【JPBA所司】お客さんの「今度にします」を無くすアプローチとは

・所司 憲和 経営コラム

どうもです。

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『サロンオーナーのための経営術』
JPBAパーソナルビジネス経営コーチ
所司 憲和(しょじ のりかず)です。

「今お金がないんで」
「今度にします」

というお客さんから
お断りされることありませんか?


僕は一時期

ホント、セールスする度に言われて
「買われない」
ということがしばしばありました。

ここでお伝えしておくことは
特に個人を相手にしてる人に言いたいのは

「お金がない」は本当にお金が無いではなく

あなたの商品を買うお金が無い
ということです。


こう思ったのには理由があります。

同じように

お客さん
「お金がない」

所司
「そうですか?」
「じゃあ、機会があったら」

なんて言って話が終わって

その後、一ヶ月ぐらい経った後
そのお客さんは普通に海外旅行を楽しんでました。

 

その時、わかったのが

「ああ、お金がない訳ではなく」
「僕の商品にただ使うお金がなかったんだ」

 

そこで必要なことは
「今」買わないといけない
と思ってもらうことです。

いくら商品が良くても
お客さんに「今」を認識しないと
断られてしまうということでです。

じゃあ、どうすればいいのか?

 

今、買いたい理由を認識してもらうために

買う側(お客さん)と売る側からアプローチする

必要があります。

 

買う側からのアプローチ

どんな時もですが
商品を買う理由はお客さんにあります。

そして、お客さんが買う理由を認識しないで
クロージングしてしまうとそれは売り込みになってしまいます。

そうならないように
未来を考えてもらった後に

「いつまでに、それを成し遂げたいのか」

期限を相手に決めてもらうことです。

それはできれば最低までにどうなっておきたいか?

 

例えば、

夏には彼氏と一緒に、
海にいって水着姿を披露したいとします。
そのためにあと10kg痩せないと行けない。
しかも健康的にリバンウンドしないで
それが7月だったら
さすがに健康的には無理ですね。

まとめ:期限と条件を引き出すことです。
 

売る側からのアプローチ

・数を限定する
・期間を限定する
これは商品設計にも絡んできます。

あくまで、買う側の期限を引き出した後の
最後のひと押しだと思ったほうがいいです。

お客さんが欲しいけど
「どうしようかな」と思ってる時に効果的です。

その時、数と期間を組み合わせて考えると
魅力的になります。

例えば
モニター価格として5,000
本来であれば9,000
期間は2ヶ月間
そして、限定10名のみ

まとめ:期限と数を組み合わせて限定する。

ぜひ、皆さんも2つの視点から
今、買う理由を作ってみてください。

 
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