【JPBA西尾】No.018:新マーケティング手法!過去最高「単価8倍」へ拡大した《お客様の声》

西尾 順(JPBA代表理事) JPBA経営者コラム

【社長経営コラム】No.018

新マーケティング手法!
過去最高「単価8倍」へ拡大した《お客様の声》

単価はだんだん安くなっている

今日のお話は『 新マーケティング手法!過去最高「単価8倍」へ拡大した《お客様の声》』についてお話ししたいと思います。

今回お話しした社長様は、1年前に経営研修を受けられた「動画ブランディング事業」をされているA社長です。

A社長は、事業歴10年で動画撮影や写真スタジオを経営されています。これまで、複数の広告代理店から有名企業の仕事をいただき、いくつもの広告アワードの受賞をしている方です。渋谷区からもパートナー企業として認められ、個人でもアーティストとして個展を開催すると、数十万円で作品が売れるほどの実力のある方です。

技術もあり、実績もあり、
有名企業とも仕事をしてきた
社会的にも評価が高いA社長は、

一見、順風満帆に見えますが、
経営的な大きな悩みを抱えていました。

その悩みとは次の3つです。
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<3つの経営課題>
・スポットばかりで単価が安くなっている

・安定した売上がない(売上が不安定)
・営業が苦手。営業に行く時間もない
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という課題です。

特に「単価」の課題は深刻で
新しいフリーランスが増えて、
案件を奪い合うカタチになり、
年々、単価は下がってきているようです。

これまで何度も経営改善したいとトライして、
交流会や研修、マーケティングの勉強をしたりと、
頑張ってきましたが、

勉強料を回収する程度でした。

そこでこの3つの課題を解決するために、
もう一度、現在の会社経営を見直し、
事業の仕組み化を再構築することになりました

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「安定売上、単価アップ、営業力」の3つを強化

・ そもそも、その単価は合っているのか?
・ お客様から価値を認めてもらっているのか?
・ 自社の価値を最大限に伝えているのか?
という事を調べてみると・・・
他社と比べてだいぶ安売りをしていることがわかりました。

競合が200万でやっている内容を約半額の100万円だったり、
質の高い撮影を行うために、何度もヒアリングをして、
企業や戦略的な部分からお手伝いしているが、
それをすべて【無料】で行っていることもわかりました。

実際にクライアントからいただいている
ご感想を再度伺うと、

「こんなにやってもらって嬉しい」
「もっとお金を払ってもいい」
「丁寧な仕事で好感触。また頼みたい」

という声をたくさんいただいていました。

マーケティング分析をしてみると、
素晴らしい会社として価値を感じてもらい、
実際に高い価値を提供してるにも関わらず、
A社長は最後の最後で値段交渉で売り負けてしまい
「価格を下げる」=「お客様のためになっている」
という勘違いも浮き彫りになってきました。

そこで、次のような経営改善とマーケティングを行いました。

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<経営改善とマーケティング>
1)無料のブランディングを有料にすると決める
2)ブランディングとクリエイティブ事業を分ける
3)全体的に単価を上げて、最初の入口となる
  フロント商品とバックエンドの利益商品をつくる
4)年間契約サポートをスタートする
 (映像ブランディングスクールと企業顧問の導入)
5)口下手でも営業できる。売り負けない!ための
  セールススクリプト(台本)とメニュー表をつくる
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上記の内容は、JPBAの経営研修内でのカリキュラムとして一つひとつ点検しながら進めることが出来るため、期間3ヵ月で構築し、無事にご卒業されました。

それから1年後・・・

A社長はどうなったかというと年商100億円企業からの大きな仕事を皮切りに複数の高単価の仕事が決まり、過去最高『単価が8倍となり、業績は2倍を達成』することができました。

これは1度だけではなく、これから何度も得られる収益の柱となります。計算すると、今後10年間で《約7000万〜1億円》の事業となりました。

「これもJPBAで経営を勉強したおかげです」
「本当にありがとうございました!」

と、何度も何度も喜びの声と感謝の言葉をいただきました。

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最後までコラム記事を読んでくださり、ありがとうございます。

JPBA専務理事/組織設計アドバイザー
西尾 順(Jun Nishio)

 

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JPBA代表理事|西尾順

一般社団法人 日本パーソナルビジネス協会(JPBA)、日本で唯一の実践経営と経営人材育成が行える協会、代表理事・組織設計アドバイザー。企業経営の存続を左右するブランディングの世界にあって、東京都から「経営人材の教育事業」として経営革新の承認をいただき、80%の企業で売上アップの成績をあげる。中小企業の経営相談数は、5000社以上を超え、1年を通してアメリカ・マレーシア・日本の各地から社長様・経営者様のご相談を伺う。その結果、事業の仕組み化、組織設計、会社経営など、ブランディング経営を通した顧客満足度は非常に高く、年に10回、日本各地やオンラインで行われるセミナーや勉強会に、数多くの経営者が詰めかける。また、ブランディングからデザインを一貫して行う「株式会社 クール・アンド・クレイジー」代表取締役として活動する。

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