【JPBA所司】未来を創造する顧客心理とセールス手順

こんにちは。
インスタグラムからリピート客を増やす
『サロンオーナーのための経営術』

JPBAパーソナルビジネス経営コーチ
所司 憲和(しょじ のりかず)です。


本日は、「
一生モノの売れるセールス力」

営業(セールス)の3要素
=相性×未来×可能性
「未来」についてお伝えします!

 

オーナーさんと話をしてると
このような会話をすることがあります。

Nさん
「どうやって営業すればいいかわからないです」

所司
「未来と現状の差を明確にして、その行き方を提示してあげることです」

Nさん
「具体的にいうとどういうことですか?」

Nさんとはこの後、
営業のロープレを何度もしました。

その成果は実り

Nさんが先日、
「はじめて法人契約3ヶ月の48万円いただきました」

と連絡がきました。

Nさんは元々フリーランスで
「20万円の商品も売れない」
「そもそも営業がわからない」
と言ってましたが

そこからアパレルのコンサルとして
「法人契約を取れた」と聞いたときは
本当にうれしかったです。

 

今日は、営業がわからなくても
その流れさえわかってしまえば
Nさんと同じように契約が取れる
お話しをしたいと思います。

 

さて、お客さんになる方とは
相性を判断する必要があります。
(「タイプ別営業術」詳しくは別の機会に…)

相性も良く、その方をお客さんとして
こちらも
お付き合いしたいと思ったなら

今度はお客さんが
本当に行きたい目的や未来を描くこと
大事になってきます。

ここから先は、
これまでの話を踏まえてお話ししていますので、
下記を読んでから、読み進めてください。

詳しくはコチラ!


営業で、顧客に必要なのは【未来】です。

未来を描かせるために必要なのが

お客さんが
・何を欲しているのか?
・何で困っているのか?
・どこへ行きたい(生きたい)のか?

聞かなければなりません。

ここで知っておいてほしいのは
お客さんに聞かなければならないことは

「やり方」と「あり方」

2つあるということです。

 

例えば、
お店をやっていて
集客にその人が困ってるとして

「明日から〇〇方法をやれば
 集客できるようになりますよ」

と言ったら買いそうですよね。

そしてこれが「やり方」です
このやり方を極めた営業スタイルが
テレビショッピングです!

 

じゃあ、「あり方」とは
なんでしょうか?

それは根本的な事です。

 

集客のやり方ではなく
そもそもビジネスを始めた目的や
本来、目指すべきことです。

これは、長期的に目指すことですし、
将来、達成したい幸せな未来像でもあり、
「本当はしたいこと」という
お客さんの根本的な欲求でもあります。

そして、これが聞けるかどうかで
商品単価が変わってきます。

そして、その根本を解決しない限り
その目的や未来に行けないことに

お客さんに気づいてもらう」ことが

なにより大事になってきます。

 

 


 

STEP1:現状で困っている事を聞く

上の図をみてもらうとわかるように
現状分析が重要です。

「その方の現状で困っていることはなんですか?」

最初にやり方を聞くことで
お客さん自身の現状分析、できない壁、
目に見える欲しいモノ、勉強したいこと、
見えそうで見えない未来を理解することができます。

なぜ、そもそもの原因となる
その根本となる解決ができないのか?

勘違い、気づいてないこと、見えない壁、
知らないことを判断することができますし、

お客さんとしても、
ビジネスの本質とはなんぞや・・・とか、
「あなたの理念ってなんですか?」
なんていきなり聞かれても、
ビックリしてしまいます。

たとえ、それが正しい指摘でも、

「おまえに何が分かるんだ!」
「あんたには言われたくない」
「馬鹿にしているのか?」

と不信感が広がり、納得することができません。

まずは、
現状で困っていることを聞いてください。


 

STEP2:本来の未来(目的)を聞く

お客さんと現状の話をしていく中で、
だんだん盛り上がっていきます。

「そうそう、わたしの気持ち分かってくれる」

そんな気持ちにもなってくれます。

そうしていく中で、お客さんの口から
「本当はこうしたい!」
という理想の未来や本音を話してくれるようになります。

自分の背中を、自分で見ることはできません。
見るためには、あえて、鏡を二つ用意するか、
鏡越しに首を回して背中を見るしかありません。

なので、お客さんのために、
“あえて” 理想の未来を聞いてみてください。

・どのような状況
・どのような状態(ありさま)
・どのような気分(テンション)
・どのような目標(目印になるもの)
・どのような目的(達成したもの)

未来を達成したら最高に幸せと感じているのか?
「本当はどうしたいの?」
そんな、お客さんにあり方に迫るお話しをしてみてください。

注意:未来の話をするには、相手との「信頼関係」をしっかりと結んでから話をしてください。伝え方や手順を間違えると、相手を傷つけることになります。過去のトラウマや気にしていることかも知れませんので慎重に聞いてください。(信頼のつくり方は、別コラムの「売るために必要な信頼」を参照)

 


 

STEP3:現状と未来(目的)の差を明確にする

これまでの手順で、顧客の現状を聞き、未来を聞き、顧客が思う本来の目的と今を比較して、現状はどのような状況なのか。

今と未来との差分を出すことで
これから必要なことが明確になります。

そして、優先順位が分かってきます。
(分からない場合は、一緒に考えていきましょう!)

課題解決を数値化(日数や金額など)していき、
具体的に差を理解してもらいます。

現状維持という下降を下ることなく、
未来のために差を解決することは、
お客さんに買う理由や「何かしら行動したい!」
という購入動機につながります。

「お客さんはどうしたいのか?」を聞いて未来を選んでいただき、あなたが「なにをすればいいのか?」「お客さんの幸せのために何をするのか」を宣言することができたら、お客さんは嬉しくなります。

 

顧客の幸せのために
ぜひ、試してみて下さい!

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【サロンオーナーのための経営術】
① 営業の定義
→ https://wp.me/pa3o7Q-237

② 売るために必要な信頼
→ https://wp.me/pa3o7Q-24h

③ 未来を創造する顧客心理とセールス手順
→ https://wp.me/pa3o7Q-24j

④ 期待がクロージングにつながる
→ https://wp.me/pa3o7Q-24p

 

 

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JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

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