フロント商品設計で大切なこと

・所司 憲和 経営コラム

JPBA認定講師の
商品設計&セールスコーチの
所司憲和(しょじのりかず)です。
高単価商品を作った後に
作るものが、フロント商品だと
お伝えさせていただいてます。
フロント商品=集客商品といいます。
お客さんに「いいかも」って
お客さんに商品の良さを知ってもらうために
お試しで
「課題が本当に解決できそうか」
試してもらう商品です。
この商品(売ってる会社や人)は、
信用に値するかどうか、価格と価値を比べながら
厳しい目で一度見てもらい、 購入を決める商品になります。
そのため、まず、大切なことは
「お客さんを十分に満足」
させなければなりません。
 
例えば、
通販番組の<無料お試しセット>が
わかりやすいかと思います。
「使ってみたいけど、すぐに購入はハードルが高い」
「友だちといっしょに使って、相談したい」
「買う気はないけど、お試しならいいかも」
・・・と
お申込みがあれば「無料」や「格安」で、
または「もう一本サービス」で提供してくれます。
しかし、会社側からすると結構費用がかかってます。
商品にもよりますが、
6万円するものを
無料提供する物もあるようです。
つまり、赤字ですよね。
しかし、それでもやるというのは
フロント商品(集客商品)の
無料お試しセットを頼んだお客さんが
その後、
バック商品(利益商品)を買って
赤字を補てんできるからです。
つまり、
無料お試しセットさえ頼んでくれれば
全員とはいかないにしろ、
相当な確率で見込み客となって、
利益商品を買ってくれるということです。
だからといって、大手会社のように
そこまでお金をかけることはできません。
そこで目安として、
このような計算式で考えると
いいと思います。
バックエンド商品価格
=フロント商品×30倍
の場合、
バックエンド商品購入率は、
10%を目安に考える。
(弊社調べ)
ただし、一番考えてもらいたいのは、
理想のお客さんとフロント商品との<接点>です。
つまり、商品にまずは触れてもらうことが
何よりも大事になってきます。
フロント商品をつくる際、
ぜひ、考えてみてください。

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