【新聞コラム】「何を売るか」より「誰に売るか」が重要

2018年9月から全国紙 新聞「サンケイビジネスアイ」朝刊と
フジサンケイグループWebメディア「Sankei Biz」に
JPBA代表理事・親川政明の記事連載が始まりました。

【連載第4回】「何を売るか」より「誰に売るか」が重要
https://www.sankeibiz.jp/business/news/180925/bsg1809250500001-n1.htm

以下、新聞記事からご紹介いたします。

□日本パーソナルビジネス協会代表理事・親川政明

米国の著名な経営学者、フィリップ・コトラー氏はマーケティングについて「ターゲットを絞り、そのターゲットが求める価値を届けること」と説いた。「何を売るか」より「誰に売るか」が重要になる。商品、集客、広告で「誰のための」という枕詞(まくらことば)を入れるだけで成功するケースは非常に多い。(日本パーソナルビジネス協会 代表理事・親川政明)

 筆者のコンサルティングにより、3カ月で売り上げが2倍になった例がある。華道20年のキャリアを生かしてフラワーショップと植物を生かしたインテリアショップを開業したA社は「花の装飾技術」を売りにした。このため顧客は「花屋さん」「フラワーショップ」のイメージを持ち「花」以上の高単価をつけることが難しかった。

 しかしA社は、店舗の装飾ディスプレーや大型イベントの植物ディスプレー、ウエディングでの装花などの高度な技術を持っていた。そこで売る相手を「一般家庭」「小型店舗」から「マンションギャラリー」「経営者の自宅オフィス」に、ブランドイメージも「花屋」から「花と空間デザイン」に変えた。法人需要が拡大して単価が上がり、年間契約などもあり売り上げが3カ月で2倍になった。「誰に売るか」を変えただけで変貌を遂げた。

総務省の2017年通信利用動向調査によると、インターネット閲覧でスマートフォンを利用する人の割合は54.2%とパソコンを上回った。同じ家で、同じ時間を過ごしても、家族がそれぞれスマホで違う情報を見ることが多い。「自分好みの情報」を抽出できる昨今では、自動的に売れる仕組みである「パーソナライズマーケティング」が急速に浸透し始めてもいる。

 ネット通販の最大手、アマゾンは「顧客属性」と「趣味嗜好(しこう)」などをカテゴライズし、ビッグデータを解析してサイトを訪れた顧客に最適な商品を提案している。同社が公開している「広告媒体資料」によると、顧客属性を「年齢、性別、職業、年収」などのデモグラフィットセグメントで80種類、「生活の興味、関心」といったライフセグメントで49種類、用意している。単純にかけ合わせると約4000近い顧客属性パターンができる。

 言い換えれば、4000人の一人一人にぴったりな商品を広告で提案し、購買に結びつけている。まるで「自分が欲しいものしか置いていないショッピングセンター」がスマホにあるようなもので、自動的に商品が売れる仕組みとなっている。

ITの進化や人工知能(AI)によって「顧客に選ばれる」手法が分析され、「セールスを不要にする」究極のマーケティングに近づいてきた。しかし基本は変わらない。「誰に売るのかを決める」ことだ。有望な見込み客が特定できれば無駄な広告費は減り、商品を必要とする顧客からも喜ばれる。

【プロフィル】親川政明

おやかわ・まさあき 沖縄県立泊高卒。2004年オフィスワークサポートを起業、14年合同会社ミリオンズを設立し代表(現職)、17年日本パーソナルビジネス協会(JPBA)を設立し代表理事(現職)。売り上げアップ、労働時間削減を90日以内に同時達成する経営の仕組みを提供。41歳。沖縄県出身。

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