fbpx

頑張らないでセールスするコツ

どうも、じゃがいも先生です

Hさん
「頑張って売ってきます」


「はい頑張ってきて下さい」

このようなやりとりを
いろんな人とやってきましたが

頑張ろうとすると
逆に売れない!
っていう人が結構いたりします。

 

「んな馬鹿なと思うかもしれません」
が、結構います。
僕もそうでしたし(笑)

 

売れない人の要因として
「頑張ろう」と意気込みが
邪魔して
どうしても押し売りなってします。

セールスにもやはり順番があります。
順番を無視していきなり
商品の話をしてもうまくは行きません!

セールスは
お客さんに売ってもいいという
状態に持っていくまで
いろいろなことをやる必要があります。

という事で
セールスの全体図を
お伝えさせていただきます。

 

セールスの全体図

 

①信頼関係を築く

営業の中で、一番肝心なことです。

お客さんになりそうな人と
信頼構築を築くことができずに

商品の話をすると
売り込みだとお客さんに思われてしまいます。

だからこそ
お客さんにこちらの話を聞いてもらう状態に
「この人信頼できそう」
って思ってるもうら必要があります。

そのために
一番時間を割かなければいけません。

ここでのポイントは
自分の話ではなく、お客さんの話を聞く
割合としては
【1(自分):9(お客さん)】
という感じです。

よく勘違いしてる方は
商品の説明をちゃんとしないといけないと
思っている方がいらっしゃいますが
それをやると逆にお客さんの信頼は無くなってしまいます。

もちろん質問されれば
答える必要があります。

そして、お話を聞く中で
お客さんを褒める事です。
承認する事です。

褒められてまず、
嫌いになる人はいませんよね。

「あの人、褒めてくるから嫌いなんだけど〜」
って言う人は滅多にいないかと思います。

ここで問題を指摘する人がいますが
信頼関係を築いてからではないと
お客さんは心を閉ざしてしまいます。

まずはお客さんとの信頼関係を築くことだけに
心がけることを念頭にお話を聞くようにしてみてください。

 

②未来と現状の差を明確にする

信頼関係を築いたら
次はお客さんに自信の問題認識をしてもうら必要があります。
つまり、商品を買う理由を自分自身で認識してもらうことです。
気づいてもらうこと!

そのためには
お客さんが
何を欲しているのか?
何で困っているのか?
聞かなければなりません。

ここで知っておいてほしいのは
お客さんの欲しい事は
・やり方(手法やツールなど)
・あり方(根本的な事)
2つあるということです。

例えば、お店をやっていて
集客にその人が困ってるとして
大抵集客にこまってると聞けば
集客の方法について聞いて、
それを解決する手順を提案して
商品の説明をする

ここで言うなら
集客というところが
やり方になります。

しかし、
本当に聞かないといけない事は
やり方ではなくあり方

ここでのあり方とは
ビジネスを始めた目的
これが長期的なこと
将来、達成したい未来

お客さん根本を聞けなかれば
他の競合他社と
比較されやすくなってしまいます。

だからこそ、あり方を聞きそして
あり方からやり方になった時に
それが延長状態になっているかどうか
なっていなかければそこに

そして、その根本を解決しない限り
その目的・未来に行けないことに
お客さんに気づいてもらうことです。

 


③差の埋め方について順番を説明する

気づいてもらった後、するべきことは

「差を埋めるために何をすれば良いの?」
と思ってるお客さんに
どのような順序で解決する順番を
専門家として話す事です。

ここで2点注意してほしいことがあります。
1点目は
具体的な解決方法ではなく
解決手順を話すこと

2点目は
商品の話をするのではなく
あくまで埋めるための順序を
話すことです。
それがこの商品を買ったら
このようになります。

 


④自社の商品を売る

商品の紹介する時も順番があります。
1. 成功事例を見せる。
証拠を見せる

2. 懸念を聞き、解消する。

3. 「今回どうされますか?」と尋ねる。

(購入したい・購入しない)
ここがいわばクロージングです

4. 価格を見せる。

価格は3種類提案する(安い・普通・高い)

5. 支払い方法を決める
 決済方法はいろいろ持っておくとお客さんが買いやすい
 オススメはPayPal
 (一括・分割・先払い・後払い)

6. 契約し、初回の支払い期日を聞く。

7. 入金と納品をもって契約確定

という流れで
あとこれだけは注意してほしいのですが
入金してもらうまで気をなかないことです。

セールスを頑張ってしまう人は
一度試して貰えればと思います。

The following two tabs change content below.
アバター
JPBA認定講師商品設計&セールスアドバイザー 1984年生まれ。北海道浦河出身。東証1部上場の電子顕微鏡メーカーにて、日本人で初めてフェラーリをデザインした方の設計責任者を経験。新規開発及び設計に従事(特許1件あり)。 2006年、地元である北海道浦河の過疎化を目の当たりにして、この現状をどうにかしたいと考え、地域の活性化とデザインとの組み合わせで地方活性を模索し、2015年、「地方の活性化」を理念にワンズラインを設立。代表に就任。同年、デザインスクール事業を開始。 2018年、地方をもっと活性化するために「地方を世界へ」をコンセプトに「ワンズライン合同会社」を設立。地域の魅力を世界に届けるためにWebブランディング事業を開始。 現在は個人の理念である「地域社会の発展」に貢献するためにワンズライン合同会社の経営と個人事業主向けに経営コンサルティング事業を行っている。

LINE@、メルマガにて次回のセミナー情報やブログの更新をお知らせします。


友だち追加

LINE@、メルマガにて次回の講座情報や
経営コラム記事の更新をお知らせします。


友だち追加

経営力1Day講習はこちら

講座に参加する!