売れる人は売らないを選択できる人

・所司 憲和 経営コラム

どうも、じゃがいも先生です。
Kさん
「なかなか売れないですよ!」

「どれぐらい人に会いましたか?」

Kさん
「女性3人ぐらいですかね」


「その3人は、Kさんの商品必要そうでしたか?」

Kさん
「たぶん」


「ちなみに商品のお話をしましたか?」
Kさん
「できませんでした」

「なんでですか?」
Kさん
「なんか怖くて」

「断られるのが?」
Kさん
「かもしれません」

「ちなみに売ろうと思いました?」
Kさん
「いえ、売れないと思いました」

「じゃあ、今度はKさんがお役に立てると思った人だけ」
「売るって決めて、売って下さい」
「お役に立てないって思った人には売らないって決めてください」
Kさん
「わかりました。」
とやりとりをして
その後、Kさんは30万円の商品を売ることができました。
逆に失敗話もあります。
 
これは別の話ですが
同じような状況でLさんがいました
Lさん
「いろんな人に会ってるんですけど、売れないんですよね~」

「商品ご案内してるんですか?」
Lさん
「はい。売れるかもしれないんで」

「その人達は必要としているんですか?」
Lさん
「わかりません」

「え?」
Lさん
「売れたらいいじゃないですか?」

「自分がお役に立てると思った人だけに売ったほうがいいですよ」
 
僕がその後、
Lさんにその考え方はやめたほうが
いいとお伝えしても
それは受け入れられず
Lさんは結局、自分の商品は売れずで
コンサルは終わってしまいました。
KさんとLさんの違いは
何だったのか?
売る人と売らない人
を決めてたことでした。
 
これは僕の経験でもありますが
「売れそうだな~」って思いながら
お客さんにセールスしても
売れません。
 

セールスの定義は
お客さんが望む本当の未来を共に発見し
未来の実現を支援する

 
Lさんが売れなかったのは
お客さんの未来をLさんが勝手に考えて
商品を売ろうとしたからです。
 
では何をすればいいのか?
セールスの要素は
セールス=未来×可能性×相性
 
この3つをセールスの際、意識してみると
いいかもしれません。
 
未来:購入者の目的
可能性:商品への期待感
相性:販売者の信頼性
 

未来:顧客の目的

お客さんが望む本当の未来を共に発見すること
 

可能性:商品への期待感

あなたの商品を買うことで未来の実現できる
可能性があると思ってもらうことが大切
 

相性:販売者の信頼性

商品がいくら良くても、相性が悪いと
お互いが不幸になります。
これは今後、長く付き合う商品であれば
なおさらこれは必要になってきます。
 
つまりは、お客さんに貢献できるか?
「貢献できない!」
「一緒に未来を作れない!」
と思ったなら
売らないを選択することが大切です。
 
それはお互いにとって幸せなことです。
もし、貢献できないとわかっていても
嘘をついて契約したら、
それこそクレーム案件になってしまいます。
 
大切なことは売ることではなく
売った後にお互いが幸せになることです。

 
それを踏まえて、セールスをしてみて下さい。
 
具体的なセールスの流れについては
こちらの記事を御覧ください。
頑張らないでセールスするコツ
 

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