【コラム記事】《ビジネスの鉄則》

●●なんだよバカヤロー
“信用の逆算”と“心を動かす”がカギ
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こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会
理事の西尾順です。
「とにかく動線設計なんだよバカヤロウー」
少し過激な言葉ですが、
DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）で
有名な ダン・ケネディさんの言葉をご紹介します。
よくビジネスの相談を聞いていると、
共通したあるある話を耳にします。
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その一つが、
まず最初に「なにしよう？」っと
商品やサービスを考える方が多いようです。
売るモノがない人は、
商品を考える自信もないので、
まず資格を取るという話も聞きます。
そんな方々のために
たぶん、この言葉が出来たんだと思います。
「とにかく動線設計」
では動線（または導線）とは何かと言うと・・・
① 建物の中を人が自然に動けるように
「人が通る経路」を設計図などで線であらわしたもの。
② 導く線と書く場合は、電流を流す際の導体のこと
だそうですが、百貨店やコンビニ業界では、
「客を導く」という意味でこちらの表記を使用するそうです。
③ WEB業界では、サイトを「誘導するための仕掛け」という
意味で使われるそうです。
今回は、②導くや③誘導といった話をしたいと思います。
最初にビジネスの目的である理念ができたら
理想のお客さん（ペルソナ）と
商品が出会うための動線を考えます。
ここで考えるのは２つ。
信用の逆算／心を動かす
ということです。
BtoC（ビジネス to カスタマー）個人向けのビジネスにしろ、
BtoB（ビジネス to ビジネス）法人向けのビジネスにしろ、
やっていることはいっしょです。
入口から出口へ進んでいくために、
出口から逆算して、ゴールへ導く入口づくりとなります。
「本当に大丈夫なのか？」お客さんは不安です。
それを一つひとつ安心させながら、
この人なら、この商品なら大丈夫！と思っていただけるように
進んでいってもらいます。
動線もなくヤミクモに商品を置いても
お客さんはどうすれば良いか「困ってしまいます」
だから、なるべくわかりやすく
いちいち伝える必要があります。そして心を動かす。
もしも、
あなたが売っているモノが、
どこにも売ってなくて、
あなたから直接しか手に入らないモノだったら･･････
納得いく背景や物語があり、
価値を感じられ、
あなたから買う理由があれば･･･
　
でも、それを知らないし、
どう買って良いのか分からないし、
価値を感じることもできません。
それを一つずつ解決していくことが大事になります。
・個人、企業から信頼してもらう。
・個人、企業、経営者のファンや
サポーターになってもらう。
・実績、エビデンス（科学的根拠）に
積極的に投資する。
・ホームページやパンフレットを作る。
・イベントや広告など認知活動を行う。
　
といった流れが重要になります。
これって普通は、分けて話をするのですが、
JPBAでは、その両方を合わせて３ヵ月で学んでいきます。
＜理念、信用、商品、決済、販売、集客、継続＞
これがやること全てです。
“BtoC”  も  “BtoB”  も、見せ方は違いますが、
大事なところはいっしょなので、
一度学べばどちらにも使えるのが特徴です。
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日本パーソナルビジネス協会
理事／企業顧問
西尾 順 / Jun Nishio
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