【JPBA親川】自動的に売れてしまう仕組み「パーソナライズマーケティング」

2018年9月から全国紙新聞「サンケイビジネスアイ」朝刊とフジサンケイグループWebメディア「Sankei Biz」に弊社代表の親川政明による執筆で経営コラム記事連載を掲載しました。当経営コラムは掲載コラムをノーカット版でお届けします。


フジサンケイビジネスアイ
2018年9月25日掲載
【経営コラム連載第4回】
「何を売るか」より「誰に売るか」が重要
https://www.sankeibiz.jp/business/news/180925/bsg1809250500001-n1.htm


【ノーカット原稿版】

「何を売るか」より「誰に売るか」それが問題だ。マーケティングの祖、フィリップコトラーは「マーケティング」とは「ターゲットを絞り、そのターゲットが求める価値を届けること。」と説いた。「誰に売るか」を決めた時点で業績がアップした事例は非常に多い。

セールスが「購入を決断してもらう最後の段階」とするならば、さしずめマーケティングは「製品を知り、製品購入を検討するまでの道のり」と言っても良い。顧客にとってその道のりはより短く、より快適でなければならない。それがマーケティングである。

スマートフォン業界を「iPhone」で圧巻したアップル社のように「セールスを不要にする」のが「究極のマーケティング」である。究極のマーケティングを達成し、自社の業績を飛躍的に伸ばす最初のステップは「誰に売るのか決めること」である。

総務省が2018年7月に発表した「2017年通信利用動向調査」によると、インターネット閲覧でスマートフォンを利用する人の割合が54.2%と半数を超え、パソコンの48.7%を初めて上回った。

つまり現代では同じ家に家族と暮らし、同じ時間を過ごしながらも、それぞれ違う情報を見ていることが多い。夜20時の家族団欒は全員がスマートフォン片手に「お父さんはゴルフ」「お母さんは連続ドラマ」「お兄ちゃんはゲーム」「妹は洋服」といった具合である。

このように「自分好みの情報」だけを抽出できる昨今において、どのような集客、マーケティングをすれば「顧客に選ばれる」商品、会社ができるのであろうか。好例としてネット通販の最大手、Amazonの広告戦略をあげてみる。

Amazon顧客に最適な商品を提案するために「顧客属性」と「趣味嗜好」などをカテゴライズし、ビックデータを解析してサイトを訪れた顧客に最適な商品を提案している。Amazonが公開している「アマゾン広告商品広告媒体資料」によると顧客属性を「年齢、性別、職業、年収」などといったデモグラフィットセグメントで80種類、「生活の興味、関心」といったライフセグメントで49種類を用意している。それらを単純にかけ合わせると約4000近い顧客属性パターンができる。

つまり4000人それぞれ一人一人にぴったりな商品を広告で提案し購買に結びつけている。これを「パーソナライズマーケティング」ともいう。まるで「自分が欲しいものしか置いていないショッピングセンター」がスマートフォンにあるようなものである。これが「自動的に商品が売れる仕組み」となっている。

では、Amazonのように自社でパーソナライズマーケティングを使って集客し、売上アップを果たすにはどうしたらいいのだろうか。そこで提案したいのが「誰に売るのか決める」ことから始めることである。商品、集客、広告において「誰のための」という枕詞を入れるだけで、商品開発も集客も上手くいくケースが多い。

弊社で行なった3ヶ月で売上が2倍になった経営コンサルティング事例を紹介する。華道20年のキャリアを生かしてフラワーショップ並びに植物を生かしたインテリアショップを開業したA社は「花の装飾技術」を売りにした。そのため、顧客からは「花屋さん」「フラワーショップ」というイメージがついていた。よって、「綺麗な花」というのが付加価値ではあったが、「花」以上の単価をつけることが難しく、高単価化が困難であった。

そこで、この会社の商品技術を詳しく紐解くと、店舗の装飾ディスプレイや大型イベントの植物ディスプレイ、ウェディングでの装花など、通常の「花を売るだけのお店」ではできない高度な技術を持っていた。そこで売る相手を「消費者から小型店舗」から「マンションギャラリー」「経営者の自宅オフィス」に変更し、会社のブランドイメージを「花屋」から「花と空間デザイン」と変更した。

その結果、BtoCからBtoBへの受注が広がり、単価もアップし、法人から年間契約が取れるなどして売上は3ヶ月で2倍になった。新商品を開発したのではなく「今ある技術」をそのままに「提供先の顧客を変えた」だけである。

このように事業を改善する場合は「誰のための会社か」「誰のための商品」「誰にこの商品を知らせたいのか」そのようなシンプルな質問を経営者または事業部長に投げかけるだけで売上が数倍になった事例は非常に多い。濃い見込み客が特定できれば無駄な広告費も削減され、本当に商品が必要な顧客からも喜ばれる。「誰に売るかを決める」ぜひ社内で検討し、お試しいただきたい。

次回は自発的に業績を作る「プロ社員」を育てる方法を紹介する。

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JPBA事務局
一般社団法人 日本パーソナルビジネス協会(JPBA)事務局

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