【JPBA西尾】デザイン経営的視点04:中小企業が手を出す魔物《利益率より利益額で勝負する》

・西尾 順 経営コラム

【コラム記事】
デザイン経営的視点 04
中小企業が手を出す魔物
《利益率より利益額で勝負する》


こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会
理事の西尾順です。
今週は、「デザイン経営」について
書いていますがいかがでしょうか?
過去の記事も合わせてお読みください。
《「デザイン経営」シリーズ》
|デザイン経営的視点 01
|どんな商品も「少し」は売れる
《狂わす会社経営の真実》
https://wp.me/pa3o7Q-2bh

|デザイン経営的視点 02
|そもそも赤字の会社は存在しない
《原価100円を80円で売る会社》
https://wp.me/pa3o7Q-2bU

|デザイン経営的視点 03
|選択と集中で価値をつくる
《商品力とブランド力を上げる》
https://wp.me/pa3o7Q-2e1
さて、4日目の今日は、
中小企業が手を出す魔物についてです。
デザインを依頼されたとき、
よくある中小企業が陥る失敗の原因として、
【大企業のモノマネをする】
というものがあります。
たしかに、
有名な企業の商品やサービスは、
良い商品ばかりで、
自社でやりたい気持ちは分かります。
しかし、商品を作るまでの開発費や
ブランドを育ててきた時間や、
たくさんの販売網や莫大な広告費が必要です。
デザインをするにあたり、
こんなお願いを良くされます。
「大企業のビジネスモデルで、
 商品をマネて、どうにか出来ないか?」
または、
「売れれば儲かる商品をつくりたい」
とお願いされます。
この時によくセットで出てくる話が
《「低価格」で数を多く売る》
という話です。
「利益500円ですが、1万人に売れれば・・・」
と儲かる予想を話すのですが、
残念ながら、この予想は外れることが多いです。
「たくさん売れることを前提のビジネス」
これが、中小企業にとって
絶対に手を出していけない魔物になります。
お金も、人も、ブランドも、販売も、
大企業に比べると、中小企業は
きちんと出来ていないことが多く、
いくら商品が良くても、
たくさん売ることができません。
たくさん売れることが前提のビジネスの場合
デザインを依頼されると、
「たくさん売れたら
 デザイン料も増やすから
 安くでお願い・・・」
という依頼のされ方をします。
この話でデザイン料は
増えたことはないですし、
商品が売れたとしても、
デザイナーには1円も入りません。
中小企業の場合、
売上も、予想の数字ではなく、
ネガティブに考えても、
リアルに見込める数字で
勝負することが重要です。
もちろん、
売上よりも利益が重要ですが、
こちらも利益率で計算する方がいます。
利益率だと、結局、数を売らないと
後々、苦しくなってしまいます。
ですから、
「利益額が高い」
ビジネスモデルが必要です。
この話でまたまたよくあるのが、
マーケット(商圏)が広い問題です。
会社の大きさに合ってない
マーケットを対象に
デザインを頼まれても、
実際に商品を知ってもらう活動として、
毎日の広告やブログ記事をどうするのか?
営業は大丈夫かな?と心配になります。
マーケットが大きくなればなるほど、
お金も時間も労力もかかります。
経験上、ブログ記事やメルマガ、SNSの投稿、
日々の営業活動を地道に出来ない社長さんが
この話をすることが多い気がします。
スタートアップでは、
よく聞く話で、事業を始めて2〜3年は赤字で、
3年後から、急激に黒字に変わって売上が伸びる
「Jカーブ曲線」という話がありますが、
それも資金調達が上手く行かないと
3年以内に潰れてしまいます。
デザインは、こういった経営のコアとして
ビジネスモデル、売上や集客など、
数字に触れるものであり、
その数字によって、
デザインも変えなければ行けません。
デザイン経営を進めるためには、
デザイナーもビジネスとは何か。とか、
中小企業の「勝ちパターン」「負けパターン」
知っておく必要があります。
場合によって、そこで、
社長にひと言申し上げる必要があります。
そこで、これまでは「うるさい」と
言われ続けてきたのですが、
これからのデザイン経営では、
そういったデザイナーの声も、
社長さんに届くことを願います。

今日の内容について・・・
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次回、「デザイン経営的視点 05」は
「企業はセールスでつまづく」をお伝えしたいと思います。

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