LTVを考えた商品ラインナップ

・所司 憲和 経営コラム

JPBA認定講師の
商品設計&セールスコーチの
所司憲和(しょじのりかず)です。

収益は商品ラインナップ全体で考える

商品のLTVについて書かせていただきました。
その中で
①単価を上げる
(顧客に高い金額の商品を売る)
②リピート率を上げる
(同じ顧客にもう一度売る)
組み合わせた商品ラインナップが必要だと
お伝えさせていただきました。
そして、今回は実際の商品ラインナップの
組み合わせについてお伝えさせていただきます。
 
JPBAでは、商品ラインナップには
それぞれフェーズがあると考えております。
 

【Lv1】起業スタート段階での商品ラインナップ

(規模:対個人客 年間粗利500万円/スタッフ1人)

基本的には収益源である「バックエンド商品」です。
売れば事業が継続できるため、
リスト取り商品(サンプル)
フロントエンド商品
バックエンド商品
この3つの導線で
スムーズに集客できるかをラインナップとなってます。
また、このラインナップが
基本的なビジネススクールなどで
お伝えされてるものになります。

【Lv2】一人ビジネスが軌道に乗る時の商品ラインナップ

(規模:対個人客 年間粗利1200万円/スタッフ1人)
バックエンド商品が売れるようになると
「継続商品」が売れるようになります。
月会費や年会費、月々のサポート料金など、
バックエンド商品を購入して満足した顧客
がファンになり
「何かしら関わりたい」
「この商品と一緒にいたい、つながりたい」
という心理になります。
その心理に応えられるように
毎月課金できる継続的な商品を提供すると、
単価は低いですが、提供時間が短くなることが
ほとんどなので結果、時給が増えていきます。
(例:ホームページの保守料金)

【Lv3】ファンが自動で集客するマーケティング

(規模:対個人客 年間粗利3000万円/スタッフ1人)

継続商品、バックエンド商品が売れるようになると、
さらに上の「プレミアム商品」が売れるようになります。
(アップセル)この場合は、
すでに信用されている顧客が商品を求めるため、
広告費ゼロで販売できることから、
粗利が飛躍的に高まります。
また、フロントエンド商品やバックエンド商品を
買わなかった購入意欲が低い層に価格を下げた、
商品を提供する「ダウンセル」商品を販売することで
1リストからの粗利が飛躍的に高まります。
業種によって違いはありますが、
一人当たり粗利3000万円が狙えるステージでもあります。
LV1〜LV3とそれぞれのフェーズで
説明させていただきました。
ご自身のフェーズで
考えていただければと思います。

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