【JPBA西尾】No.008:「販売力がある会社」は、正しい広告宣伝と「セールスシステム」が整っている(前編)

西尾 順 JPBA経営者コラム

【社長経営コラム】No.008

No.008:「販売力がある会社」は、正しい広告宣伝と
「セールスシステム」が整っている(前編)

こんにちは。

社長が経営を学べる協会
JPBA理事の西尾順(にしおじゅん)です。

このコラムは5000人の経営相談から
ピックアップして社長の会社経営を
お話ししています。

【今回の経営トピック】
「販売力がある会社」は、正しい広告宣伝と
「セールスシステム」が整っている(前編)

について、お話ししたいと思います。

デザイン会社から見た広告宣伝

わたしは法人2社の経営に関わっています。1つは、JPBAという「経営の協会」理事として、もう1つは、デザイン・ブランディングの会社の代表取締役としてグローバル玩具メーカー企業のパッケージデザインやブランディングを14年ほど行っています。全国170店舗にあるお店の一つに旅先で立ち寄ると、2メートルの棚が横に5〜6段ほど商品が並んでいて「こんなに作ったのか」とビックリします。

デザイン会社では、WEBやポスター、名刺やチラシなど作る事が仕事だと思われていますが、実はご相談は多岐にわたります。企業価値を上げるブランディングやデザイン経営、新商品の開発、商標登録の相談、新規事業の立ち上げ、サービスデザイン・UX、助成金や補助金のご相談、ビジネスモデル構築、社長個人や企業の理念策定、事業の効率化や売上アップ、事業継承(親子の問題解決)、そして、PR・広告宣伝(販売促進活動)という仕事です。こうやって書き出すと、いろいろとやってますが、すべての項目に「デザインで・・・」という言葉が入ります。

今日、お話しするのは、デザイン会社から見た広告宣伝(販売促進活動)を重点にお話ししたいと思います。

広告宣伝とは、製品、サービスに対する意識や関心を高め、購買を促進するメッセージをお客様に ”広く伝える” 活動であり、お客様を ”魅力的に誘う” 活動のことを指します。手段としては、WEB広告、駅前や店頭ポスター・チラシ配布、試供品、有名人やユーチューバーなどとのコラボレーション、企業同士のタイアップなど、クライアントとお客様が繋がり、行動へ促すことを目指して行う活動を指します。

失敗しないための広告宣伝「3つの特徴」

広告宣伝で成果を出すためには、最低限確認しないといけないことがあります。この確認事項を飛ばすと、大抵広告は失敗してしまいます。

1.【ウソのない本物の良い商品】
広告宣伝とは、情報を広く伝える行為ですので、良い会社や良い商品情報だけでなく、悪い会社や悪い商品情報も同じくらい広げてしまいます。本当は悪い商品なんだけど、それを言わないようになんとか言い回しを変えて、ウソではないけど本当でもない広告ほど苦しいものはありませんし、お客様には絶対バレてしまいます。

ビジネスの世界では「3対33の法則」というものがあります。「商品に満足した人は3人に話をし、不満を持った方は33人に話をする」というものです。不満や悪いうわさ話、理不尽なサービス、悪口はあっという間に広がってしまい、広告というポジティブキャンペーンでは、一転してネガティブキャンペーンにもなってしまいます。

ですから、本物の素晴らしい良い商品(サービス)である必要があります。
圧倒的な技術や特徴があり、同業他社よりも優れていて、開発までのストーリーや社長・開発者の想い、商品への愛、納得できる根拠や数字的エビデンスがあり、利益が高く、見込み客に案内したときに、「え!すごい!」「ちょうど探してた!」と気を引く魅力が必要になります。

わたしの会社では、実際の製造工場や本社まで足を運んで、本当に良い商品・サービスなのかを確認する所から入ります。場合によっては、粗悪な商品・サービスも混ざったりするので、この辺は徹底して行います。


2.【良いお客様やファンがいる】

良い商品には、必ずそれを愛してくれるファンがいますし、その商品を高くても喜んで買ってくれる良いお客様がいます。次に、良いお客様の特徴を少しだけまとめてみましたので、ご参考ください。

1)いつも「ありがとう」の言葉をかけてくれる。
2)商品や会社をいつも褒めてくれる
3)「おかげで・・・○○な良いことがありました」と感謝のメッセージをくれる
4)滞りなく、いつも喜んでお支払いしてくれる
5)積極的に、他の方に、あなたの会社や商品を紹介してくれる
6)あなたの商品のファンを公言してくれる
7)他社よりも高い商品でも、それ以上に価値を感じて選んでくれる

この「ウソのない本物の良い商品」「良いお客様やファンがいる」は、儲かる強い事業として最低限必要なものになります。これを逆にすると、儲からない弱い事業として、「必要の無い人に売りつける」「少し騙してでも買わせる」ことになりますので、広告を出しても上手く行きませんし、厳しい商売になることは想像がつきます。

それでも、ごくたまに弱い事業の方が、広告やデザインで売上を伸ばしたいと依頼されることがありますが、「良い商品」と「良いお客様」でない場合、広告やデザインでたとえ途中まで上手く行ったとしても、最後は、商品の悪さや弱さを暴露する結果となり、購買や成約に繋がる事はありません。ですから、場合によっては「良い商品」と「良いお客様」から入り、強い事業になる支援から始める必要があります。

【強引で無理した広告宣伝】を言い換えると、
【お金でお客様の心を買おうとすると行為】になってしまいます。

商品を買わせようと、インパクトある目立つデザイン、斬新なキャッチコピー、誘うような女性・動物や子どもの写真、有名なタレントでどんなに良いイメージ作りをしても・・・ウソは必ずバレます。

デザインをする側から見れば、「良い商品」と「良いお客様」の強い事業であれば、素直にメッセージを届けることが出来ますので、戦略立案から無理なく進められますし、会社の業績に最も影響を与えることができるため、良好な関係で長く支援し続ける事ができます。

後半は、この続きとして、最後3つ目の特徴と、具体的な「売れるセールス・システム」についてお話ししたいと思います。

・・・後半に続く

最後までコラム記事を読んでくださり
ありがとうございます。

JPBA理事 西尾 順

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JPBA専務理事 西尾順

一般社団法人 日本パーソナルビジネス協会(JPBA)、日本で唯一の実践経営と経営人材育成が行える協会、専務理事・組織設計アドバイザー。企業経営の存続を左右するブランディングの世界にあって、東京都から「経営人材の教育事業」として経営革新の承認をいただき、80%の企業で売上アップの成績をあげる。中小企業の経営相談数は、5000社以上を超え、1年を通してアメリカ・マレーシア・日本の各地から社長様・経営者様のご相談を伺う。その結果、事業の仕組み化、組織設計、会社経営など、ブランディング経営を通した顧客満足度は非常に高く、年に10回、日本各地やオンラインで行われるセミナーや勉強会に、数多くの経営者が詰めかける。また、ブランディングからデザインを一貫して行う「株式会社 クール・アンド・クレイジー」代表取締役として活動する。

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