【コラム記事】
最初は一点突破。JPBA＆ランチェスター戦略
《高い交流会やYouTubeのどっちがいい？》

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こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会の理事
経営幹部リーダー育成・企業顧問の
西尾順（Nishio Jun）です。
本日は「一点突破」について話そうと思います。
普段は、
社内リーダーの育成を行っていますが、
「社長」というリーダーと
経営のお話しをすることもあります。
これから話すことは、
特に起業したばかりの社長さんや、
新規事業を１，２年している社長さんに
多いお話しです。
会社（新規事業）を立ち上げたばかりで、
売上は安定せず、小さな売上が続くのに、
毎月の支払いはどんどん膨れていく毎日。
「はやく売上を上げなくちゃ！」
「家族のために頑張らなくちゃ！」
と焦って営業先を増やしたいと、
紹介された高い交流会２，３つに足を運んだり、
頑張ってYouTubeを始める方もいます。
もちろんそれも良いのですが、
たくさんのことを頑張っても
結局は、資料作りや営業、打ち合わせ、など
時間がなくなってしまい、
「いつまでも売上が上がらない」
ということになってしまいます。
せっかく、交流会でつながった人から
仕事をもらっても、営業が忙しすぎて
ちゃんと納品ができません。
掴んだ砂が
手のひらの隙間から
こぼれ落ちる
そんな気がして、
さらに大きな砂を掴もうと
頑張ります。
大きな会社から商談があっても、
「これが勝負だ！」
っと頑張って仕事を取ろうとして
自分を大きく見せて、
「それできるの？」
「実績あるの？」
なんてと聞かれると、
「・・・は、はい。大丈夫です」
なんてアタフタしてしまって、
答えに苦しんでしまいます。
さて、皆さんなら
こんな状況をどうクリアして行きますか？
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
JPBA的に考えても、
ランチェスター的に考えても、
新規事業・会社の立ち上げの時は、
【一点突破】で行うことをオススメしています。
５W1Hではないですが
「経営の基本の７つ」である
こんなことを決めて行きます。
１）何のために？なぜ？　理念（存在理由）
２）どんな時に？いつ？　市場
３）どの地域？どこで？　ドメイン（勝てる土俵）
４）どんな人に？だれ？　ペルソナ
５）何の商品？なにを？　ニーズ
６）どんな方法で？　　　戦略
　　どのように
７）いつから動く？　　　戦術・行動
（大抵は下からやりがち・・・NG）
この話をすると、こんな答えが返ってきます。
「そんなことは分かっている」
「それよりも売上が欲しいんだ！」
怒りに満ちた顔で、こちらを睨んできます。
「ですよね。そのためにも必要なんです」
とお話ししても、目の前に現金を置かれない限り
聞いてもらえません。
人は本当に苦しい時、追い詰められると、
こんな感じになるんだと思います。
（話をしていて胸が痛くなってしまいました）
さて、話は戻りますが・・・
ビジネスの大原則として、
【小さく始めて、大きくする】
という言葉があります。
これを実践するためには
（儲けたかったら）
戦線を縮小する必要があります。
●地域を小さくし、
●ペルソナ（客層）を小さくし、
●品数を減らす。
なぜ、こんなことを言うかというと、
そもそもが身の丈に合ってなくて。
大きいんです。
前に働いてた会社が大きな会社であるほど、
それと同じように自分の会社も考えてしまいますが、
経営リソース（ヒト・モノ・カネ・情報・時間）が少ないので、
そこまで物理的にできません。
まずは、
事業領域を細分化して、
小さな領域に集中して、
小さな場所（勝てる場所）で
ナンバーワンになることが重要です。
そして、ナンバーワンになったら、
ビジネスを徐々に大きくしていきますが、
その大きくする順番は
下記のように進んでいきます。
１）接近戦、一騎打ち戦での、２社間のシェア率を争う
２）局地戦での、１つのカテゴリーシェア率を争う
３）広域戦での、広告やメディア戦で争う
これは、SNSやブログでも同じです。
詳しくは下記の図を参照してください。

この図を見てもらうと分かると思いますが、
どんなに急いで売上を上げたくても、
フェーズ１からしか進んでいきません。
そして、先ほどご紹介した
「経営の基本の７つ」の
最初の１番目である。
結局は、理念に戻ります。
ここで、最後になりますが、
理念の重要性をチェックしてみましょう！
Ｑ：あなたの友だちが、会社を辞めて
新しく会社を始めるという報告がありました。
そこで、あなたはこんな質問をします。
「なんで会社を辞めたの？」
そこで、友だちがこう答えます。
Ａさん：
「いやー、前の会社が早期退職を募集していて、
どうせリストラされるかも知れなかったから、
前からやりたかった学習塾をしようと思ってね」
Ｂさん：
「いろいろと仕事をして、気づいたんだけど、
子どものうちから勉強するだけでなくて、
自然で遊んで、自ら考える学習塾をしたくてね」
さて、あなたはどちらの方を
応援したいですか？
たぶん一人は、理念や動機が弱いので、
接近戦でも負けて、友だちの紹介もされず、
広告費を使っても負けるような気がします。
結局は、一点突破するためには、
高い交流会やYouTubeをはじめることよりも
「なぜ、あなたがこの仕事を（事業）を選んだのか」
ということを大きく話して、実際の仕事は、
具体的に積み上げて行くことが重要な気がします。
まずは、
目の前のお客さん（一点突破）から
感動させることです。
p.s.
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日本パーソナルビジネス協会
理事／企業顧問
西尾 順 / Jun Nishio

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