【新聞コラム】「何を売るか」より「誰に売るか」が重要

2018年9月から全国紙　新聞「サンケイビジネスアイ」朝刊と
フジサンケイグループWebメディア「Sankei Biz」に
JPBA代表理事・親川政明の記事連載が始まりました。
【連載第4回】「何を売るか」より「誰に売るか」が重要
https://www.sankeibiz.jp/business/news/180925/bsg1809250500001-n1.htm
以下、新聞記事からご紹介いたします。
—
□日本パーソナルビジネス協会代表理事・親川政明

米国の著名な経営学者、フィリップ・コトラー氏はマーケティングについて「ターゲットを絞り、そのターゲットが求める価値を届けること」と説いた。「何を売るか」より「誰に売るか」が重要になる。商品、集客、広告で「誰のための」という枕詞（まくらことば）を入れるだけで成功するケースは非常に多い。（日本パーソナルビジネス協会　代表理事・親川政明）
　筆者のコンサルティングにより、３カ月で売り上げが２倍になった例がある。華道２０年のキャリアを生かしてフラワーショップと植物を生かしたインテリアショップを開業したＡ社は「花の装飾技術」を売りにした。このため顧客は「花屋さん」「フラワーショップ」のイメージを持ち「花」以上の高単価をつけることが難しかった。
　しかしＡ社は、店舗の装飾ディスプレーや大型イベントの植物ディスプレー、ウエディングでの装花などの高度な技術を持っていた。そこで売る相手を「一般家庭」「小型店舗」から「マンションギャラリー」「経営者の自宅オフィス」に、ブランドイメージも「花屋」から「花と空間デザイン」に変えた。法人需要が拡大して単価が上がり、年間契約などもあり売り上げが３カ月で２倍になった。「誰に売るか」を変えただけで変貌を遂げた。
総務省の２０１７年通信利用動向調査によると、インターネット閲覧でスマートフォンを利用する人の割合は５４．２％とパソコンを上回った。同じ家で、同じ時間を過ごしても、家族がそれぞれスマホで違う情報を見ることが多い。「自分好みの情報」を抽出できる昨今では、自動的に売れる仕組みである「パーソナライズマーケティング」が急速に浸透し始めてもいる。
　ネット通販の最大手、アマゾンは「顧客属性」と「趣味嗜好（しこう）」などをカテゴライズし、ビッグデータを解析してサイトを訪れた顧客に最適な商品を提案している。同社が公開している「広告媒体資料」によると、顧客属性を「年齢、性別、職業、年収」などのデモグラフィットセグメントで８０種類、「生活の興味、関心」といったライフセグメントで４９種類、用意している。単純にかけ合わせると約４０００近い顧客属性パターンができる。
　言い換えれば、４０００人の一人一人にぴったりな商品を広告で提案し、購買に結びつけている。まるで「自分が欲しいものしか置いていないショッピングセンター」がスマホにあるようなもので、自動的に商品が売れる仕組みとなっている。
ＩＴの進化や人工知能（ＡＩ）によって「顧客に選ばれる」手法が分析され、「セールスを不要にする」究極のマーケティングに近づいてきた。しかし基本は変わらない。「誰に売るのかを決める」ことだ。有望な見込み客が特定できれば無駄な広告費は減り、商品を必要とする顧客からも喜ばれる。
◇
【プロフィル】親川政明
おやかわ・まさあき　沖縄県立泊高卒。２００４年オフィスワークサポートを起業、１４年合同会社ミリオンズを設立し代表（現職）、１７年日本パーソナルビジネス協会（ＪＰＢＡ）を設立し代表理事（現職）。売り上げアップ、労働時間削減を９０日以内に同時達成する経営の仕組みを提供。４１歳。沖縄県出身。