困っているお客さんに「いきなり本質」は伝わらない

・所司 憲和 経営コラム

JPBA認定講師の
商品設計&セールスコーチ
所司憲和(しょじのりかず)です。
 
営業していて
ビジネスで困っているお客さんに
「そんなこと知ってます!」
なんて言われたことありますせんか?
僕は何度言われたかこのセリフ(笑)
 
専門家になればなるほど
結果に対しての「本質的問題」
気づきやすくなります。
 
つまり、「そもそもの原因」ですね。
でも、それをお客さんに言っても
わかってもらえないことが多いです。
 
じゃあ、どうすればいいのか?
 
答えは「全部聞く」です。
ポイントはその順番ですね。
①現状で困っていることを聞く
②その要因を聞く
③何を持って選んだのか?を聞く
④その人の望む未来を聞く
⑤ビジネスの目的を聞く
 
これが全部聞けて
はじめて、あなたがアドバイスする
「本質的解決」について
お話を聞いてくれるようになります。
 
一度、試しにやってみてください。

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