【JPBA西尾】社長・リーダーへの企画書。普通の企画書の違い《ギャンブルのような企画書が怖い》

・西尾 順 経営コラム

【コラム記事】
社長・リーダーへの企画書。普通の企画書の違い
《ギャンブルのような企画書が怖い》


こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会の理事
経営幹部リーダー育成・企業顧問の
西尾順(Nishio Jun)です。
本日は「企画書」について話そうと思います。
中小企業または、小さな会社が
下請けの仕事を脱却するための一歩として
一番最初に作るのが企画書や提案書になると思います。
わたしの場合は、21歳の時に
一番最初に作った会社がパソコン販売とスクールでした。
このときは、ワードで数枚程度まとめた資料と、
カタログや役所からもらった申請書などを合わせて、
企業へ営業に行ってましたが、規模も小さかったので、
そこまでの資料は必要ありませんでしたが、
2つ目の会社は、
デザインやブランディングの会社ということもあり、
日常的に企画書や提案書を作る必要がありました。
詳しくは、わたしの本を読んでくださいね。
https://jpb.or.jp/nishio-jun/
商談をするためには、
企画書が必要なことは分かったのですが、
「ところで企画書って
 どうやってつくったら良いの?」
そんなことを、周りに聞いても
誰も教えてくれません。
しょうがないので、
いろんな会社の企画書を集めて、
「正しい企画書のつくり方」について
研究したことがあります。
ところで、皆さんは、
「企画書」「提案書」の違いって
分かりますか?
下記がその違いになります。

<提案書>

・顧客の課題を解決する案
・解決アイデアのたたき台
・考えるきっかけ作り
・動機や計画を見える化したモノ
・ふわっとした課題を整理整頓して、
「まず何が必要か」道筋を立てたモノ
・クライアントへ提案する資料

<企画書>

・問題解決の具体的な方法
・コンセプトを打ち出す
(世の中にない新しいモノ)
・行動するためのテーマ
・アイデアを見える化したモノ
・具体的なステップ
・基本は社内用だけど、社外にも使う
そもそもは、社内向けと社外向けという
違いがあるようですが、
結局、タイトルを変えて、
どちらにも使うので、
だんだん違いが分からなくなってしまいます。
カンタンに2つを分けると・・・
企画書は、コンセプトがあり、
根拠となるデータを元に
具体的に説明するモノで、
提案書は、顧客の課題に対して、
根拠はないが、アイデア段階での
方向性を提案するモノという
違いがあります。
そんな企画書ですが、
ビジネスにおいて
「企画書がなぜ必要か」を

「TSUTAYA」(蔦屋書店)を作った
CCC(カルチュア・コンビニエンス・クラブ)の
増田宗昭さんがこう話していました。
-抜粋-
・企画の価値は
 創造性よりも【顧客価値】
・企画は個人で考えるもの
 人間は「頭」と「心」と「体」で成り立っている。
 体は、いろいろなものを自動的に欲する
 人に対して機能するのは・・・頭と心。
 頭は、自分を守るために使い、
 心は、人のために使う。
 頭で思いついたモノはつまらないものが多い。
 企画は「心」から始まる。

この増田さんの「頭、心、体」という話は面白いですね。
《顧客への価値を創るために心から始める》
というのも当たり前で、わかっちゃいるけど、
なかなか出来ないところが、
企画の難しいところなのかも知れません。

最後に、
リーダーへの企画書
普通の企画書の違いをお伝えしたいと思います。
あくまでも、わたしの視点ですが、
<普通の企画書は・・・>
部下が話を聞いて、
上司に提案する使い方が多いので、
現状分析であるあるで痛みをあぶり出した後、
コンセプトで大胆な提案で解決策を示し、
「だから必要なんだ!」という具体的な話を
細かいディテールと裏付けを混ぜて話していきます。
大事な点は・・・
その部下が話しやすい内容で、
なおかつ、上司からほめられるように
費用対効果を前面に出すようにしています。
(予算が出しやすいモノと金額)
<社長やリーダーへの企画書は・・・>
決裁権がある人が直接話を聞いて
合否を判断することが多いので、
そもそもの大きな視点での未来像と、
そのために具体的な行動手順を混ぜて話していきます。
この企画がなぜ失敗しないのか。
という裏付け(データや背景)、
最低限得られるモノ(最悪ブランドになるなど)を用意し、
短期的な費用対効果と、長期的な費用対効果を入れて、
提案するようにしています。
要は、収支計画として、
投資したらどうやって回収できるのか?
具体的に何をしてくれるのか?
ということを知りたいと思っています。
世の中には、
お金を出したはいいものの実際に何も起こらない
詐欺のような会社もあります。

企業と商品と顧客の

サイコロを転がしてぞろ目が出るかどうか
「ギャンブル」にならないような企画書が必要です。
p.s.
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理事/企業顧問
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