【JPBA所司】収益をつくるための「人気の高単価メニュー設計」

どうも
インスタグラムからリピート客を増やす
『サロンオーナーのための経営術』

JPBAパーソナルビジネス経営コーチ
所司 憲和(しょじ のりかず)です。

今回は商品設計の上での
メニュー、商品ラインナップについて
お伝えさせていただこうかと思います。

Aさん
「すごい商品売れて、忙しいんだけど」
「お金ないんですよね~」

所司
「ちなみに、商品いくつあるんですか」

Aさん
「基本一つです」
「あと、お客さんにあわせて商品を作ってます」

所司
「ちなみに利益ってどれくらいですか?」

Aさん
「5万円ぐらいかな」
「ああでも、広告費とか入れたら」
「ほぼなしですね」

というコーチがいました。

それはそうだろうなと、
すぐわかった事はこの人の場合
おわかりの通り
商品の利益率がすごく悪い。


しかし、その人がいうには
これ以上価格を以上変えると
売れないということでした。

商品数増やしたところで
何もかわらなかったとか
ここを間違っている人が多くて
まあ、昔の自分もそうだったから
そんな大きな声で言えないんですが(笑)


利益は一つの商品で得ようとする事が間違ってるのです。

そして、商品も流れがあるという事です。

具体的な話に行く前に


テレビなどでも言われてますが
今は、ものが売れなくなった時代、
Amazonですぐに商品が買えるし、
商店街は少なくなっています。


地方は過疎化が進み、日本全体で人口減少、
このような状況では
客数を増やして売上を上げることに限界があります。

一昔のように、多くの広告を使って、
人を集めて、商売やビジネスをするという考え方から、
目の前の1人のお客さんと、どれだけ長く付き合っていくのか、
という考え方にシフトしています。

この考え方をLTVと言います。

LTVとは・・・
LTVLife Time Value)= 顧客が自社から購入した「一生分」の金額
のことを言います。


例えば)コンビニエンスストアのLTV
1回来店 単価300円(毎日) × 365日 =    109,500円(年間売上)
60年(一生) = 109,500円 × 60年   = 6,570,000

およそ「660万円」を使っている計算

例えば)美容室のLTV
1回来店 単価20,000円(2か月に1回)× 6回 =     120,000円(年間売上)
60年(一生) = 120,000円      × 60年 = 7,200,000

およそ「720万円」を使っている計算

といったように、

そもそものLTVを踏まえた上で
商品設計する必要があります。

「じゃあ、いざ作ろう!」とすると
ついついお客さんに1番売りやすい商品。

(自分都合で安くて言いやすい商品)
つまり、手離れがよく。
低価格の商品を作ろうと考えがちです。
・・・が、

もし、安い商品(フロント商品)しか
作ってない状態で
それが売れてしまったら、
どうなるでしょうか?

薄利多売まっしぐら、自転車操業まっしぐら、
「忙しいだけで儲からない」という状態に陥る
可能性があります。


マーケティング優先で
他社や業界の相場で商品開発をしている
多くの個人事業主や中小企業が
やってしまうワナでもあります。

 必要なのは「商品を3つ」組み合わせて

LTV目線で商品ラインナップを考えるということです。
1.集客してくれる商品(フロント商品)
2.利益を出してくれる商品(バック商品)
3.お客さんと長く付き合える商品(継続商品)
そして、その商品ラインナップの流れは

主に3段階のフェーズがあります。

基本的には収益源である「バックエンド商品」です。

売れば事業が継続できるため、
リスト取り商品(サンプル)
フロントエンド商品
バックエンド商品
この3つの導線で
スムーズに集客できるかをラインナップとなってます。

また、このラインナップが
基本的なビジネススクールなどで
お伝えされてるものになります。

バックエンド商品が売れるようになると
「継続商品」が売れるようになります。
月会費や年会費、月々のサポート料金など、
バックエンド商品を購入して満足した顧客
がファンになり
「何かしら関わりたい」
「この商品と一緒にいたい、つながりたい」
という心理になります。

その心理に応えられるように
毎月課金できる継続的な商品を提供すると、
単価は低いですが、提供時間が短くなることが
ほとんどなので結果、時給が増えていきます。
(例:ホームページの保守料金)

継続商品、バックエンド商品が売れるようになると、
さらに上の「プレミアム商品」が売れるようになります。
(アップセル)この場合は、
すでに信用されている顧客が商品を求めるため、
広告費ゼロで販売できることから、
粗利が飛躍的に高まります。

また、フロントエンド商品やバックエンド商品を
買わなかった購入意欲が低い層に価格を下げた、
商品を提供する「ダウンセル」商品を販売することで
1リストからの粗利が飛躍的に高まります。

業種によって違いはありますが、
一人当たり粗利3000万円が狙えるステージでもあります。


LV1〜LV3とそれぞれのフェーズで
説明させていただきました。
ご自身のフェーズで
考えていただければと思います。

それを踏まえた上で
1.集客してくれる商品(フロント商品)
2.利益を出してくれる商品(バック商品)
3.お客さんと長く付き合える商品(継続商品)
それぞれの商品設計をしていただければと思います。


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JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

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