高単価商品設計は一番始めにつくる

・所司 憲和 経営コラム

JPBA認定講師の
商品設計&セールスコーチの
所司憲和(しょじのりかず)です。
フェーズによって考える商品ラインナップは
LTVを考えた商品ラインナップ
についてお伝えさせていただきました。
低単価商品から商品をつくると考えがちですが
「忙しいだけで儲からない」
つまり、自転車操業
ということに陥いる可能性があります。
また、低単価商品のみ扱っていると
「この程度の価値しか提供できないのか」
と顧客から誤解される場合があります。
そこで商品設計の順番をお伝えすると
①.バックエンド商品(高単価商品)
②.フロント商品(低単価商品)
③.継続商品(低単価商品)
という順番がおすすめです。
①バックエンド商品のつくり方

<1つ目>
「お客さんの人生を変える商品

誤解しないでいただきたいのが
バックエンド商品(高単価商品)で
考える時、ただ高い商品にすればいい
というわけではありません。
必要なのは
「お客さんの人生を変える商品」なのか
つまり、お客さんの本当の問題が解決でき、
1人では解決できない問題を解決でき、
友だち・家族では解決困難な課題を解決できる商品が
「高い“価値”のある商品」=「高単価商品」
になるのです。
だからこそ、全身全霊で
【お客さんの人生を変えるために必要なもの】
として、商品内容を書き出すことが何よりも大切になってきます。

<2つ目>
お客さんにとって必要な商品内容を書き出す

私たち、日本パーソナルビジネス協会(JPBA)であれば、
PBFⓇ(パーソナル・ビジネス・フレームワーク)の
ノウハウ「117個」がそれにあたります。
お客さんにとって、必要な商品として
「高い“価値”のある商品」
すべて【リストに書き出す】必要があります。
商品内容のリストとして、
メインは、自分がやってきたこと、
出来ることだと思いますが、
お客さんに必要でも自分が出来ない場合は、
アウトソーシング(外部委託)として
信頼できる提携先を作ってください。
一番大事なのは、お客さんに喜ばれることを
全部書き出すことが重要です。

<3つ目>
原価(商品を販売する上で必要な経費)を考える。

これ、結構忘れてしまう人がいるのですが、
人件費や場所代、交通費、通信費、プリント代、
事務手数料、振込手数料、開発費などなど、
商品を販売する上で原価として
いろいろとお金がかかります。
あと、その中で作業時間も
原価に入れて考えてください。
その上で高単価商品の原価を計算して、
【商品価格の2割〜3割】
に押さえるようにしてください。
利益商品ですので、もちろん、単価は上がってしまいますが、
その分、購入したお客さんのためにフォローがたくさんできます。
世の中には、お金よりもサービス内容や
あなただから買いたいお客さんがたくさんいます。
このことを踏まえて高単価商品を作ってみてください!

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