収益は商品ラインナップ全体で考える

・所司 憲和 経営コラム

JPBA認定講師の
商品設計&セールスコーチの
所司憲和(しょじのりかず)です。
例えばの話
15,000円の商品とセミナー代一人3000円の
収益だけでやるというのは
自転車操業になりがちです。
なぜ、この商品だけで自転車操業になってしまうのか?
答えは薄利多売だからです。
先にいっておきます。
薄利多売が悪いわけではありません。
それと組み合わせで商品ラインナップを
用意してないから大変になってしまうのです。
そのために考えないといけないのは
収益は商品ラインナップ全体
で考える必要あります。
収益を商品一つ一つからとるのではなく
ご自身のビジネスの商品全て損益で
収益をとるという考え方が必要になってきます。
そして、新規のお客さんを追うこと考えるのではなく、
既存のお客さんとの良好な関係を築くことを
踏まえた商品ラインナップが必要になってきます。
そのために
LTV(Life Time Value)である。
LTV=顧客が自社から購入した「一生分」の金額
「客数を増やして売上を上げる」でのはなく、
「既存のお客さんと長く付き合い売上を上げる」
ということ考えが必要になってきます。
これからはLTVが最低50~200万円
(1顧客が一生のうちに自社製品を買う合計額)
がないと事業存続が難しくなってきます。
例)コンビニエンスストアのLTV
1回来店
単価300円(毎日)×365(1年) = 109500円(年間売上)
60年(一生) = 109,500円 × 60年 = 6,570,000円
例)美容室のLTV
1回来店
単価20,000円(2か月に1回)×6(1年)=120,000円(年間売上)
60年(一生) = 120,000円 × 60年 = 7,200,000円
商品ラインナップの幅と高さ=LTVの大きさ
LTVを最大化するには2つの選択肢があります。
①単価を上げる
(顧客に高い金額の商品を売る)
②リピート率を上げる
(同じ顧客にもう一度売る)
この2つの掛け算がLTVを作ることが
この二つは相反することが多いので
通常は「2つの商品」を組み合わせることでなります。
この2つとは何は?
次の記事でお伝えさせていただきます。

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