【コラム記事】

心を動かす３つのギャップ

「謙遜する・超える・絞る」

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こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会の理事
経営幹部リーダー育成・企業顧問の
西尾順（Nishio Jun）です。

本日は、ギャップをコントロールして、
魅力的で仕事が出来る人になる方法を
ご紹介したいと思います。

世の中には、
Ａ）仕事が１度で終わる人。
Ｂ）何年ももらい続ける人。

という２人の人がいます。

これまで、わたしは
15歳から仕事をしていますが、

わたしと仕事をした人は、
どんなに短くても３年、
長くて10年以上続いて仕事をしています。

それは、なぜかというと、
ギャップをコントロールしているからです。

たとえば、
会社や仕事の現場で、
部下や仕事先に期待をかけすぎて
「裏切られたー」なんて感じることが
一度はあると思います。

これは「信用」と「信頼」の話にもなると思います。
漢字で説明するとわかりやすいので、
カンタンに説明したいと思います。

信用は、「信じて用いる」と書くように、
これまでの《実績を信じる》ことです。

信頼は、「信じて依頼する」と書くように、
これからの《未来を信じる》ことです。

例えば、
学生の頃に「無遅刻無欠席だった」という信用があり、
だから、会社に入っても、真面目に仕事をし、
「急に休んだりしないだろう」という信頼になります。

信用がないけど、信頼が生まれることはありません。
それなりに、信用があった上で、信頼し、仕事をしています。

しかし、
信頼が大きすぎて、実感が低いと
普通よりも仕事が出来ていても、
なんか「裏切られた感」を感じてしまいます。

これは、
仕事を依頼する方にもリスクですし、
仕事を受ける方にもリスクがあります。

ということで、
なるべくリスクは下げたいですよね。

逆に、恋愛でも、仕事でも、
期待と実感の差があると、ギャップを感じて、
それが魅力や次の仕事への信頼へとつながります。

できるだけ、リスクは下げつつ、
期待と実感の差を作って喜んでもらいたい。

仕事とは、人の心を動かす
ギャップをコントロールすることで
上手く行きます。

そこで、３つのギャップを作る方法を
お伝えしたいと思います。

先ほどもお話ししたように、
わたしは15歳の時から働いています。

民宿の番頭さん、アルバイト、高校、専門学校、はじめての会社、
専門学校、NPO理事、フリーランス、２つの目の会社、協会理事・・・など

これまで、いろいろやってきましたが、
どんなときも、よく使っていた方法です！

わたし西尾の詳しく説明は、こちらの本の
「第６章この教科書を作った理由」に書かれていますので
ご興味のある方は、ダウンロードしてお読みください。 
https://jpb.or.jp/nishio-jun/

次が「３つのギャップ」のカンタンな図になります。

図だけだと分かりにくいと思いますので、
下記の説明の合わせて読んでください。

【心を動かす３つのギャップ】

１）謙遜する
相手の期待を下げて、実感を上げる方法。
日本人の美学であり、欧米人には自信ないの？っと
思われるので、使う相手を選んで使う。

２）超える
相手の想定している期待を、
レベルの高い実力をふるって易々と超えていく方法。
実力がある人がよく使う。想定内を超える必要がある。
人間の五感と組み合わせると相乗効果になる。

３）絞る
「何でも出来る人」は「何も出来ない人」と思われないように、
相手が期待していることに対して、こちらの出来る事、
「特徴」や「強み」に絞る事で、専門家になる方法。

ギャップをコントロールすることは、
事業歴の長い経営者は皆さんやっていることです。

営業経験の長い方も
きっと使っているテクニックだと思います。

それは、なぜかというと、

・単価が上げやすい。
・リスクヘッジがしやすい。
・インパクトとして、記憶に残りやすい。

というメリットがあるからです。

マーケティングでは、よく【ＵＳＰ】という言葉が出てきます。
これは、Unique Selling Proposition の略で

顧客への「独自の売り方」
「独自の売り方の提案」

という意味になります。

ギャップをつくることで、
このＵＳＰをつくることが楽になり、

結果的に・・・

お客さんが商品（あなた）を選ぶ理由
お客さんから商品（あなた）が選ばれやすい理由

になります。

「謙遜する・超える・絞る」
ぜひ一度やってみてください。

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日本パーソナルビジネス協会
理事／企業顧問
西尾 順 / Jun Nishio

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