希望したとしても商品が不必要と判断される場合は、その方の事を考えて、その旨を正確伝えることが重要です。

セールスの定義

セールスとは・・・
「お客さんが望む本当の未来を共に発見し未来の実現を支援する」
と定義しています。

その中で
セールスの要素は・・・

セールス= 信頼 × 未来 × 期待

【信頼】販売者の信頼
興味を持って質問をし、褒めていくことで信頼を得ること
【未来】顧客の未来
お客さんが望む本当の未来を共に発見すること
【期待】商品への期待
あなたの商品を買うことで未来の期待を得ること
この3つの要素の詳細はこちらから







こちらの図を踏まえた上で
顧客の幸せのために
営業していただければうれしいです。
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