収益は商品ラインナップ全体で考える

JPBA認定講師の
商品設計&セールスコーチの
所司憲和(しょじのりかず)です。

例えばの話
15,000円の商品とセミナー代一人3000円の
収益だけでやるというのは
自転車操業になりがちです。

なぜ、この商品だけで自転車操業になってしまうのか?
答えは薄利多売だからです。

先にいっておきます。
薄利多売が悪いわけではありません。
それと組み合わせで商品ラインナップを
用意してないから大変になってしまうのです。

 

そのために考えないといけないのは
収益は商品ラインナップ全体
で考える必要あります。

 

収益を商品一つ一つからとるのではなく
ご自身のビジネスの商品全て損益で
収益をとるという考え方が必要になってきます。

そして、新規のお客さんを追うこと考えるのではなく、
既存のお客さんとの良好な関係を築くことを
踏まえた商品ラインナップが必要になってきます。

 

そのために
LTV(Life Time Value)である。
LTV=顧客が自社から購入した「一生分」の金額

 

「客数を増やして売上を上げる」でのはなく、
「既存のお客さんと長く付き合い売上を上げる」
ということ考えが必要になってきます。

 

これからはLTVが最低50~200万円
(1顧客が一生のうちに自社製品を買う合計額)
がないと事業存続が難しくなってきます。

例)コンビニエンスストアのLTV
  1回来店
  単価300円(毎日)×365(1年) = 109500円(年間売上)
  60年(一生) = 109,500円 × 60年 = 6,570,000円

例)美容室のLTV
  1回来店
  単価20,000円(2か月に1回)×6(1年)=120,000円(年間売上)
  60年(一生) = 120,000円 × 60年 = 7,200,000円

商品ラインナップの幅と高さ=LTVの大きさ
LTVを最大化するには2つの選択肢があります。

①単価を上げる
(顧客に高い金額の商品を売る)

②リピート率を上げる
(同じ顧客にもう一度売る)

この2つの掛け算がLTVを作ることが
この二つは相反することが多いので
通常は「2つの商品」を組み合わせることでなります。


この2つとは何は?

次の記事でお伝えさせていただきます。

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JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

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