【社長経営コラム】No.020
【売上10倍】の(社外秘)公開！営業資料「アプローチブック」
《営業苦手な社長が克服できた合理的な営業方法》
営業になると話し下手になる社長の悩み
今日のテーマは『 3年で「売上10倍」になった営業アプローチブック《営業が苦手な社長が克服した合理的な営業方法》」についてお話ししたいと思います。
「営業は大の苦手だ！どうも性に合わない」
と悩んでいる人も少なくないと思います。
今回お話しした社長様は、事業歴３年目の出張ドライビングスクールとオンラインドライビングスクール事業をされているＡ社長です。
元々Ａ社長は、地方で車の教習所教官として10年以上の実績がある方でした。車の運転には自信があり、「運転が下手」という方にも丁寧に教えてくれて、教習所の中でも「教え方も上手い」とお客様からの評価が高い教官として活動されていました。
独立してからは、車の運転から遠退いていたペーパードライバーの方や、一度免停を受けてしまい運転に自信をなくした方、また障害を持っていて普通の教習所へ通うことが難しい方向けに、電話一本で自宅前まで駆けつけるという出張ドライビングスクールや、オンラインでも車の運転が上手くなるオンラインドライビングスクールという事業を行っています。
そんなＡ社長が一番苦手なことが「営業」でした。
普段は話し上手なのに、営業となると急にしゃべれなくなります。頑張って説明しても、上手く行きません。次に、Ａ社長の悩みをまとめたいと思います。
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＜Ａ社長の悩み＞
・自社や商品の話を
どのように話したら良いのか分からない
・お客様の話から、自社の話へ
持って行き方が分からない
・説明はいちを出来ているが売れない
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いつものスクール（車の中）では、笑顔でお客様に楽しい話をしている方なのに、いざ営業になると難しい顔で話も空回りしてしまいます。
「仕事は好きだけど・・・
営業をするなんて到底出来そうもない」
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ということでしたので、ある秘策をお伝えしました。
次に、営業が苦手なＡ社長が営業が得意になり、
3年で売上が10倍になった秘策について
お話ししたいと思います。
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センスや人柄ではなく合理的な営業方法
営業マン＝話し上手。
人柄と影響力があり、
人を惹きつける求心力がある・・・
営業をする人に対して、そんな印象を持っている方もいるかも知れませんが。じつは、商談の流れとして、スタートから成約に至るまでの過程はすべて台本（セールススクリプト）によって進んでいます。お客様から何を聞き出し、どんなニーズがあるか掘り下げ、どのように展開するか、ストーリー仕立てになっていて、その台本に沿って進めて行く合理的な営業方法をJPBAではお伝えしてます。
もちろん人柄も営業では大事な要素ですが、それだけでは上手く行きません。人柄での営業は、たまたま上手く行ったとしても安定しないものになります。大事な事は「技術」として何度も練習していき、営業という技術を身につける必要があります。
そのため、最初に「台本」をつくっても、練習が欠かせません。現実に合わせて、ヒアリングやクロージングなど「ロープレ」をしながらトレーニングをしていきます。
練習、練習…と重ねていけば、だんだん出来るようになるのですが、Ａ社長の場合は、なかなか上手く行きませんでした。
練習では上手く行っても、いざお客様の前になると緊張してしまうのか、なかなか成約率が安定しません。
そこで「秘策」として・・・
お客様の前で台本通りに話せるように、
また今後、社員やスタッフでも使える
《 営業 アプローチブック（営業資料） 》
というものをつくることになりました。
この営業でのアプローチブックをつくったことで、練習で身につけた手順通りにセールスができるようになり、成約率もどんどん上がって行きました。
ここで「営業アプローチブックの構成」を一部ご紹介したいと思います。
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＜営業アプローチブックの構成＞
表紙 社名、キャッチコピー、ロゴ、理念
P01 お客様の未来（商品以外で届けたい想い）
P02 サービス全体像
P03 Q&A（よくある質問）
P04 お客様の声（ペルソナ）
P05 メディア掲載
P06 独自のメソッド（○○システム）
P07 独自メソッドの解説
P08 コース紹介
P09 ご入会までの流れ
P10 お支払い方法
P11 今後の流れ（入学からご卒業まで）
P12 公式LINEへの登録（ブログや友だち紹介）
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Ａ社長は熱意もあり、お客様想いで、優しい社長でした。努力もしていて、頑張り屋です。しかし、営業の考え方として「頑張って説明する」「勢いでたくさん話す」というイメージがありました。
一般的にも営業のイメージは、Ａ社長同様に・・・営業＝「買ってもらう」「説得して売る」「大げさに誇張して『すごくできます』と言って売る」というイメージがあるかも知れません。
JPBAでは、営業を以下のようにお伝えしてます。
『営業(セールス) ＝ 売り込みではない。
顧客が望む本当の未来を共に発見し
未来の実現を支援するのが本当のセールス』
そして、最後に「買いたい」というお客様に対して「買い方を伝える行為」であるとお伝えしてます。
多くの場合は、お客様から「買いたい」と言われる前に、無理矢理、営業をしてしまっていたり、台本がなく、頑張って売って、失敗してしまっています。
今回、その辺りも踏まえて、営業アプローチブックとしてまとめたことで、成約を確実に取ることでできるようになりました。また商談スタートから成約までの流れを資料として実物の物にまとめたことで、手に取りながら話すことができて、Ａ社長の考え方もポジティブへと変わっていきました。
結果として、小さな成功の積み重ねが自信につながって「3年間で売上10倍」となりました。今ではこのブックが相棒のように毎日使っています。
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JPBA専務理事／組織設計アドバイザー
西尾 順（Jun Nishio）
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