【コラム記事】
デザイン経営的視点　05
企業はセールスでつまづく
《死にものぐるいで売れ！》

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こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会
理事の西尾順です。
今週は、「デザイン経営」について
書いていますがいかがでしょうか？
過去の記事も合わせてお読みください。
《「デザイン経営」シリーズ》
｜デザイン経営的視点　01
｜どんな商品も「少し」は売れる
《狂わす会社経営の真実》
https://wp.me/pa3o7Q-2bh
–
｜デザイン経営的視点　02
｜そもそも赤字の会社は存在しない
《原価100円を80円で売る会社》
https://wp.me/pa3o7Q-2bU
–
｜デザイン経営的視点　03
｜選択と集中で価値をつくる
《商品力とブランド力を上げる》
https://wp.me/pa3o7Q-2e1
–
｜デザイン経営的視点　04
｜中小企業が手を出す魔物
《利益率より利益額で勝負する》
https://wp.me/pa3o7Q-2eC
さて、５日目の今日は、
企業の「セールス」問題についてです。
商品やサービスのデザインをした後で、
一番最初の問題にぶつかります。
その問題とは・・
「どうやって売るのか？」
「誰が売るのか？」
「売り先はあるのか？」
という「セールス」に関わる問題です。
商品に自信があるクライアントさんは、
「良い商品だから売れます！」
と言う人や
「知っているお店の店内で販売します」
「代理店に売ってもらいます」
「WEBやホームページで売ります」
という回答をもらうのですが、
いざ、やってみると、
そのままうんともすんとも言わず、
「なかったこと」にしそうな勢いで、
話題から消えていきます。
わたしたちデザイナーが
デザインをどんなに頑張っても
どんなに良い商品でも、
お客さんが商品を知らないと売れないですし、
そもそも売る人（セールス）がいないと、
倉庫に商品が眠っているだけになります。
このように中小企業は
「セールス」でつまづきます。
つまり、「営業を他人任せ」にして
「きっと売れるだろう！」
・・・と考える会社の戦略は
上手く行かないことが多い
ということです。
社長がトップダウンで
部下やスタッフに売らせようとしても
その人が本気で売るかどうかも疑問です。
メリット、ベネフィット、
マーケティング、ポジショニング、
チラシやポスター、ウリやキャッチコピーなど
商品をセールスして、
具体的に売上を上げるために、
いろいろとやることはありますが、
結局、商品は・・・
「死にものぐるい」になって
初めて売れるものです。
まずは社長が本気になる。
そして、それが部下へと伝わっていきます。
実は、わたしの体験談として
ある社長さんにこんなことを
言われたことがあります。
「西尾さん、この商品は
　マーケットがあるから」
　デザインだけしておいてください」
「あとは部下が売るので
　そのへんの打ち合わせも
　よろしくね！」
そんな社長さんに
こんな質問をしました。
「○○さん、ところで
　なぜこの商品を売ろうと
　思ったのですか？」
すごく当たり前の質問ですが、
ちょっと社長の良い方に
引っかかりを感じたので
そんな質問をしました。
すると、社長はこう答えました。
「それは、他社製品と比べて
　利益率が高いからだよ」
そんなの当然だろっと真顔で
答える社長の言葉を聞いたとたん、
「ああ、この商品は売れないな」っと
感じてしまいました。
商品に愛もなければ
《営業を他人任せにする社長》に
お客さんをファンにするブランディングや
継続的なビジネスが出来るわけがありません。
デザインを依頼されている
デザイナーは、デザインする上で
一生懸命に商品の勉強をし、
商品を好きになるのに
依頼者がそのような感じでは
先が思いやられます。
これは、中小企業だけでなく、
下請けから抜け出せないで、
「最近、仕事がこない」
とぼやいて
企業から依頼を待っているデザイナー、
事業歴の長いフリーランスや個人事業主も
同じことが言えると思います。
いくら経験値が高いからと行っても、
同じような仕事なら
単価が安くて、「死にものぐるい」で
やる気のある若手に仕事は流れていきます。
単価を上げるために
技術力を上げることや
ビジネスの上流（経営）に関わる
プレイヤーからディレクターやコンサルや顧問へ
レベルを上げていかないと、
待っているだけのスタイルや
営業を他人任せにしては仕事は減っていきます。
デザイン経営とは、
「デザインして終わり」ではなく、
商品がお客さんに届き、会社に売上が上がるまで
デザイナーが考える事と同時に
会社のトップリーダーである
経営者が自身が商品に惚れ込み、
本気で、そして、死にものぐるいで
商品をセールスすることなのかも知れません。
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日本パーソナルビジネス協会
理事／企業顧問
西尾 順 / Jun Nishio

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