【JPBA所司】新規顧客を開拓するための 「集客商品の作り方」

・所司 憲和 経営コラム

どうもです!
インスタグラムからリピート客を増やす
『サロンオーナーのための経営術』

JPBAパーソナルビジネス経営コーチの
所司(しょじ)です。
Cさん
「フロント商品ですが利益がでないから」
「もっと単価あげようと思うんですよね」
「だから、セミナー会場も安いところで」
 
所司
「え?それだとお客さん満足しないんじゃないですか?
 
Cさん
「このままじゃ利益でないですから」
 
というお客さんがいました。
 
フロント商品が何を目的に
しているのかわからず売っている方に多いです。
 

フロント商品とは、

お客さんにとっては「お試し商品」であり
売る側にとっては「集客商品」です。
 
そして、
【理想のお客さんに商品の良さを知ってもらう】ために
お試しで「課題が本当に解決できそうか」試してもらう商品です。
この商品(売ってる会社や人)は、
信用に値するかどうか、価格と価値を比べながら
厳しい目で一度見てもらい、 購入を決める商品になります。
 
そのため、フロント商品の役目として、
「お客さんを十分に満足」させなければなりません。
 
例えば、通販番組の<無料お試しセット>が
わかりやすいかと思います。
「使ってみたいけど、すぐに購入はハードルが高い」
「友だちといっしょに使って、相談したい」
「買う気はないけど、お試しならいいかも」
・・・と
お申込みがあれば「無料」「格安」で、
または「もう一本サービス」で提供してくれます。
しかし、会社側からすると結構費用がかかってます。
商品にもよりますが、
6万円するものを無料提供する物もあるようです。
つまり、会社側からしたら赤字ですよね。
 
しかし、それでもやるというのは
フロント商品(集客商品)の
無料お試しセットを頼んだお客さんが
その後、
バック商品(利益商品)を買って
赤字を補てんできるからです。
 
つまり、
無料お試しセットさえ頼んでくれれば
全員とはいかないにしろ、
相当な確率で見込み客となって、
利益商品を買ってくれるということです。
だからといって、大手会社のように
そこまでお金をかけることはできません。
そこで目安として、
このような計算式で考えると
いいと思います。
「バックエンド商品価格 =フロント商品×30倍」の場合、
バックエンド商品購入率は、10%を目安に考える。(弊社調べ)
ただし、一番考えてもらいたいのは、
理想のお客さんとフロント商品との<接点>です。
 
つまり、商品にまずは触れてもらうことが
何よりも大事になってきます。
今回は、お客さんに商品を触れてもらうための
7つのルールをご紹介したいと思います。

フロント商品の7つのルール

1.使用後の効能・効果(ベネフィット)を明確にする
2.人数限定、期間限定、キャンペーンなど「今だけ!」の特別感
3.商品の価値がわかる情報(開発ストーリーや信憑性)もセットで提供
4.お客さんを飽きさせない工夫(過去のキャンペーンやイベントと差別化)
5.商品が安く感じるくらいの高品質で特別な価値
6.使ったお客さんが大満足してくれる
7.次の商品(バック商品)への期待につながり、関連性のある物
 
このように言われてみれば、当たり前のことですが、
各企業や商品によって伝え方が違います。
 
知ってもらう。ちょこっと買ってもらい。触ってもらう。
買ってもらい。しばらく使ってもらい。ファンになってもらう。
いろんな企業さんが努力して
商品を触ってもらう工夫しているので、
一度研究してみると楽しいですよ!
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