【JPBA西尾】4Pとポジショニング。自社の強みを言語化する

・西尾 順 経営コラム

【コラム記事】

4Pとポジショニング
自社の強みを言語化する
「競合よりも何が強みなのかを言葉にする」

こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会
理事の西尾順です。
今日は、皆さんの会社や商品の強みを
もう一度、見直すために
おさらいとして
4P戦略とポジショニングについて
お話ししたいと思います。
というのも、
社長自身の立ち位置や
商品の立ち位置を
言語化したり、
競合との優位性は何か?
なんてことを聞かれたときに、
「あれ、なんだったけ?」っと
悩んでしまうことがあるからです。
っと、その前に、企業の4Pについて
お話ししたいと思います。
社長自身がなぜこの会社をしているのかも、
あわせて考えて見てくださいね。
自社の優位性を確かめるために、
マーケティングでは、「4P」というのがあります。
・Product(プロダクト):製品
・Price(プライス):価格
・Place(プレイス):流通
・Promotion(プロモーション):販売促進
この4つの頭文字を取って通称「4P」と言います。
これは具体的に戦略を展開する際の
代表的な4つのことです。
さらに詳しくお話しすると・・・
Product(プロダクト):製品
商品やサービスという企業の利益を生み出すものです。
お客さんのニーズを満たし、問題を解決する必要があります。
笑顔になるために、なにが必要なのか。
企業が社会に必要な理由でもあります。
Price(プライス):価格
市場で販売する価格のことです。
利益よりもお客さんに知ってもらう商品や
より必要なお客さんのための商品など、
お客さんの必要度に応じて価格が変わります。
Place(プレイス):流通
商品をどうのように市場に流通させるのか、
流通経路(販路)や顧客が商品にアクセスできる場所として、
受注から販売までインターネットで完結させる方法もあります。
売っている場所によって、商品に対してのイメージも変わります。
Promotion(プロモーション):販売促進
広告やCM、ポスターや店頭のPOPなど、
商品を必要としているお客さんに、
いかに商品を認知してもらうか。
商品や商品情報と顧客との接点を増やす活動です。
イベントやメルマガ、ブログなどもプロモーションの一つです。
この4Pは、どんな会社にもある4つの戦略です。
強くしたり、弱くしたり、
企業の成長に応じてどれかは行っています。
これが決まってから、
次に具体的に進める前に
決めておきたいのがポジショニング》です。

上記の図は一般的な
ポジショニングステートメントです。
①【製品名】は、
②【ライバルの主な利点】を提供する
③【主なライバル】とは異なり、
④【理想のお客さん】のために
⑤【主な利点】を提供する
⑥【カテゴリー】である
このように、
商品を整理すると
もしもお客さんに聞かれても、
競合と何が違うのか、
カンタンに説明することができます。
でも、少し難しいので、
例題で説明していきましょう!
例1)ハーレーダビッドソンの場合
①  ハーレーダビッドソンは、
アメリカで
個人の自由が弱まりつつある時代に
②  仕事や生活で使うバイクではなく、
③  カウボーイの仲間に加わりたい
④  タフガイ(タフガイ志望者)のため
⑤  大きく、やかましいオートバイをつくる
⑥  唯一のオートバイ製造会社

どうでしょうか?
こうやって書くとわかりやすいですよね。
興味のない人からすれば、
ただの重い、鉄の塊で、
振動もある “うるさい” バイクですが、
理想のお客さんからすれば、
周囲に自慢したくなる
ライフスタイルを豊かにするバイクとなります。
もう1つ、例題をご紹介したいと思います。
こちらは、わたしが数年前に立ち上げた
女性向けのデザインスクールのポジショニングです。
例2)コペンカレッジの場合
①  コペンカレッジは、
②  将来の収入のために
デザインを学びたい女性が

③  教科書をなぞるだけのスクールではなく、
④  生活の豊かさを目指すため、

   かわいい好きのセンスを活かして
⑤  実践的に仕事と勉強を同時にかなえる

⑥  女性のためのデザインスクール
このスクールを立ち上げるに当たり、
10年間ほど研究したので、
当時つくったポジショニングステートメントが
いまだに残っていました。
現在は、女性経営者に譲ってしまいましたが
興味のある方(理想のお客さん)に刺さる
言葉になっていると思います。
ここで、大事なことは、
お客さんから見て、
商品について何も知らない状態でも、
「これ、わたしのための商品だ!」
「もっと知りたい!」
と言われる商品であり、説明になっていることが
大事なポイントとなっています。
さて、あなたの企業や商品は
お客さんに刺さる商品になっているでしょうか。
お時間ある方は、頭で考えるだけでなく、
紙に書いて、落とし込んで見てくださいね。

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日本パーソナルビジネス協会
理事/企業顧問
西尾 順 / Jun Nishio

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