こんにちは。
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『サロンオーナーのための経営術』
JPBAパーソナルビジネス経営コーチ
所司 憲和(しょじ のりかず)です。
「一生モノの売れるセールス力」の
信頼について話したいと思います。
こちらは、三部作となっておりますので、
営業(セールス)の3要素
=相性×未来×可能性の「信頼」部分です。
社長さんと話をしてると
このような会話をすることがあります。
Dさん
「売れる気がしない」
所司
「なんでですか?」
Dさん
「そんなに高い商品売ったことなくて」
まだ売ってもいないのに
もう想像でそんな話になってることがあります。
社長さんのセールス術では、
セールスのために商品を見直し、
その都度、商品価格や商品名も変わるので
どうしても今までのセールスが通用しなくなりそうで、
「これまでやってきた【自分の売り方】では売れそうにない」という現象が起きます。
ここで考えておかないといけないのが
お客さんになりそうな人と
話すことになった時!
いきなり売ろう!とするから
「売れないかも」と考えてしまうということです。
そうではなく
まず、仲良くなることだけを
考える必要があります。
これまでお話ししてきたセールスの要素として
セールス= 信頼 × 未来 × 期待
というものがあります。
信頼×未来×期待の中で
信頼という要素をご紹介したいと思います。
【信頼】販売者の信頼
興味を持って質問をし、褒めていくことで信頼を得ること
心理学では「ラポール」と言ったりしますが、「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。
つまり、仲良くなるという事であり、
相手の信頼を得ることが大切なポイントです。
STEP1:挨拶をする
図を見てもらうと分かるように、
最初は「信頼」を得るために挨拶が必要です。
「こんなの当たり前だろ」と思われているかも知れませんが、
以外と挨拶ができない人が多いのが現状です。
・こんにちは。
・おはようございます。
・ありがとうございます。
・よろしくお願いします。
・新年もよろしくお願いします。
・お世話になりました。
・ごちそうさまです。
最低限の信頼づくりに挨拶は必要です。
無事に挨拶が終わり、
営業が苦手だと思っている方から
次によく相談されるのが、
セールスをしようとするとどうしても
「何を話したら良いのかわからなくなる」
という悩みです。
そんな時は、
「世間話をしてください」
とお伝えしてます。
例えば、
今の時期であれば
寒いとか、暑いとか、
花粉とかマスクの話とか
他愛もない話から
自己紹介をしていくことが
大切です。
STEP2:相手に質問をする
自己紹介が終わったなら
次にやるべきことは・・・
相手のことに興味を持って、
質問をすることです。
ただ、質問するのではなく
本当に相手に興味をもち、
仕事の出来事やプライベートことなど
徐々に聞いていき、その人の考えや想いを引き出してあげてください。
よくある質問が・・・
・仕事内容
・名刺の肩書き
・名刺のデザイン
・よくある業界の問題
・会社名
・気づいたこと など
相手について知りたいことを
聞いてください。
ここでのポイントは
自分の話ではなく、お客さんの話を聞く
割合としては
【1(自分):9(お客さん)】
を意識するということです。
自分が話しすぎている場合は、
セールスではなく、単なる友だちとの会話ですので、
STEP3には進めませんので、気をつけてくださいね。
STEP3:共感する
最後に、
相手と信頼構築ができているか、できていないのか、の分かれ道となる大事なポイントが「共感」となります。
・相手の考え方
・商品やサービス
・世界観
・顧客への向き合い方
・服装や話し方、趣味 など
相手に興味を持ち
仕事以外のことなどを聞いたら
素直に共感することです。
ここで注意してほしいことは
無理に共感する必要はありません。
お客さんとの信頼作り、関係性作りは、
片思いでは意味がありません。
たとえ人柄は好きでも、ビジネスが好きでない場合も片思いになります。
もしココで両思いになれず、共感できるポイントが見つからなかった場合は、お客さんにするのを諦めてもいいかもしれません。
顧客の幸せのために
ぜひ、この3つのSTEPを踏まえて仲良くなっていただければと思います。
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