【コラム記事】

４Ｐとポジショニング
自社の強みを言語化する
「競合よりも何が強みなのかを言葉にする」
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こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会
理事の西尾順です。
今日は、皆さんの会社や商品の強みを
もう一度、見直すために
おさらいとして
４Ｐ戦略とポジショニングについて
お話ししたいと思います。
というのも、
社長自身の立ち位置や
商品の立ち位置を
言語化したり、
競合との優位性は何か？
なんてことを聞かれたときに、
「あれ、なんだったけ？」っと
悩んでしまうことがあるからです。
っと、その前に、企業の４Ｐについて
お話ししたいと思います。
社長自身がなぜこの会社をしているのかも、
あわせて考えて見てくださいね。
自社の優位性を確かめるために、
マーケティングでは、「４P」というのがあります。
・Product(プロダクト)：製品
・Price(プライス)：価格
・Place(プレイス)：流通
・Promotion(プロモーション)：販売促進
この４つの頭文字を取って通称「４Ｐ」と言います。
これは具体的に戦略を展開する際の
代表的な４つのことです。
さらに詳しくお話しすると・・・
Product(プロダクト)：製品
商品やサービスという企業の利益を生み出すものです。
お客さんのニーズを満たし、問題を解決する必要があります。
笑顔になるために、なにが必要なのか。
企業が社会に必要な理由でもあります。
Price(プライス)：価格
市場で販売する価格のことです。
利益よりもお客さんに知ってもらう商品や
より必要なお客さんのための商品など、
お客さんの必要度に応じて価格が変わります。
Place(プレイス)：流通
商品をどうのように市場に流通させるのか、
流通経路（販路）や顧客が商品にアクセスできる場所として、
受注から販売までインターネットで完結させる方法もあります。
売っている場所によって、商品に対してのイメージも変わります。
Promotion(プロモーション)：販売促進
広告やＣＭ、ポスターや店頭のＰＯＰなど、
商品を必要としているお客さんに、
いかに商品を認知してもらうか。
商品や商品情報と顧客との接点を増やす活動です。
イベントやメルマガ、ブログなどもプロモーションの一つです。
この４Ｐは、どんな会社にもある４つの戦略です。
強くしたり、弱くしたり、
企業の成長に応じてどれかは行っています。
これが決まってから、
次に具体的に進める前に
決めておきたいのが《ポジショニング》です。

上記の図は一般的な
ポジショニングステートメントです。
①【製品名】は、
②【ライバルの主な利点】を提供する
③【主なライバル】とは異なり、
④【理想のお客さん】のために
⑤【主な利点】を提供する
⑥【カテゴリー】である
このように、
商品を整理すると
もしもお客さんに聞かれても、
競合と何が違うのか、
カンタンに説明することができます。
でも、少し難しいので、
例題で説明していきましょう！
例１）ハーレーダビッドソンの場合
①  ハーレーダビッドソンは、
アメリカで
個人の自由が弱まりつつある時代に
②  仕事や生活で使うバイクではなく、
③  カウボーイの仲間に加わりたい
④  タフガイ（タフガイ志望者）のため
⑤  大きく、やかましいオートバイをつくる
⑥  唯一のオートバイ製造会社
どうでしょうか？
こうやって書くとわかりやすいですよね。
興味のない人からすれば、
ただの重い、鉄の塊で、
振動もある “うるさい” バイクですが、
理想のお客さんからすれば、
周囲に自慢したくなる
ライフスタイルを豊かにするバイクとなります。
もう１つ、例題をご紹介したいと思います。
こちらは、わたしが数年前に立ち上げた
女性向けのデザインスクールのポジショニングです。
例２）コペンカレッジの場合
①  コペンカレッジは、
②  将来の収入のために
デザインを学びたい女性が
③  教科書をなぞるだけのスクールではなく、
④  生活の豊かさを目指すため、
　  かわいい好きのセンスを活かして
⑤  実践的に仕事と勉強を同時にかなえる
⑥  女性のためのデザインスクール
このスクールを立ち上げるに当たり、
10年間ほど研究したので、
当時つくったポジショニングステートメントが
いまだに残っていました。
現在は、女性経営者に譲ってしまいましたが
興味のある方（理想のお客さん）に刺さる
言葉になっていると思います。
ここで、大事なことは、
お客さんから見て、
商品について何も知らない状態でも、
「これ、わたしのための商品だ！」
「もっと知りたい！」
と言われる商品であり、説明になっていることが
大事なポイントとなっています。
さて、あなたの企業や商品は
お客さんに刺さる商品になっているでしょうか。
お時間ある方は、頭で考えるだけでなく、
紙に書いて、落とし込んで見てくださいね。
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日本パーソナルビジネス協会
理事／企業顧問
西尾 順 / Jun Nishio
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