【新聞コラム】人口減時代、「高ＬＴＶ戦略」で売り上げ増

2018年9月から全国紙　新聞「サンケイビジネスアイ」朝刊と
フジサンケイグループWebメディア「Sankei Biz」に
JPBA代表理事・親川政明の記事連載が始まりました。
【連載第3回】人口減時代、「高ＬＴＶ戦略」で売り上げ増
https://www.sankeibiz.jp/business/news/180918/bsg1809180500001-n1.htm
以下、新聞記事からご紹介いたします。
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□日本パーソナルビジネス協会代表理事・親川政明

総務省によると、日本の総人口は２０１８年１月１日時点で１億２５２０万人と、９年連続で減った。人口減により客数が減り、売り上げも減る。とくに国内で事業を行う企業には、避けて通れない経営課題だ。そこで勧めたいのが新規集客よりも売り上げアップに即効性がある「高ＬＴＶ戦略」。広告費がかからず、新規集客に使う労働時間も減少し、短期間で売り上げが２倍、３倍になることも珍しくない。
「ＬＴＶ」とは「Ｌｉｆｅ　Ｔｉｍｅ　Ｖａｌｕｅ」の略で「顧客生涯価値」と訳される。つまり「顧客とお付き合いをしたときから離れるまでに支払ってもらう一生分の売上代金合計」で計算式は「平均単価×顧客が離れるまでの購入回数・商品数量」となる。
例えばコンビニに毎日通い、毎回３００円を使う場合のコンビニ側のＬＴＶは「１日の購入単価３００円×３６５日＝１０万９５００円」。仮に同じ条件で１人の顧客が６０年間コンビニを利用するなら、その売上総額は６５７万円となる。
単価３００円の商品でも、１人の顧客獲得で年間１１万円の売り上げを獲得できる計算になる。逆に、１人の顧客を失うと６０年間で６５７万円を失う。この話をすると「１人の顧客の大切さ」が一瞬で伝わる。
シンプルに「ＬＴＶ４倍」を達成すれば、売り上げも４倍になる。ＬＴＶを伸ばすには「単価を上げる」「継続率を上げる」の２点に取り組めばいい。とくに購入継続率を上げると効果が高い。新規集客は広告費などのコストがかかるが、既存客が何度も購入する場合、広告費はかからない。単価が１万円の商品でも「同じ顧客に１００回売る高ＬＴＶの仕組み」をつくれば売り上げは１００万円に大化けする。
購入継続率を上げるポイントは「顧客満足度を最大限に高める」こと。既存顧客に商品・サービスを満足してもらい、新規顧客を紹介してもらう。繰り返し買える商品を用意する。「高ＬＴＶの仕組み」を構築すると、売り上げが増え、労働時間を削減できる。
人口減少時代における新規集客での売り上げアップは、競合他社との顧客の奪い合いもあり、人材、資金が乏しい中小企業にとってハードルが高い。
国立社会保障・人口問題研究所によると、日本の総人口は６５年に９０００万人を下回り、１００年後には５０００万人ほどに減る。いま、勝負すべきなのは「１人の顧客に徹底的にファンになってもらい、繰り返し買ってもらう」ことだろう。何も難しいことはない。日本人は「おもてなし」の心を大切にしてきた。「顧客とつながり続ける商品」の仕組みを設計し、セールスに組み込んで、その心を形にするだけでいい。多くの顧客に愛される企業は発展する。
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【プロフィル】親川政明
おやかわ・まさあき　沖縄県立泊高卒。２００４年オフィスワークサポートを起業、１４年合同会社ミリオンズを設立し代表（現職）、１７年日本パーソナルビジネス協会（ＪＰＢＡ）を設立し代表理事（現職）。売り上げアップ、労働時間削減を９０日以内に同時達成する経営の仕組みを提供。４１歳。沖縄県出身。