【JPBA所司】顧客の未来を見せる

ひとり社長の企画営業術②

営業(セールス)の3要素については
=相性×未来×可能性
その未来について書かせていただきす。

Nさん
「どうやって営業すればいいかわからないです」


「未来と現状の差を明確にして、その行き方を提示してあげることです」

Nさん
「具体的にいうとどういうことですか?」

Nさんとはこの後、
営業のロープレを何度もしました。

その成果は実り

Nさんが先日、
「法人契約3ヶ月の48万円いただきました。」

と連絡がきました。

Nさんは元々フリーランスで
20万円の商品も売れないと
そもそも営業がわからないと言ってましたが

そこからアパレルのコンサルとして
法人契約をとれたと聞いたときは
本当にうれしかったです。

 

さて、営業がわからなくても
その流れさえわかってしまえば
Nさんと同じように契約もとれるかと思います。

相性を判断した上で
この方をお客さんとしてこちらも
お付き合いしたいと思ったなら

今度はお客さんが
本当に行きたい顧客の目的、未来を描くことが
大事になってきます。

営業(セールス)の3要素については
=相性×未来×可能性

詳しくはこちら
https://jpb.or.jp/business_how-to/small_business_owner/salesplan001/

相性の次は未来です。

未来を描かせるために必要なのが

お客さんが
何を欲しているのか?
何で困っているのか?
聞かなければなりません。

ここで知っておいてほしいのは
お客さんに聞かなければならないことは
やり方あり方
2つあるということです。

 

例えば、
お店をやっていて
集客にその人が困ってるとして

「明日から〇〇方法をやれば
集客できるようになりますよ」
と言ったら買いそうですよね。

そしてこれが「やり方」です
このやり方を極めた営業スタイルが
テレビショッピングです。

じゃあ、「あり方」とは
根本的な事です。

 

集客のやり方ではなく
ビジネスを始めた目的
これが長期的なこと
将来、達成したい未来
そもそものお客さんの根本です。

そしてこれが聞けるかどうかで
商品単価が変わってきます。

そして、その根本を解決しない限り
その目的・未来に行けないことに
お客さんに気づいてもらうことが
なにより大事になってきます。

 


Step1:現状で困っている事を聞く

「現実で困っていることがなんなのか?」
やり方を聞くことで
その根本となるあり方がいけないのか?
判断することもできるし
お客さんとしてもいきなりあり方聞かれても
納得することができないので
まずは、現状で困っていることを聞いてください。


STEP2本来の未来(目的)を聞く

お客さんはどのような状況、状態、気分、目標、目的が
達成されたら最高に幸せと感じているのか?
「本当はどうしたいの?」
とお客さんにあり方を聞いてください


STEP3現状と未来(目的)の差を明確にする

顧客が思う本来の目的と比較して、現状はどのような状況なのか。
目的を数値化(日数や金額など)してその差を明確にして下さい。
差を明確にするということは、お客さんに買う理由を
目的を達成するためには何かしら行動しないといけないと
認識してもうら必要があります。

 

ぜひ、試してみて下さい

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JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

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