【JPBA西尾】No.009:「販売力がある会社」は、正しい広告宣伝と「セールスシステム」が整っている(後編)

西尾 順(JPBA代表理事) JPBA経営者コラム

【社長経営コラム】No.009

No.009:「販売力がある会社」は、正しい広告宣伝と
「セールスシステム」が整っている(後編)

こんにちは。

社長が経営を学べる協会
JPBA理事の西尾順(にしおじゅん)です。

このコラムは5000人の経営相談から
ピックアップして社長の会社経営を
お話ししています。

【今回の経営トピック】
「販売力がある会社」は、正しい広告宣伝と
「セールスシステム」が整っている(後編)

についてです。

前回のおさらいとして、デザイン会社から見た広告宣伝として、失敗しないための広告宣伝「3つの特徴」について紹介致しました。(・・・前編はこちらから

1つ目は、「ウソのない本物の良い商品」があること。2つ目は、「良いお客様やファンがいる」ということ。この2つがそろってないと強い事業にはならないですし、弱い事業のままで、【強引で無理した広告宣伝】を行い、【お金でお客様の心を買おうとする行為】は、反感を買いネガティブキャンペーンになります。というお話でした。

今日は、最後の3つ目をお話ししたいと思います。

広告から先は、自社の販売力が必要!

良い商品は、その商品が他の商品よりも優れているから「良い商品」なのですが、それ故、同じようにニーズや課題を持つ「良いお客様」は、その存在に気づいていません。ですから、知らないので既存の商品を使い続けています。

良い商品は、実際に体験できないと分からない、または、存在自体を知らないので、「良い商品」をネットで検索することはありませんし、自ら能動的に見つけることは不可能に近いです。毎日のように、たくさんの商品やサービスが誕生し、多くの広告がひしめいている今日では、広告宣伝や記事を出しても、次々と情報が流れて行ってしまいます。

先ほどの前編では、広告の話で「誘う」ということをお話ししましたが、日々、わたしたちは広告により誘い、誘われています。受動的な”待ちの状態”の方々に、気づいてもらい、興味を持ってもらう必要があります。

お客様は、大量の情報の中から瞬間的に情報を選別しています。

そこで、魅力ある広告宣伝で誘い、気づいてもらい、興味を行動に移してもらうための集客、そして、その後の個別ヒアリング、未来創造型のセールス、商談から成約というのが一連の売る力として必要です。

広告は、お客様を目の前に連れてくる所までしかできません。

どんなに集客が上手く行っても、最後は、自社で売る力(販売力)がなければ、再現性のある売上に結びつくことはありません。(社員がいる場合は、社長以外の販売力が重要です)

広告宣伝で成果を出すため2つ(「良い商品」と「良いお客様」)をご紹介しましたが、最後の3つ目がもっと大事になります。

3.【自社で売れる力があるか?】

広告宣伝とは、情報を広く伝える行為ですので、良い会社や良い商品情報だけでなく、悪い会社や悪い商品粗悪な商品は頑張って売らないと行けないので「売り込み」になってしまいますが、それと同じようにセールが出来ない営業マンも頑張って売らないと行けないので「売り込み」をしてしまいます。わたしたちJPBAではセールスを次のように定義づけてしています。

 |セールスとは・・・
 |「売り込みではない」
 |お客様が望む本当の未来を共に発見し、
 |未来の実現を支援するのが本当のセールス。

そもそも良い商品を買いたいお客様に、買う方法を話すだけですので、頑張って売り込む必要は無いのですが、なぜこの確認をするかというと、自社で売れる力がない場合、広告宣伝にお金を出せば、自動で売上が上がると勘違いされている方が多いからです。

ですから、売上計画を立てるにしても、再現性の高い成約率として、営業成約率30%(個別ヒアリング10人中、3人成約)が見込めるからこそ、成果が予測できるので、広告宣伝にお金を掛けることができます。

JPBAで、強い事業をつくるパッケージをご用意していますが、目標年商が社員一人あたり3000万円以上を目指し、年商5000万、年商1億円〜10億円未満の事業を構築するためのノウハウを体系化したPBFⓇ(パーソナルビジネスフレームワークⓇ)という経営手法を使用しています。パッケージの中には、未来創造型セールスという「セールス・システム」もお伝えしています。

セールス・システムとは、手順とルールに沿って、商品説明やクロージング(購入する・購入しないの決断をお客様からいただく)後に、お客様から「ぜひ買いたいです」と言っていただけるセールスを再現性のある形にした仕組みです。

このように、属人性に左右されない自社の売れる仕組みを構築する必要があります。この後、実際にお客様から買わせてくださいと言われるセールススクリプト(台本)を作り、社員が増えてもクロージング率、成約率が上がる仕組みを作っていきます。

広告宣伝は魔法の杖ではありません。悪い商品、必要としないお客様、悪いセールス、のままで、広告宣伝というレバレッジをかければ、活動量が増えても、うんともすんとも言わない状態になってしまいます。

自社の成長を計画的に行うなら、まずは、良い商品をつくる事、良いお客様をつくる事、良いセールスを構築した後に、広告や営業活動を増やす事が重要です。

最後までコラム記事を読んでくださり
ありがとうございます。

JPBA理事 西尾 順

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JPBA代表理事|西尾順

一般社団法人 日本パーソナルビジネス協会(JPBA)、日本で唯一の実践経営と経営人材育成が行える協会、代表理事・組織設計アドバイザー。企業経営の存続を左右するブランディングの世界にあって、東京都から「経営人材の教育事業」として経営革新の承認をいただき、80%の企業で売上アップの成績をあげる。中小企業の経営相談数は、5000社以上を超え、1年を通してアメリカ・マレーシア・日本の各地から社長様・経営者様のご相談を伺う。その結果、事業の仕組み化、組織設計、会社経営など、ブランディング経営を通した顧客満足度は非常に高く、年に10回、日本各地やオンラインで行われるセミナーや勉強会に、数多くの経営者が詰めかける。また、ブランディングからデザインを一貫して行う「株式会社 クール・アンド・クレイジー」代表取締役として活動する。

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