売上を作る商品ラインナップ

どうもじゃがいも先生です。

Jさん
「バックエンド商品が作れないんですけど」


「その理由は?」

Jさん
「売れるものがない」


「フロント商品ってありますか?」

Jさん
「あります」


「え?売るものあるんですね」

Jさん
「フロントは安い商品だから」


「フロント商品はなんで作れたんですか?」

Jさん
「価格が安いからですね」
「バックエンド商品は高いから作れないんですよね〜」

個人事業主をやっていく上で
この商品ラインナップを考えることは必須です。

じゃあ、なぜ必要なのか?

そもそも個人事業主は
ご存知の通り一人です。
時間も労働にも限りがあります。

 

そのためには
資本が必要な
利益が少ない商品をたくさんの数を売る
というより
少ない資本でできる
利益が多い商品を少ない数を売る
というビジネスの方がいいですよね。

 

しかし、今の時代
いくら良いものを作っても
いいものでも売れなくなってきました。

Amazonですぐに商品が買えるし、
商店街は少なくなっています。
地方は過疎化が進み、日本全体で人口減少。

売ること自体難しくなってきてる状況です。

そのためには
目の前の1人のお客さんと、どれだけ長く付き合っていくのか、
という考え方にシフトしています。

この考え方を「LTV」と言います。

LTVとは・・・
LTV(Life Time Value)= 顧客が自社から購入した「一生分」の金額
のことを言います。

例えば)コンビニエンスストアのLTV
1回来店 単価300円(毎日) × 365日 =  109,500円(年間売上)
60年(一生) = 109,500円 × 60年  = 6,570,000円
およそ「660万円」を使っている計算

例えば)美容室のLTV
1回来店 単価20,000円(2か月に1回)× 6回 =  120,000円(年間売上)
60年(一生) = 120,000円     × 60年 = 7,200,000円
およそ「720万円」を使っている計算

といったように、
LTVを踏まえた上で
商品設計する必要があります。

 

「じゃあ、いざ作ろう!」とすると
ついついお客さんに1番売りやすい商品。
(自分都合で安くて言いやすい商品)
つまり、手離れがよく。
低価格の商品を作ろうと考えがちです。

さっきのJさんと一緒ですね。

 

・・・が、

もし、安い商品(フロント商品)しか
作ってない状態で
それが売れてしまったら、

どうなるでしょうか?

薄利多売まっしぐら、自転車操業まっしぐら、
「忙しいだけで儲からない」という状態に陥る
可能性があります。

 

そして、あるあるですが
マーケティング優先で考えると
他社や業界の相場で商品開発をしている
多くの個人事業主や中小企業が
やってしまうワナでもあります。

 

そのためには
本命商品つまり、利益を得る商品をつくる必要があります。
そして、本命商品を買いたくなるためのお試し商品も必要です。

 

必要なのは「商品を3つ」組み合わせて
LTV目線で商品ラインナップを考えるということです。
フロント商品、バックエンド商品、継続商品と揃えることが
大切になってきます。

そのためにどのような順番にして作ればいいのか?

商品ラインナップ作るSTEP3

STEP1.利益を出してくれる商品(バック商品)
STEP2.集客してくれる商品(フロント商品)
STEP3.お客さんと長く付き合える商品(継続商品)

 

商品を売ろうとしても

というお話でした。
ここでまず考えるべきなのは
フロント商品とバックエンド商品の役割ついて

STEP1.利益を出してくれる商品(バック商品)

バックエンド商品とは
お客さんにとっては本命商品
売る側にとっては収益商品

一番始めにつくらなければならない商品になります。
それはなぜか?
利益を出す商品だからこそ
一番時間をかけて作り
お客さんに喜んでもらわないといけません。

 

STEP2.集客してくれる商品(フロント商品)

フロント商品とは
お客さんにとってはお試し商品
売る側にとっては集客商品
となります。
そのため必要なのは

ということは試すことができなければ
バックエンド商品の一部を試すことができなければ
意味がなく、尚且お客さんが呼べる商品でなければいけません。

 

STEP3.お客さんと長く付き合える商品(継続商品)

継続商品とは
お客さんにとってはいつでもフォローが受けられる
売る側にとっては安定的収入になります。

ここで注意しておくことは
継続商品を売る際、
お客さんをファンにしてから
つまり、フロント商品、バックエンド商品を
試していただいたお客さんの方が
継続もしやすくフォローもしやすいです。

商品が作れないと困っている方は、
まず全体を考えてから作ってみてください。

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JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

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