新規お客さんとコアお客さんでは、欲しいものは違う

・所司 憲和

JPBA認定講師の
商品設計&セールスコーチの
所司憲和(しょじのりかず)です。

 

以前のお話ですが
新しいお客さん発掘を
したいというサロンオーナーから相談がありました。

 

話を伺うと、サロンをやっているうちに
お客さんは来るけど少しずつ減っているから
新規お客さんがほしいとのこと。

 

いろいろ聞くと
商品点数20点以上それは
お客さんの要望を叶えてたら増えたということでした。

今いるコアのお客さんからは
満足してもらってるという事でした。

 

そもそも
新規とコアのお客さんの要望が
違うということを認識しなければなりません。

 

新規お客さんの場合

始めてのお店で商品を
すべて認識するのって難しいので
商品がたくさんあると迷いますよね。

 

なので、新規お客さんのためには
迷わないで買えるように
3つのコースを用意しておくといいです。

 

今回のサロンだと
新規お客さんおすすめプランとか用意して

例えば(値段は仮です)
Aコース:20,000
Bコース:10,000
Cコース:5,000

というメニューを見せて選びやすいようにします。

 

お客さんが少しずつ減っている状況というのは
コアのお客さんが満足してない状況です。

 

コアなお客さんの場合

まず考えないといけないのは
今ある商品を維持するかどうかです。

 

たしかに、商品点数が多ければ
選べるのでお客さんは満足しやすいです。

考えないといけないのは
固定費や維持費がかかって、
売上がでてなければなくすべきです。

コアなお客さんが欲しいのは、
たまには、変わり種が欲しいという事です。
つまり、飽きるんです。

 

ステキなお店で、
店員さんステキで、
商品が良くても、
同じ商品だとたまに、飽きる時があります。

 

そのたまに飽きるを真面目に受けて商品を増やして
商品点数が増えてしまうという現象がおきます。

 

じゃあ、お客さんを飽きさせないようにするためには
季節限定をつくることです。

 

つまり、季節ごとに売りが変わる商品を作るのです。

 

新規のお客さんとコアのお客さんにで
欲しいものが違うとわかっていただけたでしょうか?

 

困っている方は是非、やってみてください。

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