【JPBA所司】褒めることは営業の最大ツール

こんにちは。
JPBAパーソナルビジネス経営コーチ
所司 憲和(しょじ のりかず)です。


本日は、「ひとり社長のセールス術」の
褒めるということに
関して書かせていただきます。

とある異業種交流会でこんな会話がありました。

所司
「コンサルやってまして」


A
さん
「エステサロンやってまして」

名刺をみて

所司
「〇〇って表記だとお客さん分かりづらいから」
「〇〇って直したほうがいいですよ」

とはじめましてが終わってすぐの段階で
指摘したことがありますが、イヤな顔をされました。
この方がお客さんになることはありません。
気まずい空気になってしまいました。

では、何がいけなかったのか?

振り返れば当たり前のことで、
まあ、わかると思いますが

初対面でいきなり
ご自身の顔である名刺を指摘されれば

誰だって、いい気はしませんよね。

今振り返っても
なんて失礼な会話だろうと
反省するばかりです・・・

ほんとすいません。

 

さて、僕のしくじり話から
なにがいいたいかといいますと
これは、いろいろお会いしてる中で
営業ができない人が
結構やっちゃうあるある話だということです。

 

だからと言って
専門家として力がないかと言うと
そうではありません。

逆に専門家だからこそこのような状況に陥るかと思います。
専門家になればなるほど
ちょっとの状況だけで分析ができてしまい
何が原因なのか?
わかってしまうという状況になるんだと思います。

 

しかし、こちらがわかってる状態でも
信頼関係のない状態で、

相手からしたら要らぬお世話です。

じゃあ、どうすればいいのか?

 

まずは褒めることです。
褒めることが相手の信頼を得る上で
もっとも効果的な方法だと思います。

 

特に実績がない人にとっては
おすすめのツールです。

 

「実績がない」問題で
あるあるな話が
実績がないから
「資格を取ろうと思います。」
「勉強しようと思います。」

なんて事をよく聞きます。

売れないこと=実績が無いから

になってることが多いです。

 

実績がなくても
商品が良ければ買われることはあります。

 

そもそも
お客さんがまず検討する段階に至ってない状況で
売ってる可能性があるのです。

こんな状況って一度は
目にしたことがないでしょうか?

Aさん
Bさん、すごい成績ですね」

Bさん
「いえいえ、たまたま運がよかっただけで」

Aさん
「いやいや、謙遜しなくても」

Bさん
「ホント、運がよかっただけで」
「まだ、数学はできてないこともあるし」

これはあくまでたとえ話ですが
ここで何をお伝えしたいかというと
褒めることで相手からの悩みを引き出すことができます。

 

冒頭でもお伝えしたとおり
こちらから問題点を指摘しても
相手の心は閉ざしてしまいます。

 

相手から言ってもらうことで
はじめて指摘していい状況になるのです。
お医者さんがわかやすいですね。

お医者さん
「今日はどうしました?」

患者さん
「お腹の調子が悪くて」

お医者さん
「じゃあ、ちょっと見てみましょう」

患者
「はい。お願いします」

という状況に持っていくには
褒めるというツールはもっとも効果的なのです。

褒めるを訓練するポイント

ポイント1:外見を褒める
褒める中で一番わかりやすいですね。
きれいでも、髪がきれいなのか
顔がきれいなのか
肌がきれいなど
いろいろあります。

ポイント2:性格をほめる
やさしい性格ときっちりしてる性格とか
几帳面、おおらか、人懐っこい、リーダーシップがある

などその人の性格にあった褒め方ができるかと思います。

褒めるにもいろいろありますので

ぜひ、チャレンジしてみてください。

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【ひとり社長のセールス術】
① 営業の定義
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② 売るために必要な信頼
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③ 未来を創造する顧客心理とセールス手順
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JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

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