【JPBA西尾】営業の基本:好かれる人の条件《企業の営業力強化「売れる人」の育て方》

【コラム記事】

営業の基本:好かれる人の条件

《企業の営業力強化「売れる人」の育て方》


こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会の理事
経営幹部リーダー育成・企業顧問の
西尾順(Nishio Jun)です。

本日は「好かれる人の条件」について
話そうと思います。


多くの社長さんとお話ししていると、
営業が得意・不得意に限らず、
皆さんご自身で努力して
営業力を身につけた方が多いようです。


そのため、このような相談がきます。

●自分は営業ができるけど、社員が営業できない
●自分は営業できないけど、社員に営業を教えたい


どんなに素晴らしい組織でも、
最小限の企業活動が
顧客への直接送るメール営業
または、対面営業になります。


展示会への出品や委託、
ランニングページ(LP)や広告など

もちろん、いろいろやり方ありますが、
いつ入るかヒヤヒヤする行政からの助成金や
新規顧客からの3ヵ月後の売上ではなく、

今すぐ売上が欲しいと思えば、
直接営業での売上は
経営の危機も打破できますし、
資金繰りも楽になります。


また、高度なビジネスモデルを持っていても、
結局は、ランチェスター戦略でいうところの

第一の法則「戦闘力=武器効率×兵力数」
→【売上=営業力×社員数】

という古典的な戦闘方法
(1対1の戦いを前提とした戦い方)
「一騎打ち」「接近戦」で勝たなければ
企業は生き残ることは出来ません。


ということで、
営業ができる社長さんも、
営業ができない社長さんも、
同じように営業力強化に迫られ、
「教えて欲しい」という相談がきます。


普段、
社内リーダーや幹部の育成するときに、
いきなりトーク術や
営業スクリプトの話をするのではなく。


一番最初に話す話が
この「好かれ人の条件」です。
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好かれる人というのは、
営業の基本であり、
商売の基本でもある話です。


日本だけでなく、
世界中どこへ行っても
万国共通です。

男も、女も、
子どもも、おじいさんも、
みんないっしょです。


では、どんな人が
好かれるのでしょうか?


<好かれる条件>

1)明るい人
2)元気がいい人
3)礼儀が正しい人


「え!そんなの当たり前でしょ!」

と思われるかも知れませんが、


緊張する場面。たとえば、
初めての自己紹介や名刺交換の時、
商品説明やプレゼン。

または、
仕事モードで相手のことを考えられない時、
社内や友人などいつも会う人と会話する時、

この3つができない人がいます。


口の口角が下がって
暗い顔(本人は真面目な顔)で、
ときには早口で怒った様子で、
あいさつしたりします。


では、好かれる人の逆で
「好かれない人の条件」も
挙げてみたいと思います。


<好かれない人の条件>

・暗い人(雰囲気も含めて)
・ぶっきら棒
・自分ことだけを話す
・人の会話を奪う
・自慢話をする
・心が不健康
・清潔感がない(と思われている)
…etc


と、こちらも
日本だけでなく、海外でも似たような傾向が
あるように感じます。


ここで一番大事なことは・・・

自分自身が「大丈夫!」と思うことではなく、
相手から見て「大丈夫!」と思われることです。

コミュニケーションの主役は
話している人ではなく、
聞いている人です。


相手のことを “意識しない” で話す人を
好きな人は、世界に一人もいません。


その他にも、
・オドオドしている
・不安そう
・何を言いたいか分からない
(要点が不明 or 話が飛ぶ)
・自慢話
・嫌み
・汚い言葉
を使う人も要注意です。


もしかすると、このような人は、
「嫌われはしないが好かれもしない」
スベってる状態(空回り状態)
※「空回り状態」の図はコチラをクリックしてください
なったりしているかもしれませんね。

 

営業仲間の約束事

どんな人も、普段はちゃんと準備していも、
ランチ後で、歯にニラが詰まったり
ニンニクやたばこやお酒のニオイがしたり、
洗濯が生乾きでニオイがしたりします。

そんなときには、
営業仲間同士でガムや口臭スプレーなどを渡したり、
それとなく教え合ったりします。

自分で自分のことを確認できないので、
そうやって助け合う仲間をつくることも大事な点です。

 

お客さんが会いたい人

お客さんは・・・
ポジティブに明るい人で、

元気が良くて、礼儀が正しくて、
相手が喜ぶことを第一に考えてくれる。

お客さんはそんな方と
お話ししたいと思っています。

営業してほしい。してほしくない。は
その条件をクリアしてから、次の話になります。


お客さんの心のインターフォンを押して
「こんにちは!」「お元気ですか?」
話しかけてみてください。


ムリに明るく、元気にする必要はありませんが、
相手が喜ぶために本気で頑張るだけです。

会話の主役は誰かを意識することが重要です。


p.s.

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日本パーソナルビジネス協会
理事/企業顧問
西尾 順 / Jun Nishio

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JPBA理事 西尾順

JPBA理事 西尾順

JPBA理事/経営幹部リーダー育成・企業顧問一般社団法人 パーソナルビジネスビジネス協会
一般社団法人日本パーソナルビジネス協会(JPBA)理事/経営幹部リーダー育成・企業顧問。株式会社クールアンドクレイジー 代表取締役。これまで約5000人のリーダーの悩みを聞き、相談を伺う。多くのリーダーは「人・組織」と「経営」の2つの課題で悩んでいることに気づく。「人の課題」を解決するために、2015年から脳外科医の篠浦伸禎医師に師事を仰ぎ、脳から見た人間の成長や教育について勉強する。「組織と経営の課題」を解決するために、2008年から当協会代表理事のである親川政明氏に師事を仰ぎ、企業の組織成熟度に合わせた経営課題解決を学ぶ。著書に『会社経営入門「デザイン力×経営力」の教科書』がある。【Amazon】https://amzn.to/2kwkp46

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