デザイン経営的視点　02
そもそも赤字の会社は存在しない
《原価100円を80円で売る会社》
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こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会
理事の西尾順です。
デザイナーとして
これまでたくさんの商品に携わってきましたが、
デザインする前の段階で、
「売れる商品」と「売れない商品」
「伸びる会社」と「倒産する会社」
が見分けられるようになってきます。
その見分る方法とは、
なにもコンサルタントのように、
決算書など詳しい数字は必要ありません。
話を聞くだけで
会社のパターンがわかります。
そのパターンとは・・・
《100円で仕入れた商品を80円で売る》
という会社です。
「え！そんなのあるわけないでしょ！」
「バカじゃないの？」
そう思われた方も多いと思います。
しかし、こういう会社が存在してしまう理由があります。
一般的に、多くの会社は損をしたくありません。
黒字にするために活動をしています。
そして、どんな「商品」でも、
赤字にならないように販売します。
なので、
【そもそも赤字の会社は存在しない】
はずなのですが、
すべてのお金を計算すると赤字になってしまいます。
それはなぜでしょうか？
その大きな理由は、社員という大きな「仕入れ」があるからです。
会社と商品だけなら、黒字になる会社も
社長さん本人という社員がそこに含まれることで
仕入れの経費がかかってしまいます。
「いやいや、自分の会社だから
　自分が動く分には無料で大丈夫！」
とよく耳にしますが、
商品だけあっても、
誰かが販売しないと売上になりません。
ネットで自動的に、広告で回して、
アプリを置いとくだけで・・・大丈夫！
という話もありますが、
その場合でも、よくよく話を聞くと
販売する人、事務をする人、管理する人など、
人件費が必ずかかります。
その他にも、人件費以外で固定でかかる費用として、
人件費、オフィス、リース、光熱費、ネット、スマホ、交通費、保険。
商品を作るなら、
開発費、デザイン費、販売経費・・・など
どんどん経費がかかります。
当たり前ですが、売上から経費を抜いたのが利益です。
そして、デザインをすると、利益のない商品でも
売れてしまいます。
どんどん商品が売れて、忙しいけど、利益のない会社と出会うと、
デザインする前に
「この会社大丈夫かな？」と考えてしまいます。
たとえ、社長自身が販売をしたとしても
必ず、時間という「お金」は使います。
これが赤字になる原因です。
ちなみですが
売れない商品のパターンにも共通点があります。
多くの場合は、
この商品を必要としている
理想のお客さんが決まっていないパターンです。
（ペルソナやターゲットのこと）
デザイナーが
デザイン依頼を受ける時に、
必ず、商品を買われるお客さんの話を聞きます。
そんなとき、
マーケティングや市場分析などの数字ばかりで、
誰に必要で、誰に売るのかが決まってないと
デザインすることができません。
そのほかにも・・・
・料金設定が競合の価格を気にしすぎて安い
・類似品と比較して、これといった商品価値がない
・納品時間がかかって、労働時間が伸びる
・お客さんに知ってもらう商品（フロント商品）と
利益のある商品（バック商品）の区別がない。
または、顧客動線がない。
このような会社に出会うと本当に心配になります。
「人件費」と「時間」は、
経営では大事な要素です。
デザイン経営は「企業の競争力を上げる」ために必要ですが、
同時に、労働生産性も上げる必要があります。
デザインし、商品が売れ、
そして、結果として赤字になり、
社員が長時間労働で苦しむ。
そんな苦しむ会社は、次第に
目の前のお金のために
仕事をすることになります。
これからのデザインは、
そんな経営の要素も考えながら
「お客さんも、企業も、世間も良し」の
三方良しを目指したいですね。
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次回、「デザイン経営的視点　03」は
「選択と集中で価値をつくる」をお伝えしたいと思います。
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日本パーソナルビジネス協会
理事／企業顧問
西尾 順 / Jun Nishio

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