高単価商品30万円を売る3つのステップ

・所司 憲和 経営コラム

JPBA認定講師
商品設計&セールスコーチの
所司憲和(しょじのりかず)です。

JPBA受講生の一人から

「30万円の商品が売れました」
という報告がありました。

その方は
コンサルする前は
数万円の商品しか
売ったことがなかったですが

「そんな高いの売れない」
「お金のブロックがある」

そんな事も言われてましたが 

セールスの3つのステップをお伝えし
ご本人の頑張りもあり
売上30万円という結果が得られました。

その3つのステップについて
今回はお伝えさせていただこうと思います。

 

①自分目線からお客さん目線に

まず、やったのは売れない理由を聞き出しました。
いろいろ出てきました。
・30万円なんて商品私が売っていいのか?
・相手にそんなお金がないかも?
・売った後、本当に提供できるのか?
などなど

お金に対するブロックが出てきます。

いろいろ聞いた結果
やっぱり相手の財布・貯金の減りを
気にしてたのが
一番のブロックでした。

これはあるあるなんですが
気持ちはわかります。

以前、僕もお客さんのお財布の中を気にして
そして、お客さんからお金がないということを
言われて
商品を安く売ったことがあります。

そしたら、その方がちょっとたった後に
お金がないって言ってたはずなのに
「集客に関する20万円の高単価商品」
を買っていたのです!
結果、その商品で集客につながらず
その後、別の高単価商品を買ってました。
合計100万円ぐらいその方は使ってました

「お金がない」って言ってたから
「仕方がなく安くしたのに」って思いましたが

ここで言いたいのは
お客さんは嘘をつくということではなく

お客さんの財布の中身は、
こちらが心配しても意味がないということです。

だから、受講生の方には
今の悩み全部、
自分目線なので、まずお客さん目線
考えるようにしてください。

売る時に気にすることは
あなたの商品がお客さんの問題を解決できるか
だけを考えてください。

とお伝えしました。

②ロープレからセールススクリプトをつくる

次に、ロープレを一緒にやりました。

その人のお客さんが
奥さんだったので、
「僕が奥さんになりきるので
僕に売ってみて下さい」と

営業ができない方は
このロープレをやって
どこが悪いか明確になってないのが要因です。

そこで大抵ロープレをやって
止まるところは、
「商品を案内するまでの道筋」です。

売り込まずに売るというのが
わかってるけど、その行き方がわからない
ということです

この時に考えることは
セールスするときは
イメージするのは
自分はお医者さんだと思ってもらうことがわかりやすいかもです。

診断して、お薬を処方する

ここがいけないから「ここ」を治さないといけません。
そのためには、ここを切除して、薬投与が必要です。
どうしますか?

という流れです。

原因を指摘して
その解決方法を提示し
やるかどうかを聞く
という流れですね。

この流れを受講生用に
一緒に作っていきました。

③セールススクリプトを言い慣れる

流れができたら、
後は、再度、ロープレをやり
詰まったら、言い方を変えて
ご自身が言いやすいように
繰り返しやり続け

ある程度、詰まらず言えるようになるまで
繰り返しロープレをしてもらいました。

ここで大切なのは
自然と言えるようにするということです。
セールスは、どうしても
最後は慣れが必要になってきます。

なぜなら、考えながら話してると
変なところで止まったりして、話の内容はいいけど
なんか?この人本当に信頼できない?という
印象を与えてしまうからです。

なので、ご自身の中に
セールススクリプトが
詰まらずに言い慣れる必要があるのです。

 

以上が30万円を売るために
お客さんにやっていただいたステップになります。

どうだったでしょうか?
この話は商品ができてる方向けになりますが
高単価商品を持っていても
なかなか売れないという方には
効果バツグンだと思いますので
ぜひ、やってみて下さい。


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