【JPBA所司】お客さんの心を開く「売れるための信頼構築」

・所司 憲和 経営コラム

こんにちは。
インスタグラムからリピート客を増やす
『サロンオーナーのための経営術』
JPBAパーソナルビジネス経営コーチ
所司 憲和(しょじ のりかず)です。


「一生モノの売れるセールス力」
信頼について話したいと思います。


こちらは、三部作となっておりますので、

営業(セールス)の3要素
=相性×未来×可能性の「信頼」部分です。


社長さんと話をしてると

このような会話をすることがあります。
Dさん
「売れる気がしない」
所司
「なんでですか?」
Dさん
「そんなに高い商品売ったことなくて」
まだ売ってもいないのに
もう想像でそんな話になってることがあります。
 
社長さんのセールス術では、

セールスのために商品を見直し、
その都度、商品価格や商品名も変わるので

どうしても今までのセールスが通用しなくなりそうで、

「これまでやってきた【自分の売り方】では売れそうにない」という現象が起きます。
 
ここで考えておかないといけないのが
お客さんになりそうな人と
話すことになった時!
いきなり売ろう!とするから
「売れないかも」と考えてしまうということです。
そうではなく
まず、仲良くなることだけを
考える必要があります。

これまでお話ししてきたセールスの要素として

セールス= 信頼 × 未来 × 期待

というものがあります。
信頼×未来×期待の中で
信頼という要素をご紹介したいと思います。
 
【信頼】販売者の信頼
興味を持って質問をし、褒めていくことで信頼を得ること
心理学では「ラポール」と言ったりしますが、「心が通い合っている」「どんなことでも打明けられる」「言ったことが十分に理解される」と感じられる関係。
つまり、仲良くなるという事であり、
相手の信頼を得ることが大切なポイントです。
 

具体的なステップは・・・

STEP1:挨拶をする
STEP2:相手に質問をする
STEP3:共感する


 
STEP1:挨拶をする
図を見てもらうと分かるように、
最初は「信頼」を得るために挨拶が必要です。
「こんなの当たり前だろ」と思われているかも知れませんが、
以外と挨拶ができない人が多いのが現状です。
・こんにちは。
・おはようございます。
・ありがとうございます。
・よろしくお願いします。
・新年もよろしくお願いします。
・お世話になりました。
・ごちそうさまです。
最低限の信頼づくりに挨拶は必要です。
無事に挨拶が終わり、
営業が苦手だと思っている方から
次によく相談されるのが、
セールスをしようとするとどうしても
「何を話したら良いのかわからなくなる」
という悩みです。

そんな時は、
「世間話をしてください」
とお伝えしてます。
例えば、
今の時期であれば
寒いとか、暑いとか、
花粉とか
マスクの話とか
他愛もない話から
自己紹介をしていくことが
大切です。


 
STEP2:相手に質問をする
自己紹介が終わったなら
次にやるべきことは・・・
相手のことに興味を持って、
質問をすることです。

ただ、質問するのではなく

本当に相手に興味をもち、
仕事の出来事やプライベートことなど
徐々に聞いていき、
その人の考えや想いを引き出してあげてください。
よくある質問が・・・

・仕事内容
・名刺の肩書き
・名刺のデザイン
・よくある業界の問題
・会社名
・気づいたこと
 など


相手について知りたいことを

聞いてください。
ここでのポイントは
自分の話ではなく、お客さんの話を聞く
割合としては
【1(自分):9(お客さん)】
を意識するということです。
自分が話しすぎている場合は、
セールスではなく、単なる友だちとの会話ですので、
STEP3には進めませんので、気をつけてくださいね。


 
STEP3:共感する
最後に、
相手と信頼構築ができているか、できていないのか、の分かれ道となる大事なポイントが「共感」となります。

・相手の考え方
・商品やサービス
・世界観
・顧客への向き合い方
・服装や話し方、趣味 など
相手に興味を持ち
仕事以外のことなどを聞いたら
素直に共感することです。
ここで注意してほしいことは
無理に共感する必要はありません。
お客さんとの信頼作り、関係性作りは、
片思いでは意味がありません。
たとえ人柄は好きでも、ビジネスが好きでない場合も片思いになります。
もしココで両思いになれず、共感できるポイントが見つからなかった場合は、
お客さんにするのを諦めてもいいかもしれません。
 
顧客の幸せのために
ぜひ、この3つのSTEPを踏まえて
仲良くなっていただければと思います
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