お客さんの本音を聞き出す「合言葉」

・所司 憲和 経営コラム

JPBA認定講師の
商品設計&セールスコーチの
所司憲和(しょじのりかず)です。

受講生でセールスが
上手くいかないというご相談があります。

僕自身もセールスらしい
セールスをやろうと思ってた時は、
上手くいきませんでした。

きっちりした格好で
そう!保険のセールスマンみたいな!
真似をしたところで
上手くいかなかったです。

他にも試したものの
それもだめ。
本当、残念!

お客さんの本音を聞き出す事が、
大事になります。

「それ、いいですね。」

と言ってても、

そこには、
「自分はいらないけど・・」
という、前提の言葉が

ついてることが多いのです。

 

そのための合言葉がありますが
その合言葉を言う前に
手順があります。

セールスのステップ

①現状を聞く

②なぜその現状になったか聞く

③その現状を選択した事を聞く

④ビジネスの目的を聞く

⑤ビジネスの将来の展望を聞く

この④まで聞けた時

⑤を聞き時

本当は、どうしたいんですか?

と聞いてみて下さい。

 

そして、その答えが聞けたら

「いつまでにやりたいのか?」

聞いてみてください。

これがお客さんの本音を聞き出す
「合言葉」になります。

 

そうすることで

お客さんに今、対応するたことを
考えてもらうことで

お客さんがあなたの商品を買おうか
検討してもらえる意識になります。

 

ぜひ、一度やってみてください。

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