お客さんが買う決め手の9割は「あなた」

・所司 憲和 経営コラム

どうもじゃがいも先生です。
以前、コンサルしてるお客さんとの会話です。
Gさん
「売れる気がしません」
 

「それまたなんで?」
「売った事ないからですかね?」
 
Gさん
「そうだと思います!」
 
当時、Gさんは
商品単価が低くて困っていて
高単価商品を新しい商品を一緒に作ったのですが
高い商品は売れないという気持ちが拭い切れずに
「私なんかが売っていいのか?」
というマインドになってました。
 
僕もそんな時がありました。
 
不安が不安を呼んで
うーん、この値段。
この品質だも売れないだろうなと
勝手に考えて、売らない
 
自分で諦めてしまいます。
 
Gさんも自信がなく売れるない状態でしたが
「先日、30万円の商品が法人に売れました。」
とご連絡いただきました。
 
 
売れるようになるには
1割は技術や商品力ですが
9割はマインド
つまりはその人「自身」
からでる気持ちだと思います。
「私から買っても効果があるかわかりません」
という人から
 
やっぱり買いたくないですよね(笑)
「いや、効果はあるんです!」
「ただ自信がないだけです!」
という人がいましたが
それも結局は同じです。
じゃあ、そのマインドをどうすれば変わるのか?
それはやっぱり売ってみないことには変わりません。
「じゃあ、一生マインドは変わらないじゃないかですか!」
ってことになりますね。
じゃあ、具体的には
「どうするのか?」
まず、営業の全体像を
ざっくりお話します。
 
<営業の順番>
①ヒアリング
お客さんが何を望んでるのか聞き出す
②カウンセリング
指摘するのではなく同調し
お客さんの信頼を得る
③コンサル
全体像を見せて、問題点を指摘する
④クロージング
商品を案内し、お客さんに自信を持って
プレゼンする
 
そして、マインドが関わってくるのは
④のクロージングです。
④の自信とは
私に任せてもらえたら
あなたの望む未来に繋がります。
そして、この自信がないと
せっかく①〜③までやってても
売れないってことになります。
お客さんのためにではなく
「自信がない」が勝ってしまうと
クロージングはうまく行きません。
そこで自信が無い方は
このステップをやってみるといいと思います。
【ステップ1】
無料モニターで10名やる
できれば短期間で終わる
やってもらったお客さんから
何円だったらいいか聞く
【ステップ2】
聞いた値段の平均価格で売ってみる
この時も人数は限定して
【ステップ3】
自分が売りたい値段で売ってみる
という風に
ステップを踏んで売ってみると
いいと思います。
 
そうすることで
マインドが変わってくると思います。
ぜひ試してみてください。

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