【JPBA所司】売るために必要な相性

ひとり社長の企画営業術①

Dさん
「売れる気がしない」


「なんでですか?」

Dさん
「そんなに高い商品売ったことなくて」

コンサルしていると
商品を見直すことが多いですが

そうなると
商品を見直すと
価格や商品名もかわると
どうしても今までの
自分の売り方では売れなくなってしまいます。

必要なのは、
どんな商品でも売れる営業(セールス)を知っておくことです。

そして、ここで
「ひとり社長のための企画営業術」をいくつかのお話で
お伝えさせていただこうかと思います。

 

営業(セールス)の定義は
お客さんが望む本当の未来を共に発見し
未来の実現を支援する

 

営業(セールス)の要素は3つです。
営業(セールス)=相性×未来×可能性

 

【相性】
販売者の信頼性
お客さんとの相性があり
お互いが判断した上で信頼を獲得していく

 

【未来】
顧客の目的
お客さんが望む本当の未来を共に発見すること

 

【可能性】
商品への期待感
あなたの商品を買うことで未来の実現できる
可能性があると思ってもらうことが大切

 

相性とは販売者の信頼

どんな商品を売ろうにもお客さんが人間である以上
そこには相性が存在してきます。

そこで自分がどんなタイプと相性が悪いのか?
知っておいて、そのタイプと
どのように折り合いをつけていくのか決めることが
大切になってくるかと思います。

苦手なタイプには
売らないが一番ラクだと思います。

購入後そこまで
フォローしなくていい商品であれば相性を
気にする必要がないかもしれませんが

お客さんへのフォローが多い商品であれば
そのような対応していくことも考慮して
売る必要があります。

 

つまり、売るという判断を
儲けで決めるのではなく
相性できめることが大切です。

 

4つのタイプ
左脳型
左脳3次元(社長タイプ)
左脳2次元(職人タイプ)

右脳型
右脳3次元(企画タイプ)
右脳2次元(接客タイプ)

このタイプは脳科学から考えられてます。
詳しい話はこちらのコラムで記載されてますので
そちらをご覧ください。
https://jpb.or.jp/business_how-to/ceo_column/人と脳/

 

相性とは価値観だったり、
興味があるもの、仕事の上での損得もあるかと思います。
お互いそれでこの人と馬が合うなと思った所で
信頼構築をしていくことになります。

 

 


STEP1:世間話をする

営業をしようとするとどうしても
「何を話したらいいかわからなくなる」
という悩みは営業が苦手だと思っている方からは
よく相談されました。

だから、聞かれた時は
本当に世間話をしてください。
とお伝えしてます。

例えば、
今の時期であれば
コロナウイルスとか
マスクの話とか

他愛もない話から
自己紹介をしていくことが
大切です。

 


STEP2:相手に質問をする

自己紹介が終わったなら
次にやるべきことは
相手に質問をすることになりますが
ただ、質問するのではなく
相手の望む未来を引き出すことを考えることが
大切になってきます。

ここで注意してほしいことは
未来を引き出すために
褒めるということです。

営業の最大のツールは
褒めることだと思います。

その理由は
相手からの信頼を得ることが一番早いからです。

誤解しないでいただきたいのは
ただ、褒めればいいということではなく
本心で褒めることがなにより大事です。

「あの人、褒めてくるから嫌いなんだけど〜」
って言う人は滅多にいないかと思います。

そのために
一番時間を割かなければいけません。

ここでのポイントは
自分の話ではなく、お客さんの話を聞く
割合としては
【1(自分):9(お客さん)】
という感じです。

 


STEP3:自分と相手との相性を判断する

最後に判断することが大事になってきます。
いろいろ相手からお話を聞き自分が本当にこの人を
「お客さんとしていいのか?」
判断する必要があります。

その判断材料としては
STEP1.2で聞いた情報を元に
理念や思考、ビジネスで
その人と付き合っていけるかどうか
判断してその上で、営業(セールス)を
していく必要があるかと思います。

そして、合わないと判断したのであれば
それ以上突っ込んだ話はしないと決めることが大事です。

それを踏まえた上で
営業していただければと思います。

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JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

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