営業マン＝話し上手。
人柄と影響力があり、
人を惹きつける求心力がある・・・

営業をする人に対して、そんな印象を持っている方もいるかも知れませんが。じつは、商談の流れとして、スタートから成約に至るまでの過程はすべて台本（セールススクリプト）によって進んでいます。お客様から何を聞き出し、どんなニーズがあるか掘り下げ、どのように展開するか、ストーリー仕立てになっていて、その台本に沿って進めて行く合理的な営業方法をJPBAではお伝えしてます。

もちろん人柄も営業では大事な要素ですが、それだけでは上手く行きません。人柄での営業は、たまたま上手く行ったとしても安定しないものになります。大事な事は「技術」として何度も練習していき、営業という技術を身につける必要があります。

そのため、最初に「台本」をつくっても、練習が欠かせません。現実に合わせて、ヒアリングやクロージングなど「ロープレ」をしながらトレーニングをしていきます。

練習、練習…と重ねていけば、だんだん出来るようになるのですが、Ａ社長の場合は、なかなか上手く行きませんでした。

練習では上手く行っても、いざお客様の前になると緊張してしまうのか、なかなか成約率が安定しません。

そこで「秘策」として・・・
お客様の前で台本通りに話せるように、
また今後、社員やスタッフでも使える
《  営業 アプローチブック（営業資料） 》
というものをつくることになりました。

この営業でのアプローチブックをつくったことで、練習で身につけた手順通りにセールスができるようになり、成約率もどんどん上がって行きました。

ここで「営業アプローチブックの構成」を一部ご紹介したいと思います。

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＜営業アプローチブックの構成＞
表紙　社名、キャッチコピー、ロゴ、理念
P01　 お客様の未来（商品以外で届けたい想い）
P02　 サービス全体像
P03　 Q&A（よくある質問）
P04　 お客様の声（ペルソナ）
P05　 メディア掲載
P06　 独自のメソッド（○○システム）
P07　 独自メソッドの解説
P08　 コース紹介
P09　 ご入会までの流れ
P10　 お支払い方法
P11　 今後の流れ（入学からご卒業まで）
P12　 公式LINEへの登録（ブログや友だち紹介）
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Ａ社長は熱意もあり、お客様想いで、優しい社長でした。努力もしていて、頑張り屋です。しかし、営業の考え方として「頑張って説明する」「勢いでたくさん話す」というイメージがありました。

一般的にも営業のイメージは、Ａ社長同様に・・・営業＝「買ってもらう」「説得して売る」「大げさに誇張して『すごくできます』と言って売る」というイメージがあるかも知れません。

JPBAでは、営業を以下のようにお伝えしてます。

『営業(セールス) ＝ 売り込みではない。
　顧客が望む本当の未来を共に発見し
　未来の実現を支援するのが本当のセールス』

そして、最後に「買いたい」というお客様に対して「買い方を伝える行為」であるとお伝えしてます。

多くの場合は、お客様から「買いたい」と言われる前に、無理矢理、営業をしてしまっていたり、台本がなく、頑張って売って、失敗してしまっています。

今回、その辺りも踏まえて、営業アプローチブックとしてまとめたことで、成約を確実に取ることでできるようになりました。また商談スタートから成約までの流れを資料として実物の物にまとめたことで、手に取りながら話すことができて、Ａ社長の考え方もポジティブへと変わっていきました。

結果として、小さな成功の積み重ねが自信につながって「3年間で売上10倍」となりました。今ではこのブックが相棒のように毎日使っています。

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