【JPBA西尾】No.022:【解決策公開】「良い商品が売れない」疑問を解消する3つのチェックポイント

西尾 順(JPBA代表理事) JPBA経営者コラム

【社長経営コラム】No.022

【解決策公開】「良い商品が売れない」
疑問を解消する3つのチェックポイント

自信があるのに、何で売れないのだろう?…社長の疑問

今日のテーマは『 良い商品なのになぜか売れないという社長の疑問 』についてお話ししたいと思います。

最初に、次の2つの商品があったら、
皆さんならどれを選びますか?

1)品質の「良い」商品
2)品質の「悪い」商品

もちろん、当然「1」の品質の良い商品を選ぶと思います。

多くの場合、どのようなビジネスであっても・・品質の悪い商品よりは、良い商品の方が良いですし、機能不足や効果がない商品よりは、高機能で効果が高い商品が良いものをお客様は選びます。

当然、これを読まれている皆さんも、お客様に喜んでいただけるように、自社の商品をより機能的に、より高品質になるように取り組まれていると思います。

しかし、今回お話しをすることになったA社長は「高品質で効果が高い商品なのに、なぜか売れない」と悩んでいました。

A社長は、Amazonに特化したマーケティング事業とコンサルティング事業をされている方です。

この会社が一躍有名になったのは、5万人のマーケッターが一度は利用したことあるAmazonマーケティングツールの開発・販売の事業です。Amazonに登録されている商品点数3億5000点以上の中で、より売れる検索ワードやランキングに入る方法、売上アップなど、市場の需要と供給がボタン1つで簡単にデータ分析できるといったマーケティング支援を行っています。またそれ以上にすごいのが、コンサルティング事業で、これまでの「実績」も「機能」も「効果」も高いマーケティングノウハウを使ったコンサルティングは、お客様からも評価が高くて実に素晴らしいものでした。

A社長曰く「データを見れば、次に何が売れるか分かります。マーケティングに自信があるので任せてください」と胸を叩いて、自信満々に説明をしていただきました。

そんな素晴らしいマーケティングツールを多くの人が使っていて、創業3年で、年商も5億、10億と伸ばしているので「経営には何も悩みがないだろう」と思っていました。しかし、なにやら困っている事があるというのでお話しを伺いました。

「困っている事とはなんですか?」

そう訪ねると、次のようなことでした。

「一番お客様にお役に立てる600万の
 コンサルティング事業がなかなか売れない」

ちなみにこの金額は一見すごく高いように見えますが「1万個、販売保証」が付いていますので、1000円の商品なら「売上1000万円」となり、コンサルティング事業で600万支払っても、プラス400万円の利益になる貢献度の高い事業です。

すごい実績。
すごく良い商品。
高機能で役に立つ。
お客様も喜んでもらえる。

・・・良いことづくしだから、
自信をもってオススメしているのですが、
なぜか営業が上手く行きません。

「どうしたらいいでしょうか?」
というご相談でした。

A社長のお困り事をまとめると次のようになります。

——
<A社長のお困り事>
・実績があってお客様からも好評なので
 一度コンサルをやってもらえれば価値がわかるのに
 なかなかお役に立つ機会がない。
・ツールは5万人に使ってもらったのに
 コンサルはなかなかやってもらえない
・ビジネス的にも自信がなるのに営業では伝わらない
——

という課題でした。

じつは、良い商品であればあるほど販売が難しくなります。
そこで、この課題に対して「商品力と販売力との関係性」と解決策についてお話ししたいと思います。

 ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄

経営視点「売れない」を「売れる」に変える具体的戦略

経営的に見れば、
実績が高く、効果効能が高い、品質や機能が高い商品は、
お客様からの期待も高くなり、単価も高くなります。

ではなぜ、先ほどのA社長の場合は
良い商品なのに売れにくくなってしまったのでしょうか?

じつは、商品力と販売力には関係性があります。
簡単に3つのレベルでチェックしてみたいと思います。

——-
<商品レベルチェック>
Lv.1 低い価値を 安く売る( たたき売り )
Lv.2 高い価値を 安く売る( セット売り )
Lv.3 高い価値を 高く売る( コト=付加価値 )
——-

このように安い商品は、
すで価値を知っているものが多いので、
他社よりも安くたたき売りをしたり、
複数の商品とセットで抱き合わせて売ったりできます。

しかし、

高い価値の場合は、価値がなぜ高いのかという話を
お客様に知ってもらったり、使ってもらわないと分かりにくいものが多く、
そのためにも付加価値や体験機会「コト」が必要になります。

「コト」とは、商品やサービスそのものではなく、お客様が得る体験や経験、価値そのものに焦点を当てたユニークな付加価値や出来事を言います。

例えば・・・
・スーパーの試食販売や試供品
・店頭の実演販売や通販のデモンストレーション
・セミナーや体験会 など

お客様が「必要」「欲しい」と理由を知る機会や感じる機会だったり、ストーリーとして共感したり、欲しい出来事があったときにスマホで検索する瞬間だったり、価値が高ければ高いほど、この「コト」が必要になります。

経営的な視点で言えば、それに伴って「信用=ブランディング」も重要です。私たちJPBAでは、PBFⓇという経営戦略で、この「信用構築」を一番最初にお伝えしています。

なぜなら、信用がないとお客様が企業や商品の話を「信じている」という前提で話を聞いてもらえないからです。A社長の場合、この信用が盲点になっていました。

ホームページにお客様の声がなく、実績はあったのですが誰にも知られていない状況でした。また、営業でも商品の説明をしているのですが、過去のお客様の話は一切していませんでした。

また、体験できる機会も商談内でのデモンストレーションのみだったので、お客様から「自分事」としても理解するまでに時間がかかり、購入を見送る。または、購入に至らないということが連発している状態でした。

「なぜ商品が売れないのか?」という疑問に対して、経営視点での「売れる」理由や具体的な戦略を解説すると、A社長からは
「ありがとうございます。やっと理由が分かりました!」
「そんな簡単なことだったんですね」
「やっぱり経営は1人じゃ難しいです。ぜひいっしょにやりたいです」
と、経営の勉強がしたいお話しをいただきました。

世の中の多くの経営者は
「困っている事があっても
1人でなんとか解決しよう!」
という頑張っています。

しかし、それがなかなか出来ずに
「いつか出来るだろう」と
何度も繰り返しになってしまっています。

今回のA社長のように
商品力が高く、ビジネスに自信があっても、
1人ではできないことがあります。

そのため客観性の担保として、
第三者からの助言や経営視点が必要です。

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最後までコラム記事を読んでくださり、ありがとうございます。

JPBA代表理事/組織設計アドバイザー
西尾 順(Jun Nishio)

 

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JPBA代表理事|西尾順

一般社団法人 日本パーソナルビジネス協会(JPBA)、日本で唯一の実践経営と経営人材育成が行える協会、代表理事・組織設計アドバイザー。企業経営の存続を左右するブランディングの世界にあって、東京都から「経営人材の教育事業」として経営革新の承認をいただき、80%の企業で売上アップの成績をあげる。中小企業の経営相談数は、5000社以上を超え、1年を通してアメリカ・マレーシア・日本の各地から社長様・経営者様のご相談を伺う。その結果、事業の仕組み化、組織設計、会社経営など、ブランディング経営を通した顧客満足度は非常に高く、年に10回、日本各地やオンラインで行われるセミナーや勉強会に、数多くの経営者が詰めかける。また、ブランディングからデザインを一貫して行う「株式会社 クール・アンド・クレイジー」代表取締役として活動する。

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