【コラム記事】
社長・リーダーへの企画書。普通の企画書の違い
《ギャンブルのような企画書が怖い》

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こんにちは。
日本パーソナルビジネス協会の理事
経営幹部リーダー育成・企業顧問の
西尾順（Nishio Jun）です。
本日は「企画書」について話そうと思います。
中小企業または、小さな会社が
下請けの仕事を脱却するための一歩として
一番最初に作るのが企画書や提案書になると思います。
わたしの場合は、21歳の時に
一番最初に作った会社がパソコン販売とスクールでした。
このときは、ワードで数枚程度まとめた資料と、
カタログや役所からもらった申請書などを合わせて、
企業へ営業に行ってましたが、規模も小さかったので、
そこまでの資料は必要ありませんでしたが、
２つ目の会社は、
デザインやブランディングの会社ということもあり、
日常的に企画書や提案書を作る必要がありました。
詳しくは、わたしの本を読んでくださいね。
https://jpb.or.jp/nishio-jun/
商談をするためには、
企画書が必要なことは分かったのですが、
「ところで企画書って
　どうやってつくったら良いの？」
そんなことを、周りに聞いても
誰も教えてくれません。
しょうがないので、
いろんな会社の企画書を集めて、
「正しい企画書のつくり方」について
研究したことがあります。
ところで、皆さんは、
「企画書」と「提案書」の違いって
分かりますか？
下記がその違いになります。

＜提案書＞
・顧客の課題を解決する案
・解決アイデアのたたき台
・考えるきっかけ作り
・動機や計画を見える化したモノ
・ふわっとした課題を整理整頓して、
「まず何が必要か」道筋を立てたモノ
・クライアントへ提案する資料

＜企画書＞
・問題解決の具体的な方法
・コンセプトを打ち出す
（世の中にない新しいモノ）
・行動するためのテーマ
・アイデアを見える化したモノ
・具体的なステップ
・基本は社内用だけど、社外にも使う
そもそもは、社内向けと社外向けという
違いがあるようですが、
結局、タイトルを変えて、
どちらにも使うので、
だんだん違いが分からなくなってしまいます。
カンタンに２つを分けると・・・
企画書は、コンセプトがあり、
根拠となるデータを元に
具体的に説明するモノで、
提案書は、顧客の課題に対して、
根拠はないが、アイデア段階での
方向性を提案するモノという
違いがあります。
そんな企画書ですが、
ビジネスにおいて
「企画書がなぜ必要か」を
「TSUTAYA」（蔦屋書店）を作った
CCC（カルチュア・コンビニエンス・クラブ）の
増田宗昭さんがこう話していました。
-抜粋-
・企画の価値は
　創造性よりも【顧客価値】
・企画は個人で考えるもの
　人間は「頭」と「心」と「体」で成り立っている。
　体は、いろいろなものを自動的に欲する
　人に対して機能するのは・・・頭と心。
　頭は、自分を守るために使い、
　心は、人のために使う。
　頭で思いついたモノはつまらないものが多い。
　企画は「心」から始まる。
–
この増田さんの「頭、心、体」という話は面白いですね。
《顧客への価値を創るために心から始める》
というのも当たり前で、わかっちゃいるけど、
なかなか出来ないところが、
企画の難しいところなのかも知れません。
●
最後に、
リーダーへの企画書と
普通の企画書の違いをお伝えしたいと思います。
あくまでも、わたしの視点ですが、
＜普通の企画書は・・・＞
部下が話を聞いて、
上司に提案する使い方が多いので、
現状分析であるあるで痛みをあぶり出した後、
コンセプトで大胆な提案で解決策を示し、
「だから必要なんだ！」という具体的な話を
細かいディテールと裏付けを混ぜて話していきます。
大事な点は・・・
その部下が話しやすい内容で、
なおかつ、上司からほめられるように
費用対効果を前面に出すようにしています。
（予算が出しやすいモノと金額）
＜社長やリーダーへの企画書は・・・＞
決裁権がある人が直接話を聞いて
合否を判断することが多いので、
そもそもの大きな視点での未来像と、
そのために具体的な行動手順を混ぜて話していきます。
この企画がなぜ失敗しないのか。
という裏付け（データや背景）、
最低限得られるモノ（最悪ブランドになるなど）を用意し、
短期的な費用対効果と、長期的な費用対効果を入れて、
提案するようにしています。
要は、収支計画として、
投資したらどうやって回収できるのか？
具体的に何をしてくれるのか？
ということを知りたいと思っています。
世の中には、
お金を出したはいいものの実際に何も起こらない
詐欺のような会社もあります。

企業と商品と顧客の
サイコロを転がしてぞろ目が出るかどうか
「ギャンブル」にならないような企画書が必要です。
p.s.
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日本パーソナルビジネス協会
理事／企業顧問
西尾 順 / Jun Nishio

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