売り込まずに、売れる方法


人は、自分が見たいようにしか見ていない


JPBAパーソナルビジネス経営コーチの安次嶺 実奈子(あしみね みなこ)です。

昨日、息子が保育園から持ち帰ってきた工作。

テーマは、「好きな食べ物」

画用紙に、自分の好きな食べ物の切り抜きを貼っていました。

息子の中心は、「肉」でした(笑)

作品はこちら↓

切り抜きをみながら、「何が好きなの?」と聞くと、

「アイスと、焼きそばと、お魚(マグロ)と、お肉」

と元気よく答えてくれました。が、まぁ。3歳なので、見た目で判断してのチョイスだと思いますが、

結構豪華な食材を選んでいました(笑)

 

ここで言いたいことは、

「人は、自分が見たい物を見たいようにしか見ない」ということ。

3歳の息子でさえも、勘違いをしています。大人は、自分の悩みを説明するのが、苦手な人もいます。

受け取り側が、柔軟な視点で対応することが、顧客との信頼関係を作る第一歩です。

 

顧客の話しは、良く聞いているのに、なぜか売れない・・

そんな方は、本当の悩みが何なのかを、いろんな角度から分析する力を付けるといいですね。

 

セールスやクロージングでは、顧客に誤解のないように、説明をしていいくと思いますが、

職種によっては、写真や絵、実物を見せながらなど、様々なアイテムを使用しますよね。

そして、会社だと社員の方が何名かいて、セールスをするのは一人ではないはずです。

誰が、セールスしても誤解をうけずに、納得してもらい購入して頂くには、

「セールススクリプト」(台本)

が必要になります。

 

「セールススクリプト」には、順番があります。大まかに紹介すると、

①カウンセリング

②商品説明

③クロージング

④決済

の流れになります。

 

ここで、一番時間を使わないといけない所は・・・・・

①カウンセリング

です。

 

お客さんの本当の悩みを聞き出すことで、提供できる商品が決まってきます。

 

そして、先ほども伝えましたが、

受け取り側が、柔軟な視点で対応することが、顧客との信頼関係を作る第一歩です。

 

それができると、「売り込まなくても、購入してもらえます」

 

そこを意識して、セールスをしてみると、成功パターンと失敗パターンの法則が自分なりに見えてくるので、自分分析をぜひしてみて下さいね。


家族経営・経営力について詳しくは、メルマガで書いています。

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安次嶺実奈子

安次嶺実奈子

一般社団法人 日本パーソナルビジネス協会 JPBA認定講師 パーソナルビジネス経営コーチ 安次嶺 実奈子(あしみねみなこ) 創業40年の新築デザインカーテン専門店 近光インテリアの2代目経営者。 沖縄キリスト教短期大学を卒業後、保育士として勤務。家業である近光インテリア創業者の父親の病気が発覚し、大切な家族を守りたい一心から近光インテリアに事務員として入社する。 実際に入社してみると、「行き当たりばったりの経営」が行われていたため、何とか経営を立て直したいと思い、役員に就任し本格的に経営に参画。 しかし保育士という社会福祉業種から民間企業への転職、未経験の会社経営、悪化している財務状況など非常に苦しい経営状況が続き、3年連続赤字で状況は改善されることもなく、創業36年目で債務超過による倒産寸前に陥る。 打開策が見つからない中、JPBA代表理事の親川氏を知人より紹介される。今まで経営のことが全くわからなかったことで会社が危機に陥っていることを指摘され、親川氏の経営指導を受けることを決意し経営の基礎でもあるPBF®(パーソナルビジネスフレームワーク)を実践。結果、5か月で売上5倍を達成し、会社の成績は黒字となりV字回復を達成した。 現在は、新しい事業計画、経営アイデアによって固定費を6分の1に削減し売上を維持する経営戦略が成功。利益を大幅に増やすことができた。また、完全予約制で口コミや紹介などで県内だけではなく、県外からも顧客から選ばれるお店作りを実践している。 2016年インテリア産業協会主催のコンテストで、沖縄県初のインテリア産業協会 会長賞を受賞し、顧客からの問い合わせも増え、以前では考えられない「高価値、高単価での商品提供」「お客様に愛され選ばれる店づくり」「理念経営と理念を支える事業計画に乗っ取った未来が見える経営実践」などにより女性経営者として充実した毎日を送っている。 自信の体験から、会社も家庭も大切にしたいママ社長へ 「経済、心身共に「選べる人生」を送りたい女性に、経営力を提供し、笑顔で平和に満ちた幸せな家族が、溢れる社会創りに貢献する」 という「理念」のもと、ママ社長の頼れるパートナーとして売上アップと労働時間の削減をする為の経営の仕組み化を伝えている。 【現況】 近光インテリア 代表 http://www.design-curtain.jp/

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