【JPBA親川】人口減少時代の売上アップは「高LTV戦略」が効果的

2018年9月から全国紙新聞「サンケイビジネスアイ」朝刊とフジサンケイグループWebメディア「Sankei Biz」に弊社代表の親川政明による執筆で経営コラム記事連載を掲載しました。当経営コラムは掲載コラムをノーカット版でお届けします。

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フジサンケイビジネスアイ
2018年9月18日掲載
【経営コラム連載第3回】
人口減時代、「高LTV戦略」で売り上げ増
https://www.sankeibiz.jp/business/news/180918/bsg1809180500001-n1.htm

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【ノーカット原稿版】

人口減少時代の売上アップは「高LTV戦略」が効果的（9月18日）
2018年3月、国立社会保障・人口問題研究所は2045年の将来推計人口を発表した。私の地元である沖縄県は「2030年」までは人口増加する見通しであるが、日本全体の「人口減少・少子高齢化」は人口増加のピークであった「2008年」から始まっている。「人口減少での客数不足による売上減」は「日本国内のみ」で事業を行っている事業者は「避けて通れない経営課題」である。
人口減少の時代は「新規集客」での早急な売上アップは競合他社との顧客の奪い合いもあり、人材、資金が乏しい中小企業にとってはハードルが高い。だが「新規集客」よりも売上アップに即効性がある戦略が「高LTV戦略」である。広告費不要で新規集客に使っていた労働時間も減少し、短期間で売上が2倍、3倍アップすることも珍しくない。
「LTV」とは「Life Time Value」の略語であり日本語では「顧客生涯価値」と訳される。要約すると「顧客が自社とつきあって離れてるまで支払いいただいた顧客の一生分の売上代金の合計」ということである。
LTVの計算式は「平均単価×顧客が離れるまでの購入回数・商品数量」である。例えばコンビニに毎日通い、毎回300円を使っている場合のコンビニ側のLTVは「単価300円（1日の購入単価）×365（１年）＝109,500円」となる。仮に一人の顧客が60年間コンビニを利用するなら、その売上総額は「657万円」となる。
つまり単価300円の商品であっても一人の顧客獲得で「年間11万円、売上を獲得できる」計算になる。逆に言えばこのコンビニは「1人のお客様」を失うと「657万円の損失」となる。この話を社員にもすると「一人の顧客の大切さ」が社員にも一瞬で伝わる。
シンプルに「LTV4倍」を達成すれば、「売上も4倍」になる。LTVを伸ばすには「単価を上げる」「継続率を上げる」この2点に取り組めばよい。特に「購入継続率を上げる」ことが効果が高い。新規集客は広告費などのコストがかかるが「既存客が自社製品を何度も購入する」場合、広告費は不要である。単価が1万円の商品であっても「同じ顧客に100回売る高LTVの仕組み」を作るだけで「単価1万円が売上100万円」に大化けする。
「購入継続率を上げる」ポイントは「既存顧客の顧客満足度を最大限に高める」ことである。既存顧客に商品・サービスを満足してもらい、顧客から新規顧客を紹介してもらう。繰り返し買ってもらえる商品を用意する。このような「高LTVの仕組み」を構築すると売上も労働時間も大きく削減することができる。
人口減少社会では「客数増加」には限界がある。勝負するべきは「一人の顧客に徹底的にファンになってもらい、繰り返し買ってもらう」ことではないだろうか。何も難しいことはない。日本人である私たちは「おもてなし」の心で人を顧客を大事にしてきた。その想いを「顧客とつながり続ける商品」として仕組みを設計し、セールスに組み込んで形にするだけでよい。「多くの顧客に愛される会社・商品」は必ず発展するのだから。
次回は「アマゾンもやってる「パーソナライズ集客戦略」をお届けします。