【JPBA所司】可能性がクロージングにつながる

ひとり社長の企画営業術③
営業(セールス)要素の可能性について
書かせていただきます。

Yさん
「クロージングのタイミングがわからない」


「実際、お客さんに興味を持ってもらえましたか?」

Yさん
「はい。興味ももってもらえて」
「未来を描ききったんですが、そこからどうしたらいいか」
「わからなくて」

という風に
クロージングのタイミングで
悩んでしまうということはよくあります。

お客さんに「できるかもしれない」

【可能性】
商品への期待感
あなたの商品を買うことで未来の実現できる
と思ってもらうことが大切です。

 

そのためには

未来に行くための順序を
専門家という立場から提示することです。
そこから興味がある場合
クロージングとなります。

ここで大切なことは
セールス=売り込みではない。
ということです。

今でも、未来を煽るような
営業方法もありますが

 

本当の営業(セールス)とは
顧客が望む本当の未来を共に発見し
未来の実現を支援するのです。

これをJPBAでは
未来創造型セールス
お伝えしてます。

 

具体的なSTEP
STEP1:未来に行くための順序を提示する
STEP2:成功事例を見せる。
STEP3: 懸念を聞き、解消する。
STEP4:「今回どうされますか?」と尋ねる。
STEP5:価格を見せる。
STEP6:支払い方法を決める
STEP7:契約し、初回の支払い期日を聞く。
STEP8:入金と納品をもって契約確定

 

STEP1:未来に行くための順序を提示する

未来に行くための順序を
専門家という立場から提示することです。
ここで注意しなければならいのは
具体的な話をするのではなく
順序を提示することです。

 

STEP2:成功事例を見せる

どんな実績をもってやっているのかなど自社プロフィール
顧客の感想、〇〇期間で〇〇円売上があがったなど
数値的根拠を示すことが
お客さんが買おうと思える理由付けになります。

 

STEP3: 懸念を聞き、解消する

ここまでの話をして、疑問点などを聞く
(自社商品がない場合は他社商品提案)
「相手から興味があるかどうか?」
興味があるを引き出すことが何より重要です。
ここで興味があると返事があれば
次のSTEPになります。
もしくは、相手から商品のことに聞かれた場合
商品の提案になります。

 

STEP4:確信を持って提案する

ここがいわばクロージングです。
「今回どうされますか?」
という言葉でなくても大丈夫です。
「一緒にやってきませんか?」
など言わば、お客さんの未来にこちらが確信をもって
提案することが大事です。

 

STEP5:商品価格を見せる

3種類提案する時は高い方から提案することが大事です。
高い方から提案することでお客さんに真ん中の商品を
買いやすくなります。

注意してほしいことは特に個人を対象にしてる方は
お客さんの財布を気にしてはいけません。
それは余計なお世話になってしまうので
ここでお金がないと言われる方は多くの場合が
この商品を買うお金がないだけで
本当にお金がないわけではないことが多いです。

 

STEP6:支払い方法を決める

決済方法はいろいろ持っておくとお客さんが買いやすい
銀行振り込みかもしくはネット決済が望ましいです。
オススメはPayPal
(一括・分割・先払い・後払い)

STEP7:契約し、初回の支払い期日を聞く

必ず、支払い期日を設けて下さい。
その日のうちに決済してもらうことが望ましいです。

 

STEP8:入金と納品をもって契約確定

入金が無いかぎりあくまで見込み客です。
サービスを始めではいけません。
入金がない中で先行して人を動かしたりして
お金を使って、やっぱりやらないということが稀に
ありますので、そこは注意することが大切です。

以上のSTEPを踏まえて
営業(セールス)を試していただければうれしいです。

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JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

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