ペルソナを決められない!人のための、真のペルソナの決め方

JPBA理念設計&ブランディングコーチの
三間瞳(みまひとみ)です。

マーケティング用語でよく出てくる、
ペルソナ=理想のたった一人のお客さま

を決められない!!
という方がとても多いです。

私もそうだったので、よくわかるのですが、
そもそもなんでペルソナがそんなに大事なのか、
ペルソナの真の設定方法を書いてみたいと思います。

「誰向けの商品を扱っているのですか?」

と聞くと、

「30代〜40代の女性向けの▲▲で、、、
あ、男性でももちろんいいですし、
本当は、全ての人に使って欲しいんです!!」

という答えが出てきたとしたら、要注意。

うん。
もちろん、気持ちはわからないでもないです。

いい商品だからこそ、
たくさんの人に使って欲しいもの。

でもそうやって、対象者が様々に広くなると、
伝えるメッセージもブレるのですね。

生まれたての赤ちゃん向けの商品と
90歳のおじいさん向けの商品は、

絶対、商品が違うだろうことは
想像がつくんだけれども、

なかなかどうして、
自分が扱う商品となると、
商品愛が先に来て、

どなたにでも役に立てます!!

となってしまうケースが。

例えば、おもちゃメーカーだったとして、
あなたは子供向けの商品を開発しています。

同じ子供向けの商品、といっても、

・3歳の子供

・8歳の子供

・13歳の子供

では、
楽しい・嬉しいと思うものが
それぞれに違うますよね。

3歳の子を観察して、その発育度合いの子供にとって
面白いと思ってもらえる商品を設計しないと、
手に取ってもらえないだろうし、

3歳の子が遊ぶようなものは、
8歳や13歳では幼すぎて不要なはず。

30代の女性と一言でいっても、
30歳の独身女性の生活環境や目下の考え事(悩み)と、
39歳で結婚して子供が二人いる女性の生活環境や目下の考え事(悩み)は、
決して同じではないはず。

ましては、居住地区が、地方か都心かでも、
大きくその人の人生の取り巻く環境は違うもの。

はっ!!これは、まさに、
私のためのモノ!!

と思ってもらい、
商品を手に取ってもらい購入してもらい、
さらにはファンになってもらうためには、

どれだけ、その人の感情を深く知っているか
その人が、「これこそ私のため」と思えるぐらいに、
一人の人の感情や人生に寄り添うことができるか?

ということがとても大事だからです。

一人の人の人生の中で、
どうやってあなたの商品を知り、興味を持ち、
商品を購入して、商品がその人の人生の一部となるのか。

そのシーンをありありと描けるぐらいに、
想定されるお客様の行動を知ること。

例えば、「35歳女性向けの英語学習教材」があったとして、

ペルソナが、
一部上場のIT企業のマーケティング部門で働き
海外との英語交渉をする必要のある独身女性だったとしたら、

きっと、学習商材は
「最短90日で叶う!
世界に通用するビジネスウーマンへのビジネス英語」

とかになるでしょうし、

ペルソナが、
5歳と3歳の子供を持ち、将来は、子供たちにグローバル教育を
させてあげたい、と願うママだったとしたら、

「子供が英語を話し出す!
寝つき前の5分のママの言葉がけで叶う!
ママから子供への英語マジック☆レッスン」

とか?(今考えましたw)

全く、違う商品の提案になるし、
売り出すブランディングも全然別物になるのです。

だから、商品から考えちゃダメなのです。

いつだって、

誰のために愛を注ぐか?

から始まるのです。

ペルソナ(=あなたの愛の注ぎ先)から、
ビジネスの理念も戦略も戦術も、
全てがここから決まるのです。

ペルソナを決めることが大事なもう一つの理由

同じ「英語学習商材」だとしても、
ペルソナが違うと、商品もブランディングも
大きく異なっていく、というのは
上記でも想像できたと思いますが、

特定の一人を決めよう、というのが
マーケティングで通例になっているのは、

大ヒット商品も、大ブレークも、

全ては、
たった一人の感動から生まれるから、

です。

最初から大人数を狙う必要はない。
どんなにスケール(拡大)するビジネスを目指していても、

たった一人の感動を作れない人は、
大人数、マジョリティへの広がりは絶対に生まれません。

たった一人の大きな感動が、口コミを呼び、
その後に広がっていくのです。

だからこそ、大企業こそ、
たった一人の研究、深堀りにとてつもない予算をかけます。

どんな言葉が刺さって
どんな商品がありがたいと感じ、
猛烈な商品ファンとなるのか?

それは、

どれだけ、
その人の人生や感情を深く理解できるか?
にかかっています。

なので、ペルソナを決める方法は、

こういう人ならお金を払うだろう、ではなく、

私は、こういう人のためになら、
全力で愛を注いで、力になりたい!!

という人を探すことです。

力になりたい人が誰なのか、わからない?
そんな人は、一からあなたの人生を棚卸してみてください。

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三間 瞳

三間 瞳

JPBA認定講師 三間瞳(みまひとみ) 青森県青森市出身。一橋大学法学部卒業。ニューヨーク留学経験、IT企業の法務部門勤務を経て、2014年、日英翻訳・法務サービスのCross the World株式会社を設立、代表取締役に就任。 会社員時代から数々の新規プロジェクトに関わる中で、プロジェクト成功の鍵は、「ストーリー・ブランド」と経営理念をリンクさせることだと学び、2018年、「多様性を繋ぐ」をコンセプトに、経営者コミュニティ「First L Class」を運営。高級ホテルラウンジで広告なし9回連続満員御礼を達成。また、JPBA講師としても、理念設計とストーリー・ブランド創りの講座には、東京のみならず、青森、沖縄、海外からの受講者・受講希望者がおり、唯一無二のストーリー・ブランド創り、商品化に定評がある。

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