【JPBA所司】期待がクロージングにつながる

こんにちは。
JPBAパーソナルビジネス経営コーチ
所司 憲和(しょじ のりかず)です。


本日は、「ひとり社長のセールス術」の
可能性について話したいと思います。

こちらは、三部作となっておりますので、
営業(セールス)の3要素
=相性×未来×可能性の「可能性」部分です。

その他を知りたい場合は

「ひとり社長のセールス術」をご覧ください。


社長さんと話をしてると

このような会話をすることがあります。

Yさん
「クロージングのタイミングがわからない」

所司
「実際、お客さんに興味を持ってもらえましたか?」

Yさん
「はい。興味ももってもらえて」
「未来を描ききったんですが、そこからどうしたらいいのか」
「・・・わからなくて」

という風に
クロージングのタイミングで
悩んでしまうということはよくあります。

お客さんに、この人なら、この商品なら・・・
「できるかもしれない」
そう期待を持ってもら胃、
「買いたくなる状態にする」ことなのですが、
なかなか期待を作ることができないようです。

【期待】
あなたへの期待、商品への期待とは・・・
商品を買うことで未来が実現できる
と思ってもらえるかが大切です。

 

そのためにも

未来に行くための順序を
専門家という立場から提示することです。
そこから興味がある人のみが
クロージングとなります。

ここで大切なことは
セールス=売り込みではない。
ということです。

今でも、極端に未来を煽るような
営業方法もありますが

 

本当の営業(セールス)とは、“GIVE”
顧客が望む本当の未来を共に発見し
未来の実現を支援するのです。

これをJPBAでは
未来創造型セールス
お伝えしてます。

 

そのための具体的STEPは・・・

STEP1:手順を示す
STEP2:商品を紹介する
STEP3:クーロジングをする
STEP4:支払い方法を確認する
STEP5:期日を決める
STEP6:契約する



STEP1:手順を示す

お客さんは未来を知りません。
または、未来に気づいていません。

そこで、未来に行くための順序を
専門家という立場から提示することが重要です。

ここで注意しなければならいのは
説明にならならないようにすることです。

よく最初から飛ばして
商品説明する方がいらっしゃいますが
具体的な話をするのではなく

順序を提示することです。


STEP2:商品を紹介する

①成功事例を見せる
ビジネスの話は数字で語る必要があります。
よく「エビデンス」と言われる事実を証明する証拠が必要です。

「本当に大丈夫?」そんな不安な気持ちを
持たせないために、
どんな実績をもってやっているのか

・自社プロフィール
・顧客の感想
・〇〇期間で〇〇円売上アップ など

数値的根拠を示すことが
お客さんが買おうと思える理由付けになります。

②懸念を聞き、解消する
ここまでの話をして、疑問点などを聞く時間が必要です。
情報だけでなく、本当にその通りだな。っと納得するまでの時差を
埋める必要があります。人によっては会話しながら、言葉を反芻して理解する人もいますので、ぜひ懸念点を聞いて上げてください。

(自社商品がない場合は他社商品提案)
「相手が興味があるかどうか?」の確認

ここで重要なのは、興味があるかどうかを確認してください。興味のない人に商品を説明すると売り込みなってしまいます。買いたい人、興味のある人だけにお話しすることがクロージングでは重要です。

また、興味があるを引き出すことも重要です。
ここで「興味がある」と返事があれば、次のSTEPになります。
場合によっては、相手から商品のことに聞かれることもありますので、その場合も次のSTEPの商品の提案になります。

注意:自社商品がない場合は、他社商品でもオッケーです。重要なのは、お客さんを幸せにすること。ここを踏み間違えないでくださいね。


STEP3:クーロジングをする

お客さんの購入を確認する
「今回どうされますか?」
という言葉でなくても大丈夫ですが
「一緒にやってきませんか?」
お客さんの未来にこちらが確信をもって
提案することが大事です。

②商品価格を見せる
松竹梅など、3種類提案する時は高い方から提案することが大事です。高い方から提案することでお客さんが商品を選びやすくなります。(多くの方は真ん中の商品を購入します)

注意してほしいことは、特に個人を対象にしてる方なのですが、お客さんの財布を気にしてはいけません。

それは余計なお世話になってしまうので

ここでお金がないと言われる方は多くの場合が
この商品を買うお金がないだけで
本当にお金がないわけではないことが多いからです。


STEP4:支払い方法を確認する

決済方法はいろいろ持っておくとお客さんが買いやすい
銀行振り込みかもしくはネット決済が望ましいです。
オススメはPayPal(一括・分割・先払い・後払い)



STEP5:期日を決める

必ず、支払い期日を設けて下さい。
その日のうちに決済してもらうことが望ましいです。

 


STEP6:契約する

入金が無いかぎりあくまで見込み客です。
サービスを始めではいけません。

入金がない中で先行して商材を注文したり、
人を動かしたりして
お金を使って、
「やっぱりやーらない」ということが稀に
あります。
そこは注意することが大切です。

以上のSTEPを踏まえて
お客さんのために

セールスを試していただければうれしいです。

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【ひとり社長のセールス術】
① 営業の定義
→ https://wp.me/pa3o7Q-237

② 売るために必要な信頼
→ https://wp.me/pa3o7Q-24h

③ 未来を創造する顧客心理とセールス手順
→ https://wp.me/pa3o7Q-24j

④ 期待がクロージングにつながる
→ https://wp.me/pa3o7Q-24p

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JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

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