売り込まずに、売れる方法


人は、自分が見たいようにしか見ていない


JPBAパーソナルビジネス経営コーチの安次嶺 実奈子(あしみね みなこ)です。

昨日、息子が保育園から持ち帰ってきた工作。

テーマは、「好きな食べ物」

画用紙に、自分の好きな食べ物の切り抜きを貼っていました。

息子の中心は、「肉」でした(笑)

作品はこちら↓

切り抜きをみながら、「何が好きなの?」と聞くと、

「アイスと、焼きそばと、お魚(マグロ)と、お肉」

と元気よく答えてくれました。が、まぁ。3歳なので、見た目で判断してのチョイスだと思いますが、

結構豪華な食材を選んでいました(笑)

 

ここで言いたいことは、

「人は、自分が見たい物を見たいようにしか見ない」ということ。

3歳の息子でさえも、勘違いをしています。大人は、自分の悩みを説明するのが、苦手な人もいます。

受け取り側が、柔軟な視点で対応することが、顧客との信頼関係を作る第一歩です。

 

顧客の話しは、良く聞いているのに、なぜか売れない・・

そんな方は、本当の悩みが何なのかを、いろんな角度から分析する力を付けるといいですね。

 

セールスやクロージングでは、顧客に誤解のないように、説明をしていいくと思いますが、

職種によっては、写真や絵、実物を見せながらなど、様々なアイテムを使用しますよね。

そして、会社だと社員の方が何名かいて、セールスをするのは一人ではないはずです。

誰が、セールスしても誤解をうけずに、納得してもらい購入して頂くには、

「セールススクリプト」(台本)

が必要になります。

 

「セールススクリプト」には、順番があります。大まかに紹介すると、

①カウンセリング

②商品説明

③クロージング

④決済

の流れになります。

 

ここで、一番時間を使わないといけない所は・・・・・

①カウンセリング

です。

 

お客さんの本当の悩みを聞き出すことで、提供できる商品が決まってきます。

 

そして、先ほども伝えましたが、

受け取り側が、柔軟な視点で対応することが、顧客との信頼関係を作る第一歩です。

 

それができると、「売り込まなくても、購入してもらえます」

 

そこを意識して、セールスをしてみると、成功パターンと失敗パターンの法則が自分なりに見えてくるので、自分分析をぜひしてみて下さいね。


家族経営・経営力について詳しくは、メルマガで書いています。

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安次嶺実奈子

安次嶺実奈子

デザインカーテン専門店 近光インテリア 代表 1980年生まれ 沖縄県西原町出身。沖縄キリスト教短期大学 保育科卒業。 県内、県外で保育士としてのキャリアを積んでいたところに、父親の病気発覚し、事業を引き継いだ母の助けになりたいと、創業38年の(有)近光インテリアに入社。営業経験が殆どない中、接客・販売担当になるも、お金のブロックと「安くすれば売れる」との誤解から、高い商品を選んだお客様に対して、あえて安い商品を提案をするなど、低価格で数を売らないとならない状況から赤字が続く。倒産寸前の経営難に陥っていたところに、親川政明氏に師事することを決意。 経営再建にあたり、JPBAでも採用している経営戦略手順を実施。理念設計から始め、自分の在り方・お客様への貢献について軸を固めたところ、それを指針に高単価商品を設計でき、自然と自身のお金のブロックもなくなり、本当にお客様が求めている商品を高価格でも提供できるようになる。そこから、わずか5ヶ月で、それまでの5倍の売上を達成し、経営のV字回復に成功。その後も継続的に右肩上がりの成長を続けている。自身の経営のV字回復の体験から得た、「ビジネスを成功するのに、一番早いのはできる人に相談・真似すること。言われたことを決断し、素直に実行すること。」の教訓から、多くの経営者にもより豊かに生きるチャンスがあることを伝えるべく、JPBAに参画。
安次嶺実奈子

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